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by 이재홍 Apr 23. 2024

해외시장 진출 전략: 저격수 vs 기관총

링크드인을 활용한 B2B 해외 영업

해외 시장 진출을 위해 크게 2가지 방법이 있습니다. 하나는 많이들 아시는, 국제 박람회에 참석하는 것이고요, 두번째는 링크드인을 활용해서 잠재 고객사의 의사결정권자를 직접적으로 타겟팅하는 것입니다. 국제 박람회는 부스를 차려 놓으면 여러 사람들이 오가면서 우리 제품과 서비스에 대해 볼 수 있습니다. 그러나 이들 중 대부분은 우리 회사와 직접적으로 관련있는 사람이 아닙니다. 하지만 기관총을 쏘듯 여러 사람이 지나가다 보면 잠재 고객이 찾아오게 되죠.

이에 반해 링크드인 활용법은 저격수와 같습니다. 먼저 타겟을 분명히 정해야 합니다. 잠재 고객사의 의사결정권자, 혹은 그들에게 영향력을 끼칠 수 있는 사람을 타겟팅할 수 있습니다.

링크드인을 통한 해외 영업은 흔히 social sales라고 하는데요. SNS(해외에선 social media라고 하죠)에서 행해지는 영업 활동이라는 뜻입니다. 그래서 SNS의 본질인 네트워킹을 잘 활용해야 합니다. 먼저 찾아가서 그들의 활동 내역과 업데이트에 관해 성심껏 읽어보고 댓글을 달아주며 관계를 쌓아 나가야 합니다. 그러다가 일촌 신청을 하고 상대가 수락하면 이제 1:1로 메세지를 주고 받을 수 있습니다. 이제부터 본격적인 영업을 할 환경이 갖추어진 것이죠.

그리고 신뢰도를 얻기 위해 꾸준히 링크드인 계정을 관리하는 것이 중요합니다. 정기적으로 내 전문성을 드러낼 수 있는 포스팅을 올려보세요. 이런 활동을 통해 내 프로필의 노출이 증가합니다. 그럼 자연스럽게 팔로우나 일촌 신청이 들어오기도 하죠. 뿐만 아니라, 자연스럽게 전문성을 인정 받어 신뢰도를 얻을 수 있습니다. 그리고 콘텐츠를 꾸준히 올리고 있다는 사실만으로 성실성에 대한 증명이 되는 셈입니다.

이렇게 링크드인을 활용하면 인지도와 신뢰도를 확보할 수 있습니다. 이렇게 일종의 수작업으로 꾸준히 그리고 천천히 키워가시면 됩니다. 그러나 성장 속도를 높이고 싶으시다면, 유료 광고가 필요합니다. 링크드인에 광고비를 주고 내 콘텐츠를 홍보하는 것이죠. 여기서 말하는 콘텐츠는 종류가 다양합니다. 동영상, 짧은 글, 여러장의 이미지 등을 홍보할 수 있습니다. 뿐만 아니라 개인 메세지로 광고를 보내는 형태도 가능합니다. 그리고 우리회사 소개서나 제안서 등을 PDF로 만들어서 다운로드 받도록 유도할 수 있습니다. 혹은 많은 분들이 필요로 하시는 리드 수집을 위해서 활용할 수 있죠. 현직자들에게 도움이 되는 정보성 PDF 자료를 제작하여, 이를 다운로드 하고 싶으면 연락처와 이메일 정보를 입력하게 유도하는 방식이 가장 많이 쓰이고 있습니다.

국제 박람회와 링크드인을 통한 해외 시장 진출 방법 중 어느것이 더 나은 것이다고 결론을 내릴 수는 없습니다. 여건이 된다면 당연히 둘다 하는 것이 시너지 효과가 좋습니다. 국제 박람회에서 해외 바이어가 링크드인 아이디를 물어봐서 당황한 경험이 있는 해외시장 담당자 분들이 많을거라 생각합니다. 박람회에서 서로 인사하고 링크드인을 통해 장기적으로 관계를 이어 나가는 방식이 현명하지 않을까 생각합니다.

하지만 여러분이 성공률을 높이고 싶고, 제한된 자원을 효율적으로 사용하고 싶으시다면, 저격수 스타일의 링크드인을 꼭 활용해보시길 추천드립니다.