ADM?SDR? B2B Saas 세일즈 포지션 탐구
최근 IT 기업들의 채용이 핫하죠?
개발자는 말할 것도 없고, 성공적으로 성장하는 IT 기업들이 많아지면서 비개발직군도 많은 관심을 가지고 있습니다. 다만 그중 세일즈에 관심이 있으신 분들은 채용 공고를 확인할 때 헷갈리는 부분이 있을 것 같은데요, 그 부분은 바로 채용 포지션의 명칭입니다. 보통 채용 포지션을 기입할 때 단순히 영업사원으로 표기하는 게 아니라 AE, ADM, SDR 등 영어로 된 약어로 채용 포지션을 표기하고 있기 때문인데요, 이 용어들이 어떤 포지션을 의미하는지, B2B Saas 세일즈의 플로우는 어떻게 진행되는지 그 부분을 이번 포스팅에서 살펴보도록 하겠습니다.
B2B Saas 세일즈 프로세스IT 솔루션 영업을 다룬 책 The Model에서는 IT 솔루션 영업의 프로세스를 위 도표로 보기 쉽게 정리해 놓았습니다. 그리고 실제로 많은 기업들이 저 프로세스를 가지고 영업을 전개하고 있는데 대략적인 흐름은 다음과 같습니다.
Marketing에서 시장으로부터 잠재 리드를 확보합니다
ADM이 들어온 Inbound leads에서 Qualied Leads를 확보합니다
EBR은 타깃 Enterprise(대기업)나 기업들 중 Inbound leads로 들어오지 않는 고객에게 별도로 컨택을 진행합니다.
AE는 ADM과 EBR이 확보한 Qualified Leads를 대상으로 영업활동을 전개하여 거래를 성사시킵니다.
CSM은 계약을 맺은 고객들이 솔루션을 잘 활용할 수 있도록 어드바이스를 제공해서 고객이 제품에 만족하고 고객이 계속 우리 솔루션을 사용하도록 도와주는 역할을 수행합니다.
B2B Saas 세일즈는 B2C처럼 개인이 구매를 결정하는 게 아니라 회사의 여러 조직이 협업해 최종 구매 결정을 내리기 때문에 그 과정이 오래 걸릴 수밖에 없습니다. 그리고 신중한 상대방을 설득하기 위해서 위와 같이 전문화해서 세일즈를 진행합니다. 그러면 각 과정에서 담당자들이 어떤 역할을 수행하는지 그 부분을 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.
Marketing
B2B Marketing은 Lead를 확보하는 것이 목적입니다.
Lead란 사용자가 될 후보자 즉 잠재 고객을 의미합니다.
Lead를 확보하기 위해서는 우리 제품의 필요성을 널리 알리는 게 필요합니다. B2B Saas 솔루션을 고객이 구매하는 이유는 그 솔루션을 통해 생산성을 높이기 위해서입니다. 그래서 고객들이 생산성을 높이기 위해서는 어떤 부분이 필요하고, 그 부분을 우리 솔루션이 어떻게 제공할 수 있는지 고객에게 알려서 고객이 관심을 갖게 하는 것이 B2B 마케팅 활동이라고 할 수 있습니다.
Lead 확보에서 중요한 점은 contact point를 확보해야 한다는 점입니다. B2B는 여러 사람이 속해 있는 조직이 구매를 결정하는 것이기 때문에 구매 결정 권한을 갖고 있는 사람을 찾아서 그 사람을 설득하는 게 중요한데, 그 사람에게 연락하기 위해서는 contact point가 필요하기 때문입니다.
B2B 회사의 자료를 받거나 웨비나를 신청하려 하면 대부분 회사명/직책/연락처(휴대폰 번호, 이메일 주소) 등을 기입하라는 걸 보신 경험이 있으실 텐데, 이게 그 이유입니다.
대표적인 B2B 마케팅 활동: 콘텐츠 제작 / 웨비나(웹 세미나) 개최 / SEO 등
ADM / SDR 그리고 EBR / BDR
ADM (Account Development Manager), SDR(Sales Development Manager)
ADM 혹은 BDR로 불리는 이 표지션은 인사이드 세일즈를 담당하는 직책으로 회사에 따라서 SR, ADR 등 다양한 명칭으로 사용되고 있습니다.
주요 역할은 Marketing에서 넘어온 Inbound Leads들을 Qualify 하고 인바운드 세일즈를 통해 Qualified Leads로 전환하는 업무입니다. Qualified Leads란 들어온 Leads 중 성사 가능성이 높은 Leads를 의미하며, ADM은 들어온 리드들을 조사하고 초기 컨택을 통해 성사 가능성을 파악하고 거래의 물꼬를 트는 역할을 수행합니다.
초기 컨택은 전화 혹은 이메일로 진행합니다. 주로 솔루션에 대한 소개 및 상대방의 관심 정도 파악 그리고 본격적인 세일즈를 진행하기 위한 미팅을 잡기 위한 목적으로 고객과 소통을 진행합니다.
다만 회사에서 직접 연락하지 않고 Inbound Leads로 들어오는 고객의 대다수가 대기업이 아닌 중소기업과 스타트업이기 때문에 리드가 들어오지 않은 타깃 대기업을 대상으로 아웃바운드 영업을 전개하는 포지션이 필요합니다. 이 포지션이 바로 EBR(Enterprise Business Representatives), BDR(Business Development Representatives)입니다.
ADM의 경우 콘텐츠나 웨비나에 참여한 다음 연락을 하기 때문에 대화를 쉽게 시작할 수 있지만 EBR은 먼저 상대의 컨택 포인트를 확보해야 하고, 확보한 후에도 우선 자신이 누구인지 알리는 것부터 시작해야 하기 때문에 리드를 확보하는 게 쉽지 않습니다. 그래서 컨택 포인트를 어떻게 확보할지, 어떻게 대화를 성사시킬지 등 전략적인 방법을 통해 세일즈를 전개하는 게 중요합니다.
다만 더 세밀한 분업화를 진행할 정도로 규모가 크지 않은 경우에는 ADM이 EBR의 역할까지 수행하는 경우가 있습니다.
SDR과 BDR(EBR)의 세일즈 프로세스이 ADM은 B2B 영업 경력의 시작점처럼 사용하기도 합니다. 유망한 스타트업이라 할지라도 아직 인지도가 부족한 경우 실력 있는 AE를 확보하기 어려운 경우가 많습니다. 기존 경력이 있는 영업사원들도 새로운 산업으로 이직을 했을 때 제품과 산업에 대해 새로 공부해야 하고 그게 하나의 진입장벽처럼 작용할 수 있기 때문입니다. 그래서 업계의 경험이 부족한 사람을 채용해서 먼저 ADM 업무를 통해 세일즈 프로세스 및 업계 지식을 습득하는 통로로 삼고 AE로 육성할 수 있습니다. 책 The Model에서는 그 과정을 이렇게 설명하고 있습니다.
" 지금 업계의 톱클래스 사원들은 우리에게 입사해주지 않습니다. 그래서 업계의 경험이 없는 사람들을 채용해서 먼저 ADM으로 근무하게 합니다. 인바운드 리드로 들어온 고객들은 우리 회사에 대해 어느 정도 알고 있고 관심이 있는 고객이기 때문에 소통하는 게 상적으로 쉽고, 그 과정에서 제품 지식, 듣기 능력, 반론 대응 등 기본적인 영업 기술을 습득할 수 있기 때문입니다. 그리고 EBR이 되면 완전히 흥미가 없는 상대가 관심을 가지도록 하는 기술을 갈고닦습니다. 다음으로 중소기업 AE가 되면 넘어온 리드들을 마무리하는 클로징 기술을 철저히 갈고닦은 후 최종적으로 대규모 상담을 정리해가는 대기업 AE로 성장 해나가게 됩니다"
위 과정에서 회사는 자신의 솔루션에 대한 지식이 풍부한 AE를 길러낼 수 있어서 좋고, 신규 입사자의 경우 위 경로를 통해 Saas 세일즈 프로세스를 직접 경험해보고 실력을 쌓을 수 있어서 좋습니다. 그래서 IT, B2B Saas 세일즈에 관심이 있으신 분들 중 관련 경력이 부족하신 분이라면 ADM과 같은 포지션을 통해 업계에 진입한 후 경력을 쌓고 다른 포지션으로 변경하는 것도 하나의 방법입니다.
실제로 최근 링크드인에 올라온 SDR에 관한 포스팅인데요, 자신의 회사에 2년 동안 입사한 11명의 SDR(ADM)이 어떤 포지션으로 변화했는지를 기록한 포스팅입니다. AE, CSM, Sales Ops 등 다양한 포지션으로 변화한 것을 확인할 수 있는데요, 그래서 이 포스팅을 쓴 Kyle Coleman은 이렇게 표현하고 있습니다.
"Hiring SDRs is not just about finding great SDRs. It’s about creating a bench of talent for the rest of the company."
B2B Saas 산업에서 마케팅을 통해 리드를 확보하고, 인바운드 세일즈를 통해 Deal을 만들어내는 과정까지를 살펴보았습니다. 이후에는 AE가 확보된 Qualified leads를 대상으로 영업을 전개, Deal을 클로징하고 계약을 맺은 고객들이 솔루션을 더 잘 사용할 수 있도록 CSM(고객성공매니저)가 고객을 지원하는 형태로 Saas 세일즈 프로세스가 마무리됩니다.
오늘의 포스팅은 여기까지이며 Saas 세일즈 프로세스와 포지션별 영업 방법에 대한 더 자세한 지식을 얻고 싶으신 분은 책 The Model을 참고하시기 바랍니다.
