TV홈쇼핑 런칭 가능할까요? 언제까지 준비되세요?
얼마전 슈퍼모델 ‘미란다 커’의 아사이베리 주문폭주 사태를 기점으로, 나를 포함한 동료들 모두는 매일 매일 상당량의 제품 출고를 소화해야만 했기 때문에, 한동안 물류 업무에만 매몰되어 있었다.
그리하여 지속적으로 해야할 온라인 영업 업무에 신경을 쓸 겨를이 없었다. 예를들어 새로운 구성으로 상품등록을 하거나, 시즌 이슈를 반영한 행사 및 프로모션을 진행하거나, 신규 채널에 입점신청하여 유통망을 늘리는 등 모객과 확장을 위한 필수적인 영업활동 말이다.
그러던 중 회사의 고속 성장을 시작하게된 사건이 발생했으니, 바로 ‘현대홈쇼핑’으로부터 TV홈쇼핑을 통한 판매 제안을 받게된 것이다. 우리는 크게 놀라지 않을 수 없었다. 우리가 홈쇼핑사의 문을 두드리기도 전에, 국내 TOP5에 해당하는 메이저 홈쇼핑사에서 먼저 제안을 해 준것도 놀라운 일이지만, 홈쇼핑은 모든 유통사가 한번쯤 꿈꾸어 보는 국내 최대 규모의 유통망이기 때문에, 앞으로 고속 성장도 기대해볼 수 있기 때문이다.
간단히 생각해보아도 TV홈쇼핑으로 제품을 판매한다는것은 매출과 유통량을 급진적으로 늘릴 수 있고, 그래서 잘 된다면 큰 수익을 얻을 수 있을 뿐 아니라, 혹시나 수익이 저조하다 하더라도 메이저 홈쇼핑 채널의 미디어 파워로 전국 수많은 잠재 소비자들에게 제품과 브랜드를 노출할 수 있다는 점은 분명 매력적인 장점임에 틀림이 없었다. 물론 최근의 시장 반응을 몸소 체험해 보았으니, 어느정도 성공에 대한 자신감도 충분했다.
다만, TV홈쇼핑에서 필요한 수량을 준비하는것은 쉽지 않은 일이었다. 현대홈쇼핑 측에서 제안한 최소 방송수량은 총 5,000세트인데 1박스당 6개(6개월분) 구성이었으니 총 60,000개를 1회~2회 방송분으로 매입하기 위한 현금을 준비하는것도 보통일이 아니기 때문이었다.
게다가 수입하는 과정에 있어, 빠른 일정과 안전한 품질을 유지를 위하여 항공을 통한 운송은 필수적이었으므로 물류 비용도 상당한 수준이었다. 게다가 40%에 달하는 홈쇼핑 수수료까지 생각한다면, 쉽지 않은 수익구조임에 틀림 없었다.
하지만, 김준범 대표님은 길게 고민하지 않았다. 할지 말지의 문제가 아니라, 어떻게 할지에 대한 것만 고민하는 듯 보였다. 물론 아사이베리 시장의 가능성에 대한 확신이 워낙 컸고, 오랜기간 사업을 했던 경험이 충분했기 때문에, 반드시 이 기회를 통해 새로운 성장의 길을 찾아야한다는 의지가 매우 강했다.
이는 성공한 사업가들이 한결같이 언급하는 ‘실패할 용기’라고 표현할 수도 있겠는데, '하이 리스크, 하이 리턴'이라는 말처럼 리스크를 감당할만한 충분한 가치가 있는 기회를 절대 마다하지 않는다는 것이다. TV 홈쇼핑이라는 대형 프로젝트는 그렇게 시작되었다.
기획 단계의 초기에 김준범 대표님은 한동안 미국 삼바존 본사와 깊게 논의하였다. 현재 한국의 시장 상황과, 앞으로의 기대 매출 그리고 예측을 뛰어넘는 수입량까지 자세한 내용을 이메일과 전화 통화 등으로 매일밤 의견을 나누며 삼바존을 설득하기에 매진했다. 미국과 시차가 있었으므로, 매일 밤을 지세우기 일쑤였다.
홈쇼핑에서 제안한 구성과 판매가격은 반드시 삼바존의 이해와 협조가 뒷받침되어야만 실현될 수 있을 정도로 타이트한 조건이었다. 직수입 완제품을 유통하는 경우 원가 자체가 높기 때문에 소싱에 있어서 여러가지 어려움들을 해소해야만 했다. 사업가로서 오로지 김준범 대표님만이 풀어내야 할 숙제였다.
약 2주 정도의 시간이 흘러, 홈쇼핑 진행에 필요한 수량 및 가격에 대하여 삼바존 미국 본사와 최종 협상이 마무리 되었다. 부랴부랴 현대홈쇼핑과 계약을 진행하고나서부터는 제품 정보를 제공하고, 품질을 검증하는 QC(quality control) 관련한 미팅을 진행하였다.
다행인 것은 금번 홈쇼핑 런칭의 경우 현대홈쇼핑 측의 제안으로 시작된 케이스이기 때문에, 홈쇼핑 내부 관계자들에게 해당 제품의 사업성을 설득하는 초기 과정을 통째로 생략할 수 있다는 점이 매우 큰 장점이었다. 그만큼 시간과 비용, 그리고 에너지를 충분히 절감할 수 있었다.
그러한 배경에는 현대홈쇼핑 내부에서도 이미 충분한 공감대가 형성된것이 주효했는데, 이미 공중파 TV 및 온라인 미디어에서 아사이베리에 대한 다양한 콘텐츠가 방영되고 있었고, 무엇보다 우리보다 앞서 타 채널 홈쇼핑에서 런칭한 제품이 매우 성공적인 판매량을 기록했기 때문이다.
현대홈쇼핑 측에서도 빠른 상품 소싱이 가장 중요한 사안이었고, 앞서 론칭한 제품에 비하면, 삼바존은 미국과 브라질을 거점으로 둔 글로벌 브랜드였으므로 객관적으로 충분한 경쟁력을 갖추었기 때문이다. 그렇게 '삼바존 유기농 아사이베리 파우더'는 메이저 유통 채널 데뷔를 위한 준비를 차곡차곡 진행하였다.
