입사 5개월만에 월 매출액 1,000% 성장의 비결
앞서 온라인 쇼핑몰의 구조를 갖추고 제품 상세페이지 제작을 완료하면서, 소비자 방문 및 구매전환 과정에 대한 일련의 흐름을 갖출 수 있었다.
자신감을 얻는 나는 다음 단계로서 소비자 유입 자체를 늘리는것을 목표로 하였다. 가장 쉽고 빠른 방법으로는 네이버 포탈에서 제공하는 광고 서비스를 이용하는 것이다.
네이버 키워드 광고는 온라인 쇼핑몰 광고의 출발점이기도 하면서, 이미 상당 수준으로 시스템이 갖추어진 서비스이기 때문에, 쇼핑몰 운영에서 가장 기본이 되는 유입량 증대 방법이다.
'네이버 광고센터'에서는 소비자가 검색하는 다양한 키워드에 대한 검색량 정보를 제공하면서 동시에 해당 키워드에 대한 클릭당 가격을 제시하여, 쇼핑몰 운영자가 나름 예산으로 광고를 진행할 수 있도록 도와준다.
투입되는 광고비 만큼의 매출이 따라주어야 하기 때문에, 초기 키워드 선정은 매우 중요한 과정이다. 물론 가장 기본이 되는 제품명 키워드는 필수적으로 집행하여야 겠지만, 제품명과 관련한 다양한 파생 키워드들을 수집하고 집행하여 정확한 효과를 측정하는 과정이 중요하다.
물론 이러한 과정은 전문적이면서 장기적인 운영이 필요하기 때문에, 전 직장에서 함께 호흡했던 광고대행사의 오수영 과장과 협력하여 일사천리 진행할 수 있었다. 특히나 제품이 한개였기 때문에 키워드 전략에 있어서 굉장히 심플하면서도 저비용으로 집중적인 형태로 운영 가능했다.
키워드 광고의 기본은 검색량과 가격이 낮은 세부키워드부터 시작하여, 검색량과 가격이 높은 메인 키워드를 선점하는 단계를 거치는데, 키워드, 설명문, 시간, 요일, 쇼핑몰 내부의 배너 등에 따라 광고 효율이 시시각각 변하기 때문에, A/B 테스트를 지속하고 반복하여 최적의 컨디션을 찾는 과정을 반복한다.
초기 쇼핑몰의 경우 이러한 과정에서 유입량이 워낙 적다면, 판단할 수 있는 정보의 양도 워낙 적기 때문에 상당한 시행착오 비용이 동반될 수 있으나, 나의 경우 전 직장에서 하루 1,000만원에 달하는 광고를 집행하며 체감한 노하우가 있었기 때문에, 큰 틀에서 조망하며 단계별 키워드 전략으로 차근차근 진행할 수 있었다. 물론 초기 시장이었고, 경쟁자가 적었기 때문에 모든 키워드를 선점할 수 있었다.
이러한 과정을 통해 꾸준히 신규회원과 주문량을 높여갔고, 아직 시장에서는 아사이베리가 알려지지 않았음에도 고가 구성의 제품을 구입하는 고객도 있었다. 특히 하루 중 약 2시간에 달하는 고객 상담을 직접하면서, 고객의 니즈와 제품에 기대하는 점들을 직접적으로 체감하고 즉시 쇼핑몰에 적용하였는데, 이러한 요소들이 광고 검색 최적화와 더불어 다양한 키워드를 찾아내고 쌓아가는데 크게 도움이 되었다.
종합해보면, 수요는 매우 작았지만 판매가격이 높았고 제품이 희소했기 때문에, 온라인 시장에서 독보적인 영역을 확보할 수 있었다. 흔히 마케팅 이론에서 강조하는 세그먼트 전략이다. 특정 카테고리에서 1위의 위치를 선점할 수 있다면, 해당 카테고리 성장과 함께 많은 수요를 흡수할 수 있다는 것이다.
광고를 통해 주문건이 하나 둘 늘어나면서, 하루의 업무도 재편성되었다. 사이트 최적화와 관련된 개발업무 뿐만 아니라 상담 및 교환, 반품 프로세스 등의 관리적인 업무가 증가한 것이다. 조금씩 변화하는 업무 비중에 맞추어 혼자서 할 수 있는 수준으로 빈틈없는 흐름을 만들어 나아갔다.
어느덧 입사 5개월이 되던차에 가정의달을 2주 앞 둔 시점에서, 김준범 대표님과 프로모션에 대해 회의하던 중 1+1의 파격적인 프로모션을 결정하게 되었다.
쇼핑몰과 일일 업무 플로우가 최적화 된 배경으로 자신감이 붙었던 이유이기도 하고, 무엇보다 수요가 증가하는 시즈널한 이슈를 활용해서 새로운 도전을 해볼 필요를 느꼈다. 물론, 과련 홍삼과 같은 대표적인 선물을 뒤로하고 아사이베리를 가장의달 선물로 구입하는 고객이 몇이나 될 수 있을지 우려가 되기도 하였다.
가정의 달을 기념한 1+1 행사. 첫 번재 행사이기도 하면서 파격적인 구성으로 준비했다. 쇼핑몰 첫화면에는 고객 우대 파격 프로모션에 대한 배너를 커다랗게 준비했고, 쇼핑몰 회원등급에 따른 추가 혜택들도 우대 혜택으로 전진배치 하였다.
5월 1일의 첫날 오전, 프로모션의 시작을 알리며 우선 100명의 소비자에게 광고문자를 보냈다. 과연 결과는 어땠을까? 문자를 수신한 고객은 즉시 전화를 걸어 주문을 요청했다. 전화 상담없이 쇼핑몰에 접속해 바로 결제하는 고객도 있었다. 바로바로 반응이 오니 흥분하지 않을 수 없었다.
이어서 100명에게, 추가로 100명에게 순차적으로 프로모션 문자를 발송했다. 결과는 나의 예상을 뛰어 넘었다. 동안 높은 가격때문에 구매를 망설였던 고객들이 기꺼이 주문을 한 것이다.
당시 쇼핑몰 가입 회원 총 900명에게 문자를 발송한 뒤, 하루 종일 주문 전화 및 주문서를 취합하고 포장하면서, 가능성에 대한 우려가 확신으로 바뀌었음을 느꼈다. 프로모션 당일 70건에 달하는 택배를 출고했고, 다음날 역시 이어서 40건 수준으로 주문이 계속되었다.
또한 5월 들어 부쩍 신규 유입에 따른 주문량도 증가하였다. 1+1 프로모션 배너가 계속 노출되고 있었으니, 잠재되었던 수요가 구매로 연결되고 있는것이었다. 분석해 본다면 금번 1+1 프로모션이 시장이 요구하는 적정 가격에 적중한 듯 했다. 물론 과거에는 광고를 본격적으로 진행한적 없었으므로, 연일 매출 신기록을 갈아치울 수 있었다. 온라인 매장이었지만, 고객들이 북적이는 듯 했다.
그렇게 바쁜 날들을 보내며, 5월 가정의 달 프로모션으로 한달간 5,000만원의 매출을 올렸다. 불과 4개월 전 입사 당시 월매출 500만원에서 약 5개월만에 1000% 매출 성장을 이룬셈이다. 김준범 대표님도 매우 기뻐했다. 무엇보다 크게 안도했다. 빠듯한 회사 상황에서 누적재고와 현금흐름에 대한 부담을 낮출수 있었다.
물론 나에게 있어서도, 그동안 경험으로 학습한 내용들을 모두 동원하여 만들어낸 1인 쇼핑몰 운영 시스템이 결실을 맺는 순간이었다. 물론 제품이 워낙 좋았고 시기도 적절했다. 수개월간 최적화된 쇼핑몰의 컨디션은 매우 효율이 좋았으며, 바쁘고 힘들지만 보람되고 즐거운 날들의 연속이었다.
