유튜버를 영업사원으로 활용하기
영업도 디지털 전환이 필요해
안녕하세요 기획 일을 하고 있는 원스타입니다. 저는 사업이 종합 예술이라고 생각합니다. 여러 요소들을 차곡차곡 쌓아서 하나의 결과물을 만들어 내는 일이 마치 예술 작품을 만드는 일과 같습니다. 이 과정에서 중요하지 않은 요소가 하나도 없는데, 그중에서도 영업은 예나 지금이나 상당히 중요하다고 생각합니다. 아무리 세상을 뒤집어 놓을 만한 상품을 만들어도 고객이 상품을 모르고 선택을 하지 않으면 말짱 꽝이니까요.
사업을 구성하는 많은 요소들이 DT(Digital Transformation, 디지털 전환)의 흐름을 타고 수작업에서 디지털로(또는 오프라인에서 온라인으로) 많이 넘어왔습니다. 코딩은 GPT가 하고, 광고는 머신 러닝이 하고, 주문은 키오스크가 받고 있지만, 고객 앞까지 상품을 들고 찾아가야 하는 영업은 아직 DT의 손길이 닿지 않은 부분이 많습니다.
제가 볼 때 많은 회사들이 이 부분을 유튜버에게 아웃소싱하고 있는 것 같습니다. 생각해 보면 유튜버보다 고객과 가까이 있는 사람이 없죠. 우리 회사의 영업사원으로 임명하기에 아주 적합합니다. 오늘은 현재 유튜버가 영업사원의 역할을 하고 있는 모습을 3가지 정도 이야기해 보겠습니다.
혹시 여러분도?광고 영상 제작
유튜버가 자사 브랜드 및 상품의 광고 영상을 제작하여 업로드하는 것입니다. 유튜버의 주요 구독자 층을 대상으로 광고, 영업, 창작 등의 성격이 적절하게 섞인 브랜디드 콘텐츠나 간접 광고 영상을 시청하게 만드는 것이 전형적인 방식입니다.
기존에는 유튜버를 통해 상품을 많이 노출하고 특장점을 소개하고 경쟁사보다 싸게 팔고 사은품까지 챙겨주는 공급자 위주의 영업을 했다면, 시간이 지나면서 유튜버의 맥락(콘텐츠 주제, 취향, 히스토리 등)에 공감하는 시청자에게 상품을 소구하는 고객 중심의 영업으로 바뀌고 있는 추세입니다.
유튜버에게 광고 영상 제작을 의뢰하면 평균 조회 수 정도의 노출과 예상 범위 내 클릭률은 기대할 수 있겠지만, 구매 전환이 기대만큼 발생할지 미지수입니다. 이 미지수를 상수로 바꾸려면 유튜버의 카테고리, 구독자 수, 평균 조회 수, 평판 등 단편적인 요소만 확인할 것이 아니라, 유튜버와 시청자가 무엇을 공유하고 있는지를 이해하는 것이 중요합니다. 셀링 포인트는 여기에 있다고 생각합니다.
예전엔 유튜버가 광고 영상을 올리면 순수 창작이 아니라는 이유만으로 시청자들로부터 부정적인 평가를 듣기 바빴습니다. 일명 뒷광고 사건으로 유튜버-시청자 간 신뢰에 금이 가기도 했었죠. 하지만 지금은 유튜브 생태계에서 광고 영상 제작 문화가 한 층 성숙해진 것 같습니다. 그리고 이전과 달리 사람들은 광고 영상을 재밌게 보기도 하고 본인이 좋아하는 유튜버의 상업 활동에 응원을 보내기도 합니다. 이제 시청자가 유튜버의 영업 활동을 받아들일 준비가 다 된 것 같네요. 앞으로 고도화될 일만 남았습니다.
랜딩 페이지 URL 노출
유튜버가 영상을 업로드할 때 영상 설명 또는 고정 댓글에 URL(또는 추천인 코드)을 노출해 랜딩 페이지로 유입시키는 것입니다. 여러 유튜버를 활용하여 자사몰 웹페이지 또는 상품의 상세 페이지로 들어오는 진입점을 확장할 수 있습니다. 유튜버의 맥락에 공감하는 사람들이 모이기 때문에 일종의 타겟 광고의 기능을 하기도 합니다.
유튜브 '말왕TV'의 영상 설명란이 방식은 주로 닭 가슴살, 프로틴, 건강기능식품 등 시장에 진입 장벽이 낮고, 유사 상품군이 많으며, 재구매가 주기적으로 발생하는 도메인에서 흔하게 활용하고 있습니다. 클 틀에서 보면 옛날부터 존재했던 영업 방식인 방문 판매, 지인 추천(레퍼럴) 등과 로직이 동일한데요.
다른 점이 있다면 다르게 유튜버는 콘텐츠(영상, 사진, 글 등)가 매개로 작용합니다. 유튜브에 콘텐츠를 업로드할 때마다 URL이 노출되고 영상 안에서도 직, 간접적으로 상품이 언급됩니다. 시청자에게 반복적으로 추천하고 있는 셈이죠. 방문 판매, 지인 추천보다 추천 빈도가 훨씬 높습니다. 또한 직접 콘텐츠를 만들지 않아도 된다는 장점과 유튜버의 주기적인 신규 콘텐츠를 바탕으로 신규 유입과 리텐션을 도모할 수 있는 장점이 있는 방식입니다.
도랑치고 가재잡고유튜버를 활용한 상품 팔기
유튜버의 IP, 이미지, 역량 등을 활용한 상품을 자사 플랫폼에서 제공하는 것입니다. 대표적인 예를 들면 A님의 밀키트, B님의 온라인 클래스 등의 상품이 있겠습니다. 보통 유튜버와 수익쉐어 계약을 하기 때문에 유튜버가 적극적으로 영업 활동을 하는 특징이 있습니다. 사실 영업사원에게 수익쉐어만큼 강력한 인센티브가 없기도 하죠. 그래서 아예 계약서에 특정 방식으로 광고 및 홍보 활동을 해야 한다는 조항을 넣기도 합니다.
이 영업 방식은 유튜버의 구독자 수가 핵심 고려 사항입니다. 계산이 서는 비즈니스를 하기 위함이죠. 몇 번의 실험을 통해 채널 별로 구독자 중 몇 % 정도 구매 전환이 일어나는지 데이터를 확보하면 게임 끝입니다. 더 많은 유튜버를 섭외하는 것과 유튜브 채널 규모에 따라 고정비, 변동비, 수익쉐에 비율 등을 효과적으로 투입하여 공헌이익을 높이는 것에 집중하면 됩니다. 영업은 유튜버가 알아서 잘 해주고, 상품이 좋다면 구독자분들이 바이럴해 줄 겁니다.
DT의 본질은 아웃소싱입니다. 사람이 하던 일을 이전에 사용하지 않던 다른 수단으로 대체하는 것이죠. 유튜버는 사람입니다만, 아웃소싱을 한다는 차원에서는 일종의 DT라고 생각합니다. 유사 DT라고 부르면 좋겠네요.
유튜버를 통해 효과적인 영업을 하기 위해 중요한 것은 유튜버의 콘텐츠가 아니라 유튜버가 보유하고 있는 구독자입니다. 구독자 수는 크게 중요하지 않은 것 같습니다. 핵심은 내 상품의 고객이 어떤 유튜버에게 왜 모여있는지 아는 것이죠. 시간이 지나 로봇이 영업을 하는 세상이 오더라도 고객이 중요하다는 것은 변하지 않을 것 같네요.
