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by 연승 Jan 11. 2024

사업을 잘한다는 것

사업을 잘한다는 것은 무엇일까요? 고객을 만족시키고, 직원들과 함께 성장하는 것이 될 수 있고, 사회에 큰 기여를 하는 것도 될 수 있습니다. 그런데 진짜 사업을 잘하는 건 꾸준한 수익을 내며 성장하는 것입니다. 그리고 사업을 잘하는 건 의사결정의 확률을 높이는 것입니다. 사업이 망한 사람의 특징은 마케팅, 직원채용, 아이템선정 등 의사결정을 잘하지 못했죠.

세상의 진리는 되게 단순합니다. 살 빼는 방법에 대해서 알아볼까요? 바로 덜 먹고 더 운동하는 것이죠. 사업을 잘하는 방법도 마찬가지입니다. 만족한 고객을 만들고 그 고객이 다른 고객에게 추천하는 것이죠. 저는 여러 사업을 하면서 느낀 점이 있습니다. '고객'중심으로 출발하지 못했던 사업은 제대로 된 이익을 창출하지 못했습니다. '제품'으로 사업을 시작한 것이죠. 빠르게 변하고 있는 시대에 올바르지 못한 의사결정을 내렸던 것입니다.

예전엔 제품만 잘 만들면 사업이 되게 잘 되었다고 합니다. 그런데 지금은 어떤가요? 맛집이라고 갔는데 특별히 맛있었던 적이 있나요. 전 맛이 거의 표준화되었다고 생각합니다. 정말 특별한 곳을 제외하곤 거의 비슷하죠. 고객들이 음식점을 방문해서 맛도 좋았고 서비스도 좋았다고 하는데, 매출은 크게 늘어나지 않는 경우가 많습니다. 왜냐하면 다 똑같이 하고 있었던 것이죠.

요즘 세상에서 사업으로 성공하려면 뛰어난 제품도, 고객도, 단골도 필요 없습니다. '찐팬'이 필요합니다. 고객이란 하나의 제품을 구매하는 사람이고, 단골은 여러 제품을 구매해 주는 사람입니다. 찐 팬은 내가 무엇을 발표하든 사주는 사람입니다. 애플은 이런 찐 팬을 세계에서 가장 많이 보유하고 있는 회사이지요.

만족한 고객을 만들고 그 고객이 다른 고객에게 추천하는 것

출처- 가인지 캠퍼스

사람들이 예전만큼 광고를 신뢰하지 않습니다.

상세페이지 신뢰도가 예전보다 엄청 많이 떨어지고, 이젠 리뷰가 엄청 중요해졌습니다. 유튜브 프리미엄이 잘되는 이유는 유튜브 광고를 통해 우리가 유익한 광고를 볼 기대치가 떨어졌기 때문입니다. 옛날에는 광고매체가 있던 시장을 팬들이 대체했습니다. 그리고 팬들이 사용하는 매체가 SNS입니다. 고객에게 진심으로 제품 또는 서비스를 제공한다면 그들은 알아서 본인의 SNS, 블로그 등에 업로드를 해 줄 것입니다.

마케팅 트렌드가 팬덤 중심으로 옮겨가고 있습니다.

과거엔 차별화시대였습니다. [보랏빗 소가 온다] 예전엔 수요과잉시대였기 때문에, 노란색 소가 많을 때 보라색 소를 시장에 가지고 온다면 차별화를 통해 수익을 낼 수 있었습니다. 그런데 지금은 공급 과잉시대입니다. 모든 가게들이 고객만족을 하기 위해 차별화를 주어 짜장면에 탕수육을 추가한다면 어떨까요? 그러면 당연히 만족하겠죠! 하지만, 모든 업체가 그렇게 한다면..? 공급과잉시대입니다! 찐 팬이 필요한 것이죠.

기업이 수익성을 올리기 위해 하이앤드, 프리미엄제품을 만들어 상위레벨로 가려고 하는데, 그 기준은 엄마에게 이 가격에 제품/서비스를 줄 수 있는가 고려해야 합니다. 가격으로 고객에게 만족을 주면 수익성이 떨어져 성장이 어려울 수 있습니다. 가격 경쟁은 정말 돈이 많은 기업이 하는 것임을 명심해야 합니다. (ex, 유니클로, ZARA, H&M)

소비자 심리

사람들은 가장 매력적인 것을 선택한다.

BTS, 신용재 누가 더 돈을 많이 버나요? 가수는 노래하는 직업인데, 노래를 더 잘하는 사람이 돈을 더 많이 벌어야 하는 거 아닌가요? 그들은(소비자) 가장 좋은 걸 선택하는 게 아니라 가장 매력적인걸 선택합니다. 품질을 따라서 구매하는 시대는 이미 지났습니다! 내가 가장 만족하는 걸 구매하는 것이죠.

제품을 파는 게 아니다. 우리 제품이 선택당하는 것이다.

사람들은 많은 사람이 선택하는 걸 선호한다.

“구매 의사결정을 망설이는 가장 큰 이유는 실패에 대한 두려움이다.”

고객이 우리 제품을 구매하지 않는 이유는 '실패할까 봐'입니다. 그런데 많은 사람이 선택을 했다면? 실패에 대한 두려움이 사라지는 것이죠. 예전부터 인간은 많은 사람이 만들어 놓은 길을 걸었고, 많은 사람이 먹는 걸 먹었습니다. 꽤나 안전해 보이죠. 그래서 많은 리뷰&식당줄이 있다면 자연스럽게 시선이 갑니다. 이것은 인간의 본능이에요.

우리는 무의식적으로 정답이 한 개라고 생각하는 경향이 있습니다. 하지만 경쟁사 분석을 할 때에는 정답이 한 개가 아니라는 것을 명심해야 합니다. 사업의 성공은 여러 요인의 합으로 나타납니다. 맥도날드와 스타벅스, 나이키가 성공한 이유는 무엇일까요? 그 이유는 찐 팬입니다.

찐 팬을 스스로 정의 내려야 합니다. 예를 들어 10회 이상 구매한 사람, 20회 이상 구매한 사람 이렇게 하는 것이죠. 그들에게 생각지도 못한 경험을 준다면 사업을 통한 이익을 극대화할 수 있겠습니다. 사업을 잘해서 정말 큰 성장을 이루고, 사회