AB180의 온라인 글로벌 진출 전략
웹사이트로 20개국 고객을 확보 가능한 웹사이트 리드 라우팅 시스템
에어브릿지 글로벌 세일즈: 웹사이트 리드 라우팅
마케팅 데이터 수집 활용까지, 마케팅 대시보드를 제공하는 AB180 에어브릿지는 헤드 쿼터는 한국에 있지만, 북미, 유럽, 일본 등 세계 각국에서 고객을 확보하고 있습니다. 특히 AB180 에어브릿지는 글로벌 고객을 웹사이트 하나로 진행하고 있다고 합니다.
AB180 에어브릿지는 어떤 나라에서 잠재고객이 유입되더라도, 웹사이트 자동으로 맞춤형 담당자와 온라인 미팅을 수립할 수 있는 시스템을 구축했습니다. 웹사이트에서 잠재 고객과 바로 온라인 데모 미팅 혹은 온라인 세일즈 미팅을 수립하는 방식은 실리콘밸리 등 영미권 소프트웨어 기업이 진행하는 세일즈 방식으로, 세일즈 리드 타임을 획기적으로 줄어줄 뿐만 아니라 기업의 위치와 상관없이 글로벌 고객을 확보하게 도와준다는 장점이 있습니다.
지금부터 리드 라우팅(Lead Routing)에 기반한 자동 세일즈 배정 시스템(으로 글로벌 시장에 진출하고 있는 AB180 에어브릿지 김나은 이사님의 이야기를 소개합니다.
*리드 라우팅(Lead Routing)이란? 리드 라우팅은 잠재 고객을 기업 규모, 직무, 국가 등 특정한 조건에 따라 자동으로 분류되게 하는 세일즈 전략입니다.
AB180 에어브릿지의 리드 라우팅 방식에어브릿지 AB180 서비스
AB180는 2015년 시드 투자, 2017년 시리즈 A 투자 이후 2023년 120억 규모의 시리즈 B 투자 유치를 마무리하며, 글로벌 진출을 확대하고 있는 국내 마케팅 소프트웨어 스타트업입니다. AB180은 광고 성과 분석 솔루션 에어브릿지를 만들어 국내외로 공급하하고, 국내에서는 CRM 자동화 솔루션 브레이즈와 행동 분석 솔루션 앰플리튜드 리셀링도 진행하고 있습니다. 에어브릿지는 전 세계 200여 개국 300여 개 기업에 솔루션을 공급하고 있습니다.
AB180의 글로벌 세일즈 방법
AB180 에어브릿지는 다른 광고 성과 분석 솔루션보다 사용성이 간편합니다. 하지만, 이미 기성 제품들이 있는 마케팅 솔루션 시장에 진입한 만큼, 글로벌 진출이 결코 쉽지 않았다고 합니다.
그래서 상황을 기민하게 파악하고 또 기술 개발에 노력을 기울이며, 특히 비즈니스에서 발생하는 비효율을 효율화함으로써 업무 생산성 향상에 집중함으로써 성장하고 있습니다. 현재 에어브릿지는 연간 반복 매출(ARR)이 매해 2배씩 성장하고 있습니다.
특히 에어브릿지 김나은 이사님께서는 온라인에서 글로벌 세일즈 미팅을 효율적으로 잡을 수 있는 방법을 고민하며 200개국에서 잠재 고객이 버튼 클릭 한 번으로 에어브릿지의 맞춤형 담당자와 세일즈 미팅을 수립할 수 있는 리드 라우팅(Lead Rorouting) 시스템을 구축했습니다.
"AB180은 아무래도 헤드쿼터가 한국에 있고, 또 비즈니스도 한국 중심으로 실행되고 있어서 국내에서는 어느 정도 인지도가 있는데, 더 큰 글로벌 시장에서는 아직 브랜드 인지도가 낮아요. 그래서 글로벌 고객으로부터 웹사이트 제품 도입 문의가 돌아왔을 때 그 기회를 놓치지 않는 것이 중요합니다. 또한, 글로벌 고객에게 신뢰를 드리기 위해서는 도입 문의에 즉각적으로 응답하는 것이 그 무엇보다 필요하다고 판단했어요."
- AB180 에어브릿지 김나은 이사님 -
에어브릿지의 웹사이트 리드 라우팅 구축 방식
에어브릿지는 CRM 솔루션 '리캐치'를 활용하여 웹사이트 리드 라우팅 시스템을 구축했습니다. 에어브릿지는 전 세계 지역을 몇 개의 글로벌 지역(Region)으로 나누었습니다. 그리고 각 글로벌 지역 별로 고객의 문의에 응답할 맞춤 세일즈 담당자를 지정했습니다. 이후 글로벌 고객에게 문의가 들어왔을 때 그 응답을 기반으로 해당 지역 영업 담당자와 미팅을 수립되는 웹사이트를 구축했습니다.
여러 국가들은 몇 개의 세일즈 구역으로 구분하기
웹사이트에 문의 폼을 삽입하기
해당 폼에서 잠재 고객의 국가 정보를 수집하기
글로벌 지역 별로 맞춤형 세일즈 담당자를 지정하기
폼 응답에 따라 해당 지역 담당자의 캘린더가 노출되도록 하기
해당 캘린더에서 잠재 고객이 원하는 시간을 선택해 미팅을 예약하기
AB180 에어브릿지는 리캐치를 어떻게 사용하고 있나요?
"내부적으로 어떻게 해야 이걸 더 빠르고 편하게 그리고 즉각적으로 연결할 수 있을까 고민이 굉장히 많았어요. 그렇게 솔루션을 찾아보다가 바로 이 고민을 들어줄 수 있는 리캐치를 알게 됐고, 바로 도입을 결정했습니다."
- AB180 에어브릿지 김나은 이사님 -
예를 들어 에어브릿지 글로벌 웹사이트에 잠재 고객이 문의하기 페이지에 자신의 정보를 입력하고 데모 예약 버튼을 누르면 연동된 리캐치 미팅 예약 모달이 뜹니다. 미팅 예약 모달에서 고객이 응답을 남기면, 고객이 남긴 정보에 따라 해당하는 지역 담당자의 캘린더가 연동되어 노출됩니다.
이후 잠재 고객은 해당 영업 담당자의 데모 시연이 가능한 타임 슬롯을 고객이 바로 확인하고, 원하는 타임 슬롯을 선택합니다. 그러면 웹사이트에서 버튼 하나로 온라인 데모 미팅이 바로 예약됩니다. AB180 에어브릿지는 이러한 방식으로 웹사이트 하나로 글로벌 20여 개국에서 실제 고객을 확보했다고 합니다.
"리캐치를 이용해 저희가 연락드리기 전에 ‘고객이 먼저 예약하는 웹사이트’를 완성했어요."
- AB180 에어브릿지 김나은 이사님 -
에어브릿지 사이트에서 응답별로 노출되는 미팅 예약 캘린더AB180 김나은 이사님께서는 잠재 고객의 제품 도입 문의 응답이라는 문제를, 최적의 방식으로 가장 빠르게 해결하고 싶은 모든 B2B 비즈니스 기업에게 리캐치를 추천한다고 합니다. 김나은 이사님의 온라인 글로벌 세일즈 전략에 대해서 더 궁금하신 분들은, 아래 리캐치 인터뷰 원문을 확인해 보시는 것을 추천드립니다.
모든 비즈니스 분야가 빠르게 디지털로 전환되고 있는 만큼, 사람의 접촉이 가장 중요하다고 여겨졌던 '세일즈' 분야까지도 온라인 전환이 불가피한 것 같습니다. 그리고 앞으로 시장은 이러한 변화에 누가 더 빠르게 잘 적응하냐에 따라 달라질 것이라는 생각이 듭니다.
이 글은 Re:catch(리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
