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by 트래블러 우떼 Aug 12. 2023

03. 시골마을에서 일해요

인도, 첸나이 | 조호(Zoho)

최근 가장 즐겨 보는 프로그램 중 하나가, 기안84가 인도를 여행하는 '태어난 김에 세계일주'이다. 시즌 1에서는 남미를 갔었고, 시즌 2에 인도를 간다고 하여서 시작 전부터 엄청난 기대를 하고 있었다. 실제로 나 역시 여행을 갔었을 때 너무나 놀라운 경험들을 많이한 곳이 인도였기에, 그 때의 기억이 새록 떠오르면서 되는 것도 없지만 안되는 것도 없는 결국 'All is Well'(모든 것이 잘 될 것이다!) 수렴되는 그곳의 생활을 잠시나마 엿보며 같은 경험을 하고 있는 출연자들의 모습을 보면서 다채로운 모습의 인도를 다시금 바라보고 있다.

10년 전과 다를 바 없는 기차의 모습 특히 접이식 침대가 있는 에어컨이 나오지 않는 선풍기 뿐인 자리와 입석자리에 가득히 타고 있는 승객들의 모습은 여전했지만, 지연된 열차가 몇분뒤 도착하는지 스마트폰에 어플을 통해서 확인할 수 있는 모습을 보며 과거에 머물러있는 모습과 미래로 나아가는 모습이 뒤섞인 인도만의 스타일을 갖춘 현재를 발견했다. 여전히 도로에는 소와 코끼리, 자전거와 자동차와 버스와 트럭 모두가 한 도로를 사용하고 있었지만, 오토릭샤**를 호출할 때 우버를 통해 결제도 모바일로 가능한 점이 눈에 띄었다.

**오토바이 형태로 전통적인 인력거와 주기형 삼륜차를 발전시킨 자동식 인력거로, 바퀴가 3개인 이동수단

미국의 유명 공과대학인 MIT보다 들어가기 어렵다는 인도의 공과대학 IIT가, 교수진도 하버드나 MIT, 스탠퍼드 출신이라더니 어느 새 인도 출신의 인재들이 구글,MS 등에서 C-level로 실리콘밸리를 지배하고 있고, 인도 현지에서도 테크 기반으로 성장하는 기업들이 눈에 띈 성장을 하고 있다. 변하지 않을 것 같았던 절대빈곤의 농촌환경에서도 기술 기반의 고부가 가치 상품이 제조될 수 있도록 교육 인프라를 갖춰 인재를 육성하고, IT 솔루션으로 인도 내부에서 자발적으로 번영하는 농촌 공동체를 만들기 위한 기업들이 나타나고 있는 것이다. 그 중에서도, 첸나이에 본사를 두고 있는 글로벌 기술회사인 ZOHO를 발견하여 이번엔 인도 남부의 시골로 탐구여행을 떠나보기로 했다.

인도, 첸나이

"탐구번호 03: 조호(ZOHO)"

(1) 기업개요

기 업 명 : 조호(Zoho)

창 업 자 : 스리다르 벰부 Sridhar Vembu, 토니 토마스 Tony Thomas

사업분야 : IT 소프트웨어, SaaS(Software as a Service)

설립년도 : 1996년

- 타임라인

ZOHO는 1996년 엔지니어였던 스리다르 벰부가 함께 일하던 토니 토마스와 함께 첸나이 교외의 작은 아파트에서 AdventNet이란 회사를 설립하여, 저비용으로 네트워크 관리를 해주는 IT 서비스를 제공하는 것에서 시작되었다. 작은 규모로 시작했지만 인터넷의 폭발적인 성장과 함께 IT 분야가 신사업으로 주목받았던 시기였기에, 이를 기회로 포착한 창업자 스리다르 벰부가 무역 박람회 참여 등을 통해 발로 뛰는 마케팅을 펼치며 1998년에 약 1만달러의 매출을 올리는 기업으로 성장했다. 2000년 대 들어서 닷컴버블의 광풍이 꺼지며 2002년에는 150명에 달하던 고객이 3명으로 주는 등 고객을 잃고 막대한 수익 손실을 입기도 했지만, VC 투자 유치에 얽매이지 않고 자본을 관리하고 있었던 탓에 수많은 제품과 기업들이 재정적인 타격을 입고 휘청거릴 때, 도리어 제품을 기업용 소프트웨어 수준으로 더욱 업그레이드 시킬 수 있었다. 그러나 모든 비즈니스 주기가 그렇듯 등락을 반복하는 시장을 경험한 후, 단일 제품으로 시장에 유연하게 대응하여 이익창출을 해내는 것이 어렵다는 것을 인지하여, 이 때부터 시장 니즈에 부합한 포트폴리오를 다양화하기 위한 제품개발을 적극 시작했다. 당시 모든 인력이 인도에 주재하고 있어서, 경제침체에도 낮은 운영 비용으로 효율적으로 인적자원을 관리하며 생존하였다.

2005년에는 시장에서 클라우드 서비스에 대한 수요가 증가하자, ZOHO라는 클라우드 기반 비즈니스 소프트웨어를 출시했고, 이를 기반으로 R&D를 통해 다양하게 제품군을 확장하며 사용자가 1만명으로 증가하는 등 인기를 얻자, ZOHO로 기업명도 개편하고 브랜드화를 시작하여 매년 다양한 어플리케이션을 구축하고, 소프트웨어를 업그레이드 해갔다. Zoho CRM (2005년), Zoho Projects (2006년) Zoho Mail (2008년), Zoho Books (2009년)까지 고객관리, 프로젝트관리, 이메일, 회계관리 등 다양한 업무 영역을 지원하는 소프트웨어 제품들을 제공하면서 2010년에 사용자 백만명을 돌파하였다. 2013년에는, Zoho 소프트웨어 스위트를 출시하여, 기업용 솔루션 외에도 소비자들을 위한 "무료 온라인 앱"을 제공하기 시작하여 사용자 범위를 확장하였고 2014년 천만명 이상의 사용자를 보유하게 되었다. 이후에도 제품 개발을 위해 700명 이상의 엔지니어를 채용하여 소규모 기업들을 위한 고객문의 중앙 관리, 자동응답 등 고객지원관리 솔루션인 Zoho Desk (2013년)과 경제적인 40개 이상의 앱번들인 소프트웨어 통합 패키지 Zoho One (2017년)과 데이터 시각화 및 분석도구 Zoho Analytics (2018년)까지 특히 2019년에는 Zoho remote로 재택근무를 신속하게 진행할 수 있도록 툴킷을 진행하는 등 소규모 기업들이 원하는 제품을 시장의 요구에 부합하여 적기에 적합한 제품을 출시하며 2022년 매출 1억달러, 8억명이 넘는 사용자 기반을 보유하고 있으며 미국, 유럽, 아시아 등 곳곳에 영업지점과 데이터 센터를 설립하여 글로벌 시장에서 성장하고 있다.

(2) 사업분석

조호는 '비즈니스 문제를 해결하기 위해 아름다운 소프트웨어를 만든다.'라는 미션 아래, 클라우드 기반의 다양한 어플리케이션을 사용할 수 있는 소프트웨어 'ZOHO Cloud', 사이버보안 등 IT 관리 솔루션 'Manage Engine' , 업무 시스템 자동화를 위한 관리 소프트웨어 'QNTRL' 등 45개 이상의 제품군을 보유하고 있으며, 마이크로소프트/세일즈포스/오라클/구글 등 대형 경쟁사보다 저렴한 가격에 B2B 비즈니스를 위한 소프트웨어 응용프로그램을 제공하여 수익을 창출하고 있다. Zoho라는 이름이 Small Office Home Office라는 문장의 약자에서 나온 것으로, 개인 사업자부터 중소기업까지 대형 인프라를 갖추지 않더라도 비즈니스 시스템을 갖출 수 있도록 사용 친화적으로 구성되어 있으며, 원격근무를 추구할 수 있도록 IT 서비스를 제공하고 있다.

특히, 단일 플랫폼 안에서 온라인을 통해 재무, 영업, 마케팅, 고객관리 등 다양한 비즈니스 활동을 수행할 수 있도록 생산성 및 협업 강화를 위한 툴로서 광범위한 소프트웨어를 제공하는 것이 특징이며, 수익 모델로 프리미엄(freemium) 전략을 차용하고 있다. 창업 초기단계의 사용자들도 큰 비용 투자 없이 쉽게 무료(free) 가입 후 서비스를 바로 이용할 수 있도록 하고, 조직 규모가 확장되어 서비스 사용범위가 커지게 되면 프리미엄(Premium) 형태로 업그레이드 전환이 필요로하여 특정 요금이 과금이 된다. 가능한 많은 고객들이 사용할 수 있도록 무료로 트래픽을 모으고, 효과성과 편리함으로 사용자들을 강력하게 락인 시킨 뒤 합리적인 가격에 서비스를 제공하여 점차 다양한 포트폴리오 안에서 여러 제품군으로 사용량이 증가하고 이동할 수 있도록 크로스 셀링하고 있다. 영업과 마케팅보다는 제품개발과 고객지원에 초점을 맞춰, '비용 절감'을 통해서 저렴하게 또 시장변화에 적시에 반응하여 폭넓은 제품군을 확충함으로서 '포트폴리오 다양화'하는 것이 특징이다. 이 2가지가 가능했던 것은, 인도의 환경이 갖고 있는 특장점을 살려 700명이 넘는 인도 개발자를 중심으로 자국 내 엔지니어 베이스를 튼튼히 갖췄기 때문이다.

(3) 향후전략

조호는 B2B SaaS 시장에서 주요 경쟁사로 굵직한 대형업체들 구글, 세일즈포스, 오라클, 마이크로소프트를 두고 있지만, 저렴한 가격으로 시장을 파고 들었다. 조호의 전략 우선순위는 수익성 있는 비즈니스를 지속 가능하게 안전하게 구축하는 '안전성'이었다. 그렇기에, 구글이 워크스페이스를 선보였을 때 조호도 조호 라이터로 이미 문서도구 소프트웨어로 시장을 점유해나가고 있던 조호는, 구글과 경쟁하지 않고 고객관리시스템 제품군을 확장했다. 창업자이자 대표인 스리다르 뱀부 또한 "구글보다 세일즈포스가 경쟁하기가 더 쉬웠기 때문에 CRM을 구축했다"고 이야기하며, 특히 이 부분에서는, 'Your Salesforce discount code: Zoho'라는 마케팅을 펼쳐 큰 호응을 얻었다. 출혈이 심한 경쟁은 피하되, 변화가 빠른 IT 분야에서 성장기회를 놓치지않고 새로운 제품 개발과 확장을 통해 서비스를 적절한 가격으로 지원하며 충성도 높은 고객을 만들어낸 것, 그리고 이를 바탕으로 꾸준히 기술력을 높여 시장을 확장해간 전략은 조호의 뛰어난 차별화 전략이었다.

그렇기에 앞으로도, 꾸준히 'R&D에 장기투자'하며 시장변화에 적응하여 적시에 IT 비즈니스 공간에 필요로한 제품을 출시하여 포트폴리오를 구성하는 전략을 취해갈 것이다. 무엇보다, 수직 통합 중앙 집중식 개발에 가장 필요로 한 것은, 인도 엔지니어 풀 기반으로 최고의 인재를 유치하고 유지하는 것이다. 특히 눈에 띄는 것 중 하나가, 바로 농촌개발 전략이다. 기술허브를 도시에 두지 않고 시골지역 사회에 하나씩 두는 것이다. 도시와 시골간의 현대적인 기술접근에 대한 격차를 해소하기 노력과, 지역사회 역량강화에 보탬이 되고자 2011년 작은 마을이였던 텐카시에 기술 허브를 설립한 것이 성공적으로 안착하면서, 2019년에 스리다르 뱀부 창업자 자신 또한 실리콘 벨리에서 텐카시로 이사하였다. 'Hub and Spoke' 방식으로, 1000명이상의 직원을 수용하는 허브 사무소 지방 소도시 지역에 구심점 역할을 하도록 설립하고, 이를 기준으로 최대 100명의 직원만을 수용할 수 있는 작은 스포크 사무실은 농촌마을에 설치하여 나누어 운영하여 인력을 분산하였다. 허브를 중심으로 연결되어 협업을 진행할 수 있도록 하여 도시에 집중하지 않고 커뮤니티로 운영하고 있다. 현재는 인도에 1000여개의 허브 사무소를 운영하고 있다.

초기엔 기존 기술인력들이 워케이션처럼 자연친화적 원격근무를 할 수 있도록 선호하는 곳에서 근무를 할 수 있게끔 지원하였으나, 현재는 인근 대학에서 무료로 직업훈련을 제공하여 재능있는 지역 청소년들을 찾고, 학습센터를 두어 고용에 필요로한 기술역량 인큐베이션 프로그램을 운영하고 있다. 창업주 본인도 농촌지역 출신이기에 더욱 하는 의지가 크다. 심각한 도시이주와 자원부족으로 쇠퇴하는 농촌 마을을 보존하기 위한 장점도 크지만, 운영비를 최소화하며 저렴한 비용으로 서비스를 제공할 수 있는 강점도 있다. 이에 덧붙여 사회적 책임에 대한 약속과 지역 사회에 대한 환원으로, 비영리 단체에 무료 소프트웨어 및 지원을 제공하는 Zoho.org, 혜택을 받지 못하는 학생들에게 무료 교육 및 교육을 제공하는 Zoho Schools of Learning과 같은 역할을 수행해 하고 있으며, 기업의 사회적 책임을 중시하는 고객을 유치하는데 큰 도움이 되고 있다.

우떼의 여행노트

"마을이 세계로 연결"

귀촌, 귀농 등 청장년들이 스마트 농업 등으로 창업을 진행하고 이른 귀향살이로 전원생활을 향유하는 모습이 익숙해진지는 오래지만, 그 중에서 성공적으로 농촌에 남아 생활을 영위하는 사람들은 극히 적다. 그렇기에 지자체에서도 날이 갈수록 소멸되는 지방도시의 문제를 해소하고자 많은 지원책들을 펼치고 있다. 특히 요즘은 워케이션이라고 불리우는, 휴양지에서 일(work)하면서 동시에 휴식(vaction)을 취하는 하이브리드 형태의 근무형태가 인기를 끌면서 국내 다수의 관광지에서 이를 적극 지원하고 있다. 적합한 환경을 갖춘 거점 지역들은 여전히 많이 있지만, 동 형태가 각 지역에 안착할 수 있을지는 아직 미지수이다. 앞서 미국이나 일본은 지방소멸을 막고자 정부 주도형으로 워케이션을 진행하여, 분산형 오피스를 활성화했다. 우리나라도 제주도로 이전한 기업에게 세액 감면등의 혜택을 주거나 정부기관을 지방이전 시키는 것과 같은 방식을 사용하였지만 여전히 도심 쏠림 문제는 해결되지 못하고 있고 도리어 신도시로까지 그 문제가 확장되고 있다. 이같은 상황에서 조호의 농촌 이니셔티브와 전략과 같은 접근 방식이 중소기업과 정부기관 그리고 직장인들과 취업을 준비하는 구직자 모두에게 장점으로 작용할 시스템처럼 보여졌다. 지역에서 교육과 동시에 개발을 추진하면서, 보다 창의적인 업무를 추진하고 일상 생활과 환경의 선택권을 다양하게 가져갈 수 있도록 마을이 세계로 연결되는 글로벌 커뮤니티를 구축하여 운영하고 있기 때문이다. 이는, 오히려 농촌이란 환경에서 디지털 전환을 통한 농업을 추진하는 것이 아니라, 안정적인 환경정착을 통해서 기술 기반으로 새로운 형태의 산업으로 지역 활력을 회복한다는 것이었기에 더욱 새로웠다.

귀농은 귀농대로 농업의 발전을 위하여 나아가되, 귀촌은 보다 다양한 형태로 엔지니어들이 테크 개발에 힘쓸 수 있는 환경으로도 뻗어나갈 수 있지 않을까? 하는 기대를 가져본다. 지역의 인구소멸은 일자리의 영향이 가장 크고, 청년들이 하고 싶어하는 업을 중심으로 지역이 부흥되기 위해서 필요한 것은, 조호가 만들어낸 허브 앤 스포크와 같은 지역과 세계가 맞닿을 수 있는 커뮤니티이다. 그렇기에 이러한 커뮤니티를 갖춘다면, 기업형 워케이션으로 시작하여 조호처럼 본사의 입지가 실리콘밸리에서 인도 남부의 작은 도시로 옮겨가는 변화가 일어나고 R&D의 중심이 된 것처럼 국내 기업들 또한 제조업 외에 IT업 기술 기반의 영역에서도 충분히 나타날 수 있지 않을까하고 생각해본다. 물론, 나 역시 이러한 형태의 업무가 가능한 기업이 있다면, 그 곳에서 일하고 싶은 마음이 충분하다.