스타트업은 어떻게 실패하고 성공하는가?
성공 창업 알고리즘_037
‘컨설턴트님, 실제로 컨설팅하면서 보시면 실패하는 업체들은 어떤게 잘못되서 그렇게 되는 것 같으세요?’
‘실패 프로세스 말씀이신가요? 비슷한 유형으로 나눠볼 수 있어요. 인생의 ‘정답’과 마찬가지로 사업도 ‘바른 프로세스’와 ‘나쁜 프로세스’ 역시 있죠’
과연 어떻게 하면 실패하는 사업이 되는 길일까?
‘창업의 과학’이란 책으로 유명한 미국 실리콘밸리 투자자 겸 창업가 다도코로 마사유키는 ‘실패하는 스타트업 프로세스’를 아래와 같이 제시하고 있다.
실패하는 프로세스 1. 단순한 아이디어로 시작하는 사업
실패하는 프로세스 2. 단순한 아이디어에 가치가 있다고 생각하는 것(확증편향)
실패하는 프로세스 3. 고객 조사 없이 제품(서비스) 개발
실패하는 프로세스 4. 그대로 제품 시장 진입 추진
실패하는 프로세스 5. 한정된(보고싶은) 지표만으로 사업 측정(예: 광고에 의한 매출, 다운로드 횟수 등)
실패하는 프로세스 6. 고객이 원하지 않는 제품
실패하는 프로세스 7. 잘못된 피봇팅(기능추가 등에 한정된 피봇팅)
정리한다면 사업 아이디어에 대해 ‘가정’이라는 전제로 확증편향의 문제를 인식하며 고객과의 커뮤니케이션을 통해 사업 아이디어를 구체화하고 시장 검증하면서 추진하는 것의 중요성을 제시하고 있다고 할 수 있다.
그렇다면 ‘성공하는 스타트업 프로세스’는 어떻게 이야기하고 있을까?
성공하는 프로세스 1. 고객과제의 가설 구축(초기유저 대상 가설 검증 추진)
성공하는 프로세스 2. 시장/고객 정보 획득
성공하는 프로세스 3. 프로토타입으로 가설 검증, 아이템 고도화(만들기 전에 팔기)
성공하는 프로세스 4. 성과지표를 계측하고 분석(고객인게이지먼트, 습관변형 가능한가?)
성공하는 프로세스 5. 고객 기반 인사이트 발견(초기 사용자 기반 제품 인사이트 확보)
성공하는 프로세스 6. 고객 성공(customer success)의 길을 정량화(재현성 확보)
성공하는 프로세스 7. PMF 확대 재생산
고객 기반으로 사업 아이디어를 검증하고 시장 진입가능성을 확인하는 것, 그리고 확인한 솔루션을 다양한 고객에게 재현 가능한 정량화를 통해 시장 진입 및 확대 재생산하는 것이 성공하는 스타트업의 프로세스로 중요하다는 것을 알 수 있다.
Farokh Shahabi의 TEDx 유튜브 영상
또 다른 이의 의견은 어떠한가?
Formaloo CEO인 Farokh Shahabi가 스타트업 100개업체를 멘토링하며 정리한 ‘실패하는 스타트업 유형’을 보게 되면 이와 유사한 내용을 확인할 수 있다.
가장 중요한 것은 팀
- 불균형한 팀(기술과 기획 마케팅 중 일부분에 역량 집중)
- 비전에 대해 시각차가 있는 팀(어떤 제품을 만들지, 장기적 목표가 무엇인지, 출구전략은 어떻게 되는지에 대해 팀원간 의견차가 있는 경우)
- 서로 존중하지 않는 팀 문화(서로 신뢰하고 존중해야 상호 시너지가 발생 가능하다)
올바른 아이디어 검증
- 경쟁자 바로 알기: 경쟁업체를 파악하지 못한 경우, 고객 문제에 대한 제대로된 해결책을 제시하기 어렵다. 고객이 모르는 시장의 정보를 파악하고 있어야 한다.
- 고유한 가치 제안: 기능이 아닌 사용자를 위한 가치에 집중
민첩성
- 스타트업에게 있어 가장 소중한 자원은 ‘시간’. 주어진 시간안에 다음 레벨로 갈 수 있는 가능성을 확인하는 것이 중요. 작은 스타트업이 대기업을 이길 수 있는 것은 민첩함과 고객과의 가까운 거리의 장점이 있기 때문
처음부터 투자에 집착하지 말 것
- MVP 및 초기 고객을 확보하지 않은 상태에서 투자를 유치하는 것은 시간 낭비
주저없이 돌아갈 것
- 성공한 스타트업은 그들의 초창기 아이디어와 현재의 사업 아이템은 완전히 다른 경우가 대부분임. 중요한 것은 PMF(Product-Market Fit)에 도달하기 위해 빠르게 피봇팅하는 것
어떠한가?
사업 아이디어 검증과 고객니즈에 맞는 피봇팅의 필요성은 여기에서도 가장 중요한 성공요소로 제시되고 있다. 이와 더불어 솔루션을 성공시킬 수 있는 팀 구성과 빠른 사업 추진도 성공의 요소라고 할 수 있을 것이다.
동아비즈니스리뷰 페이스북이와 같은 내용을 하버드비즈니스리뷰에 실린 ‘스타트업, 왜 실패하는가?’(톰 아이젠만) 역시 유사하게 6가지 실패요인을 제시하고 있다.
실패요인 1. 좋은 아이디어, 나쁜 팀
실패요인 2. 잘못된 시작(고객 니즈에 대한 조사 부족)
실패요인 3. 긍정 오류(얼리어답터에서 초기주류시장으로의 진입 실패)
실패요인 4. 속도의 덫: 사업 정상궤도 진입 전 자금 소진
실패요인 5. 인력 부족: 사업 추진을 위한 인재 영업 실패
실패요인 6. 수많은 문제: 고객 문제 해결에 너무나도 많은 장애물로 극복 실패
여기에서도 실행 가능한 팀, 고객에 집중해야 하는 것의 중요성을 언급하고 있다. 이와 함께 한정된 시간 안에 다음 프로세스로 갈 수 있는 ‘검증’과 ‘지표’ 제시의 필요성을 이야기하고 있다.
Startup Genome이 3200여개 스타트업을 대상으로 조사한 결과, 스타트업 실패 원인의 70%가 ‘조기 확장(Pre-mature Scaling)’ 때문이라고 한다. 즉, 고객의 반응에 기반한 제품(서비스)의 고도화가 이뤄지지 않은 상태에서 필요 이상의 자금을 투입하여 시장진출 및 마케팅에 집중하며 성장에만 몰두한 결과, 고객의 선택을 받는데 실패하고 폐업했다는 것이다. 스타트업이 조기 확장에 쉽게 빠지는 이유는 스스로의 아이디어를 과신하고 시장 반응을 객관적으로 수용(PMF: Product-Market Fit)하지 못할 가능성이 높기 때문이다.
세탁한 옷을 접는 기계가 있다고 생각해보자. 옷을 접는데 완벽한 성능을 발휘하는 이 기계는 1개의 옷을 접는데 15분 걸리고 가격은 1700만원을 한다면 과연 여러분은 사고 싶을까? 이 만화같은 기계를 개발하던 일본기업이 있었다(세븐 드리머즈 라보라토리즈, 2015년 창업). 파나소닉 등 대기업으로부터 100억엔(한화 약 900억원)의 투자를 받은 이 업체의 개발제품 ‘란드로이드’는 제대로된 상용제품도 출시하지 못한 채 2019년 결국 파산하였다. 시장의 반응을 제대로 파악하지 못한 채 성능향상에만 몰두한 란드로이드는 ‘조기 확장’의 대표적인 실패사례로 지금까지도 일본의 스타트업 사이에서 오르내리고 있다.
일본경제신문, 2019.05.23. 기사 이미지 참조
지금까지 살펴본 스타트업 실패의 이유를 중복되는 순으로 정리해보면 아래와 같이 2가지로 나눌 수 있다.
실패 포인트 1. 고객이 아닌 팀 중심의 사업 아이디어 고도화
(고객 중심으로 사업 아이디어를 고도화하여 MVP를 통해 검증하고 성과지표를 확보해야 한다)
실패 포인트 2. 솔루션을 실행할 역량과 민첩성이 부족한 팀
(필요한 인력에 대해 네트워크를 구축해야 하며 시장 검증과 같은 우선순위 중심으로 사업을 추진해야 한다)
지금 우리가 하고 있는 일은 어떠한지 되돌아 보자.
그래고 우리는 위의 2가지 포인트와 얼마나 다르게 실천하고 있는지 확인하고 지금보다 나은 방향으로 가기 위해 고객에게 더욱더 다가가고 사업을 ‘피봇팅’하자.
