스스로를 속이게 만드는 심리
1954년, 시카고의 한 주부가 신문 헤드라인을 장식했다.
도로시 마틴이라는 이름의 이 여성은 외계인과 교신한다고 주장했다. 클라리온 행성에서 온 존재가 그녀에게 메시지를 전달했다는 것이다. 내용은 충격적이었다. 12월 21일 새벽, 대홍수가 지구를 덮칠 것이다. 단, 마틴 여사와 그녀를 따르는 신도들은 자정에 도착하는 비행접시에 의해 구원받을 것이다.
마틴 여사 주변에는 작은 종말론 집단이 형성되었다. 신도들은 직장을 그만두고, 재산을 처분하고, 가족과 연을 끊었다. 예언의 날이 다가오자 그들은 금속 물체를 모두 버렸다. 비행접시에 올라탈 때 문제가 될 수 있다는 이유였다. 브래지어 속 와이어까지 제거했다.
12월 21일 자정이 되었다. 아무 일도 일어나지 않았다.
비행접시는 오지 않았고, 홍수도 없었다. 신도들은 창백한 얼굴로 서로를 바라보았다. 여기서 흥미로운 일이 벌어졌다. 그들이 무엇을 했을 것 같은가? 자신들이 속았다고 인정했을까? 아니다. 마틴 여사는 새로운 메시지를 받았다고 발표했다. "신도들의 굳건한 믿음 덕분에 신이 지구를 구원하기로 했다"는 것이었다.
놀라운 것은 그다음이다. 예언이 실패하기 전까지 이 집단은 은밀하게 활동했다. 기자들의 인터뷰 요청도 거절했다. 그러나 예언이 실패한 후, 그들은 적극적으로 언론에 나서기 시작했다. 새로운 신도를 모집하려 했다. 왜? 자신들의 믿음이 옳았다는 것을 확인받고 싶었기 때문이다.
이 기묘한 현상을 관찰한 사람이 있었다. 미네소타 대학의 젊은 사회심리학자 레온 페스팅거. 그는 처음부터 이 집단에 연구원들을 잠입시켜 관찰하고 있었다. 1956년 출간된 그의 책 『예언이 실패할 때』는 인간 심리의 가장 강력하고 은밀한 메커니즘을 세상에 알렸다.
인지 부조화. 조작의 최종 병기.
모순을 견디지 못하는 뇌
인지 부조화(cognitive dissonance)란 자신이 가진 두 개 이상의 인지(신념, 태도, 행동)가 서로 모순될 때 느끼는 심리적 불편함이다.
페스팅거의 통찰은 단순하지만 혁명적이었다. 인간은 자신의 신념과 행동이 일관되기를 원한다. 일관성이 깨지면 불편하다. 그리고 이 불편함을 해소하기 위해 뇌는 놀라운 일을 한다. 현실을 왜곡하는 것이다.
마틴 여사의 신도들을 생각해보라. 그들의 뇌 속에는 두 가지 인지가 충돌하고 있었다. 하나는 "나는 모든 것을 버리고 이 믿음에 헌신했다"는 사실. 다른 하나는 "예언이 틀렸다"는 현실. 이 둘은 양립할 수 없다. 불편함은 극심했을 것이다.
이 불편함을 해소하는 방법은 세 가지다. 첫째, 행동을 바꾼다. "내가 어리석었다. 다시는 이런 짓을 하지 않겠다." 둘째, 현실 인식을 바꾼다. "예언이 틀린 게 아니다. 우리가 지구를 구한 것이다." 셋째, 새로운 인지를 추가한다. "비록 이번에는 아니었지만, 언젠가는 올 것이다."
문제는 첫 번째 방법이 가장 고통스럽다는 것이다. 자신이 틀렸다고 인정하는 것, 그동안의 헌신이 헛되었다고 받아들이는 것은 자아에 대한 공격이다. 뇌는 자아를 보호하려 한다. 그래서 대부분의 경우 두 번째나 세 번째 방법을 선택한다. 현실을 왜곡하거나, 자기 합리화를 한다.
1달러의 거짓말
페스팅거는 1959년 동료 제임스 칼스미스와 함께 전설적인 실험을 수행했다.
참가자들에게 극도로 지루한 과제를 시켰다. 한 시간 동안 나사를 돌리고, 스풀을 옮기는 단순 반복 작업이었다. 과제가 끝난 후, 실험자는 참가자에게 부탁을 했다. 다음 참가자에게 이 과제가 재미있었다고 말해달라는 것이었다. 거짓말을 해달라는 요청이다.
핵심은 보상이었다. 한 그룹에게는 거짓말의 대가로 1달러를 주었다. 다른 그룹에게는 20달러를 주었다. 1959년의 20달러는 오늘날 약 200달러 이상의 가치다. 상당한 금액이었다.
이후 참가자들에게 실험이 실제로 얼마나 재미있었는지 물었다. 상식적으로 생각하면 20달러를 받은 사람들이 더 긍정적으로 평가해야 할 것 같다. 더 큰 보상을 받았으니까. 그러나 결과는 정반대였다. 1달러를 받은 사람들이 과제가 더 재미있었다고 평가했다.
왜 그랬을까? 인지 부조화 때문이다. 20달러를 받은 사람들은 자신의 거짓말을 쉽게 정당화할 수 있었다. "20달러나 받았으니까 거짓말할 만했지." 돈이 충분한 외적 정당화를 제공한 것이다. 그들의 뇌는 불편함을 느끼지 않았다.
반면 1달러를 받은 사람들은 곤란했다. "고작 1달러 받고 거짓말을 했다고?" 외적 정당화가 부족했다. 그래서 뇌는 내적 정당화를 만들어냈다. "사실 그 과제가 그렇게 지루하지는 않았어. 좀 재미있는 면도 있었어." 자신의 기억과 평가를 왜곡하여 행동과 일관성을 맞춘 것이다.
이것이 인지 부조화의 핵심이다. 외적 정당화가 부족할수록, 사람들은 자신의 태도를 바꿔서라도 행동과 일관성을 유지하려 한다.
일상 속의 자기기만
인지 부조화는 실험실에서만 일어나는 현상이 아니다. 우리의 일상은 자기기만으로 가득 차 있다.
담배를 피우는 사람을 생각해보라. 그는 담배가 건강에 해롭다는 것을 안다. 그러나 담배를 끊지 않는다. 두 인지가 충돌한다. "담배는 해롭다" vs "나는 담배를 피운다". 이 불편함을 어떻게 해소할까?
흡연자들의 전형적인 반응을 보라. "우리 할아버지도 평생 피웠는데 90까지 사셨어." "스트레스가 더 해로워. 담배는 스트레스 해소에 도움이 돼." "공기 오염이 더 문제야. 담배 정도는 괜찮아." "언젠가는 끊을 거야. 지금은 아니야." 모두 현실을 왜곡하거나 새로운 인지를 추가하여 부조화를 줄이려는 시도다.
구매 후 합리화도 흔한 예다. 비싼 차를 샀다고 해보자. 구매 전에는 여러 브랜드를 비교하고 장단점을 따졌다. 그러나 구매 후에는 상황이 달라진다. 선택한 차의 장점은 더 크게 보이고, 단점은 축소된다. 선택하지 않은 차의 단점은 부각되고, 장점은 무시된다. 왜? 자신의 선택이 옳았다고 느끼고 싶기 때문이다.
연구에 따르면, 경마장에서 베팅을 한 직후 사람들은 자신이 선택한 말이 이길 확률을 더 높게 평가한다. 베팅 전보다 베팅 후에 확신이 강해지는 것이다. 객관적인 확률은 변하지 않았는데, 주관적 확신은 높아진다. 뇌가 자신의 결정을 정당화하고 있기 때문이다.
선거 후의 유권자들도 마찬가지다. 자신이 투표한 후보에 대한 호감도가 투표 후에 더 높아진다. 투표라는 행위가 태도를 강화시키는 것이다. 이것이 민주주의에 미치는 함의는 상당하다. 유권자들은 정보에 기반해 선택하고, 그 선택이 태도를 형성한다. 순서가 뒤바뀔 수 있다.
조작자들의 황금 열쇠
조작자들에게 인지 부조화는 황금 열쇠다. 일단 작은 행동을 유도하면, 피해자 스스로 자신을 설득하게 만들 수 있기 때문이다.
이것을 '풋 인 더 도어(foot-in-the-door)' 기법이라 부른다. 문에 발을 들여놓는다는 뜻이다. 작은 부탁부터 시작해서 점점 큰 부탁으로 나아간다.
1966년 스탠퍼드 대학의 프리드먼과 프레이저는 실험을 했다. 연구원이 가정집을 방문해서 작은 부탁을 했다. "안전 운전 캠페인 청원서에 서명해주시겠어요?" 대부분의 사람들이 서명했다. 2주 후, 다른 연구원이 같은 집을 방문했다. 이번에는 큰 부탁이었다. "마당에 '안전 운전' 광고판을 설치해도 될까요?" 광고판은 보기 흉하고 컸다.
첫 번째 부탁 없이 바로 광고판 설치를 요청했을 때, 동의율은 17%에 불과했다. 그러나 2주 전에 청원서에 서명했던 사람들의 동의율은 55%였다. 세 배 이상 높았다. 왜 그랬을까?
청원서에 서명한 순간, 사람들의 뇌 속에서 자기 인식이 바뀌었다. "나는 안전 운전에 관심 있는 사람이구나." 이 새로운 자기 인식과 일관성을 유지하기 위해, 광고판 설치라는 더 큰 요청도 수락하게 된 것이다. 자기 자신에게 일관된 사람이 되고 싶은 욕구가 작동한 것이다.
사기꾼들은 이 원리를 본능적으로 안다. 그들은 처음부터 큰 것을 요구하지 않는다. 먼저 작은 친절을 베풀고, 작은 부탁을 한다. 피해자가 응하면 조금 더 큰 부탁을 한다. 각 단계에서 피해자는 자신의 이전 행동과 일관되게 행동하려 한다. 그리고 마지막에 큰 금액을 요구할 때쯤이면, 피해자는 이미 깊이 빠져 있다.
로맨스 스캠을 다시 생각해보라. 사기꾼은 처음에 돈을 요구하지 않는다. 몇 주, 몇 달 동안 감정적 유대를 형성한다. 작은 호의를 베풀고, 작은 약속을 주고받는다. 피해자는 "나는 이 사람을 사랑하는 사람이다"라는 자기 인식을 형성한다. 그리고 처음 돈 요청이 왔을 때, 작은 금액을 보낸다. 이 순간이 결정적이다. 일단 돈을 보내면 "나는 이 사람을 위해 돈을 보내는 사람이다"라는 새로운 인지가 추가된다. 다음 요청은 더 쉬워진다.
매몰 비용의 함정
인지 부조화와 결합된 또 다른 강력한 심리가 있다. 매몰 비용 오류(sunk cost fallacy)다.
이미 투자한 것이 아까워서 손해를 보면서도 계속하는 현상이다. 재미없는 영화를 보면서 "표 값이 아까워서" 끝까지 보는 것. 망해가는 사업에 "이미 투자한 돈이 아까워서" 계속 돈을 붓는 것. 불행한 관계를 "지금까지 투자한 시간이 아까워서" 유지하는 것.
경제학적으로 이것은 비합리적이다. 이미 쓴 돈과 시간은 되돌릴 수 없다. 미래의 결정은 미래의 비용과 편익만을 고려해야 한다. 그러나 인간은 그렇게 작동하지 않는다.
매몰 비용 오류 뒤에는 인지 부조화가 있다. "나는 이 프로젝트에 3년을 투자했다"와 "이 프로젝트는 실패할 것이다"는 인지적으로 양립하기 어렵다. 실패를 인정하면 3년의 투자가 헛된 것이 된다. 그것을 받아들이기보다는 "아직 가능성이 있다"고 믿는 것이 심리적으로 편하다.
사기꾼들은 이것을 이용한다. 피해자가 일단 돈을 보내면, 그 다음부터는 더 쉬워진다. 피해자는 이미 보낸 돈을 회수하고 싶어한다. "조금만 더 보내면 전체를 돌려받을 수 있다"는 말에 넘어간다. 손실을 인정하는 것보다 희망을 붙잡는 것이 심리적으로 덜 고통스럽기 때문이다.
이른바 '환급 사기'가 이 원리를 이용한다. 이미 사기를 당한 피해자에게 "수사관입니다. 범인을 잡았는데 피해금을 돌려받으려면 수수료를 내야 합니다"라고 접근한다. 절박한 피해자는 돈을 또 보낸다. 이중 사기다. 피해자의 매몰 비용 오류와 손실 회복 욕구를 이용한 것이다.
왜 피해자는 침묵하는가
사기 피해자들의 가장 안타까운 특성 중 하나는 피해 사실을 인정하지 않으려 한다는 것이다.
로맨스 스캠 피해자들은 가족이 사기라고 말해도 믿지 않는다. "당신들은 이해 못해. 우리 사이는 진짜야." 투자 사기 피해자들은 모든 증거가 사기임을 가리켜도 "아직 때가 안 된 것뿐이야"라고 말한다. 심지어 사기꾼이 체포된 후에도 "그 사람은 억울한 거야"라고 믿는 피해자들이 있다.
이것이 인지 부조화의 가장 어두운 면이다. 피해자는 자신이 현명한 사람이라고 믿는다. "현명한 내가 사기를 당했다"는 것은 자아상에 대한 공격이다. 사기당했다는 사실을 인정하려면, 자신이 어리석었다고 인정해야 한다. 그것은 너무 고통스럽다. 그래서 현실을 왜곡한다. "사기가 아니다. 내 판단은 옳았다."
이것은 피해자를 더 깊은 수렁으로 빠뜨린다. 피해를 인정해야 멈출 수 있는데, 인지 부조화 때문에 인정하지 못한다. 그래서 더 많은 돈을 보내고, 더 깊이 빠진다.
주변에서 피해자를 설득하려 하면 오히려 역효과가 나기도 한다. "네가 틀렸어"라는 메시지는 피해자의 방어기제를 자극한다. 자아를 보호하기 위해 더욱 강하게 자신의 결정을 방어한다. 심리학자들은 이것을 '역화 효과(backfire effect)'라 부른다.
집단 속의 인지 부조화
인지 부조화는 개인에게만 일어나는 것이 아니다. 집단 차원에서 더 강력하게 작동한다.
대학 동아리의 신입생 환영 의식을 생각해보라. 일부 동아리는 가혹한 신고식을 치른다. 굴욕적이고, 고통스럽고, 때로는 위험하기까지 하다. 왜 이런 의식이 지속될까? 합리적으로 생각하면, 그런 의식을 겪은 사람들은 동아리에 반감을 가져야 한다. 그러나 연구 결과는 반대를 보여준다. 가혹한 입회 의식을 겪은 사람들이 동아리에 더 강한 소속감과 충성심을 보인다.
1959년 사회심리학자 엘리엇 아론슨과 저드슨 밀스는 이것을 실험으로 증명했다. 참가자들을 성(性)에 관해 토론하는 그룹에 가입시켰다. 한 조건에서는 가입 전에 당혹스러운 단어들을 큰 소리로 읽게 했다 (가혹한 입회 의식). 다른 조건에서는 간단한 단어만 읽게 했다 (순한 입회 의식). 그 후 참가자들은 (일부러 지루하게 설계된) 토론을 들었다.
결과는? 가혹한 입회 의식을 겪은 사람들이 토론을 더 재미있고 가치 있다고 평가했다. 왜? 인지 부조화 때문이다. "나는 당혹스러운 경험을 했다"와 "이 그룹은 별 볼 일 없다"는 양립하기 어렵다. 고통을 정당화하기 위해 그룹의 가치를 높이 평가한 것이다.
컬트 집단은 이 원리를 극대화한다. 가입 과정이 어렵고 희생이 클수록, 신도들은 집단에 더 헌신한다. 재산을 헌납하고, 가족과 연을 끊고, 고통스러운 의식을 거치면, 그 모든 것을 정당화하기 위해 집단의 가치를 더 높이 평가하게 된다. 떠나기는 더욱 어려워진다. 떠난다는 것은 그동안의 모든 희생이 헛되었다고 인정하는 것이기 때문이다.
부조화에서 벗어나는 법
인지 부조화는 인간 심리의 기본 작동 방식이다. 완전히 피할 수는 없다. 그러나 그것이 조작의 도구로 사용되는 것은 막을 수 있다.
첫째, 작은 시작을 경계하라. 풋 인 더 도어 기법은 작은 요청에서 시작한다. 낯선 사람이나 온라인에서 만난 사람의 작은 부탁도, 그것이 더 큰 요청의 시작일 수 있다는 것을 인식하라. 첫 번째 '예'가 두 번째 '예'를 더 쉽게 만든다는 것을 기억하라.
둘째, 매몰 비용을 무시하는 연습을 하라. 이미 투자한 것은 결정에서 제외하라. "지금까지 얼마를 썼는지"가 아니라 "앞으로 얼마를 더 쓸 것인지"만 생각하라. 재미없는 영화는 중간에 나오고, 실패한 프로젝트는 손절하라. 작은 것에서 연습해야 큰 것에서도 할 수 있다.
셋째, 틀림을 인정하는 연습을 하라. 자신이 틀렸다고 인정하는 것은 약함이 아니라 강함이다. "내가 틀렸다"고 말할 수 있는 사람은 성장할 수 있다. 그렇지 못한 사람은 같은 실수를 반복한다. 일상에서 작은 실수를 인정하는 연습을 하라. 그래야 큰 실수도 인정할 수 있다.
넷째, 결정과 정체성을 분리하라. "이 결정이 틀렸다"와 "나는 어리석다"는 다른 것이다. 결정은 그때의 정보와 상황에서 내린 것이다. 새로운 정보가 왔을 때 결정을 바꾸는 것은 어리석은 것이 아니라 현명한 것이다. 자아를 결정에 지나치게 묶어두지 마라.
다섯째, 제3자의 관점을 활용하라. 친구가 같은 상황에 있다면 뭐라고 조언할지 생각해보라. 자신의 일에는 인지 부조화가 작동하지만, 타인의 일에는 더 객관적으로 볼 수 있다. "내 친구가 이런 투자를 한다면 뭐라고 말할까?" "내 자녀가 이런 관계에 있다면?" 이런 질문이 도움이 된다.
여섯째, 결정 일기를 써라. 중요한 결정을 내릴 때, 그 이유를 적어두라. 나중에 상황이 바뀌었을 때, 원래의 이유가 여전히 유효한지 점검할 수 있다. 인지 부조화는 기억을 왜곡한다. 기록은 그것을 방지한다.
자기기만의 대가
인지 부조화는 단기적으로는 심리적 안정을 제공한다. 자신의 결정이 옳았다고 믿는 것은 편안하다. 그러나 장기적으로는 대가를 치른다.
현실을 왜곡하면 현실에서 멀어진다. 잘못된 투자를 계속하면 더 큰 손실을 본다. 유해한 관계를 유지하면 더 깊이 상처받는다. 사기를 인정하지 않으면 더 많은 돈을 잃는다. 자기기만의 대가는 항상 미래의 자신이 치른다.
마틴 여사의 종말론 집단은 어떻게 되었을까? 예언이 실패한 후 그들의 열성은 더욱 강해졌지만, 결국 집단은 와해되었다. 새로운 신도를 끌어들이지 못했고, 기존 신도들도 하나둘 떠났다. 마틴 여사는 이름을 바꾸고 다른 지역으로 이사했다. 그녀는 죽을 때까지 자신의 예언이 틀렸다고 인정하지 않았다.
인지 부조화는 인간을 보호하기 위해 진화한 메커니즘이다. 매 순간 자신의 모든 결정을 의심하면 정신이 버티지 못한다. 어느 정도의 자기 정당화는 필요하다. 문제는 그것이 과도해질 때, 그리고 누군가가 그것을 악용할 때다.
이제 Part 1의 마지막에 다다랐다. 휴리스틱, 도파민, 거울 뉴런, 인지 부조화. 네 가지 취약점을 살펴보았다. 이것들은 서로 연결되어 있다. 휴리스틱이 빠른 판단을 내리게 하고, 도파민이 그 판단에 보상을 부여하며, 거울 뉴런이 타인의 영향을 받아들이게 하고, 인지 부조화가 그 결과를 정당화한다. 조작자들은 이 연쇄 반응을 정교하게 설계한다.
Part 2에서는 역사로 눈을 돌린다. 이 심리적 취약점들을 대규모로 이용한 역사적 인물들, 괴벨스의 선전술부터 현대의 가짜 뉴스까지. 과학이 '어떻게'를 설명했다면, 역사는 '왜'와 '무엇을'을 보여줄 것이다.