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by SparkLabs 스파크랩 Aug 21. 2023

숫자로 말하지 않는 창업자에게 봄은 없다

SparkLabs Playbook 제 1장

안녕하세요, 스파크랩 김호민입니다.

투자 생태계에 긴 겨울이 도래했다는 이야기가 정말 많이 들려옵니다. 스파크랩에서 투자한 스타트업 창업자들로부터도 다음달 직원들의 월급을 고민하거나, 잘 진행되던 투자 관련 협의에 먹구름이 꼈다는 등 고민 가득한 전화가 종종 걸려오고 있는데요.

사실 그 어떤 투자자도 사업을 성공시키는 방법을 알려드릴 수는 없습니다. 그랬다면 다들 사업을 하고 있겠죠. 다만, 오랜 기간 수많은 스타트업에 투자하며 쌓은 경험과 데이터를 바탕으로 창업자가 보다 현명한 결정을 내릴 수 있는 일종의 가이드라인을 제시할 수 있을 뿐입니다.

각 회사가 처한 특정 상황에 따라 가이드라인 역시 천차만별이기에 모두에게 통용되는 조언을 하긴 어렵습니다. 그러나 최근 초기 스타트업 창업자들에게, 특히 B2B 스타트업 창업자들에게 신신당부하고 있는 이야기를 좀 나눠보려 합니다.

지금은 그 어느 때보다 기본에 충실해야 할 때

요즘처럼 투자자의 지갑을 열기가 쉽지 않을 때일수록 창업자는 기본에 더욱 충실해야 합니다. 그 첫 번째 단계는 자기 사업의 안팎을 정말 이 잡듯 파악하는 것입니다. 특히 정량적인 모든 요소를 물 흐르듯 설명할 수 있어야 합니다.

스파크랩은 영어를 잘하는 창업자만 지원할 수 있냐는 문의가 예전에는 종종 있어왔는데요. 저희는 창업자가 가장 능통한 언어는 숫자여야 한다고 강조합니다. 투자자의 언어가 숫자이기 때문입니다. 누군가에겐 당연하게 느껴질 수 있는 이 이야기가 실제 창업자들을 만나보면 당연하지 않은 경우가 정말 많습니다.

IR과 투자의 시작은 피피티, 마무리는 엑셀이라는 농담이 있습니다. 그만큼 투자 집행 여부의 최종 결정은 숫자에 달렸다는 것이죠. 그런데 정말 혁신적인 솔루션을 만들어 놓고도, '고객사의 후기가 좋았다' 정도의 주관적이고 정성적인 표현들로만 설명하는 창업자들을 의외로 자주 만납니다. 물론 일반화는 하지 말아야 하지만, 제 개인적인 경험으로는 해외 창업자 대비 우리나라 창업자들이 숫자에 상당히 약한 편이라고 느낍니다.

숫자로 말하기의 시작: 유닛 이코노믹스(Unit Economics)

B2B 사업의 장점은 어떤 문화권의 국가이고, 고객사의 취향이 어떤지에 구애받지 않고 비교적 쉽게 확장할 수 있다는 것에 있습니다. UX나 UI의 퀄리티가 다소 떨어지거나 해당 국가 고객들의 취향에 맞지 않더라도, 시간과 돈을 아껴주고 매출을 올려주는 솔루션이라면 도입할 수밖에 없기 때문입니다.

비용, 시간, 매출에 대한 명확한 지표만 보여줄 수 있다면 어떤 나라이든 빠르게 고객사를 확보하며 스케일업을 할 수 있습니다. 그런데 문제는 이런 지표들을 숫자로 명확히 설명할 수 있는 창업자가 많지 않다는 것입니다. 시간을 얼마나 줄여줄 수 있는지, 비용은 몇 퍼센트나 절감해줄 수 있는지, 또는 매출을 얼마나 끌어올려 줄 수 있는지에 대해 창업자 본인이 생각하는 기준이 아닌, 해당 업계에서 통용되는 기준에 따라 명쾌하게 설명을 할 수 있다면 세일즈는 다 된 밥상이나 다름 없는데도 말이죠.

그럼 숫자로 말하기는 어떻게 시작할 수 있을까요? 그 답은 정말 간단합니다. (전문 더 보러 가기)