이전에 제품을 사간 경우 새로운 니즈가 생긴 고객사에서 먼저 물어온다. 이미 거래를 잘 하고 있으면 이미 우리에게 만족도가 높아 프로젝트가 순조롭게 진행되는 경우가 많다.
이런 제품이 있니? ~~에 맞는 제품을 추천해 줘 등 자신의 니즈를 보내오면 적합할 것 같은 제품을 추천한다. 이 경우 맨땅의 헤딩보다는 조금 더 확률이 높다.
회사의 인지도나 입소문을 듣고 찾아온 경우는 온 힘을 다해서 팔로업을 하는 것이 좋다. 내가 첫인상이자 첫 단추를 손에 쥐고 있기 때문이다.
물론 그 단추를 꿰는 것은 고객사지만 난 이 또한 찐 영업이라고 생각한다. 이때 될 것 같은데 안되고, 안될 것 같은데 되고 경우의 수가 매우 많고 이유 또한 파악하기 어렵다. 최선을 다했지만 결국에는 안 됐을 때도 아주 자주 겪었고, 별것 안 했는데 갑자기 주문을 해올 때도 한 번 있었다.
나의 고객사는 꽤나 다양했는데 고객사의 특징에 따라 나눌 수 있을 것 같다.
대기업: 내부 절차가 많아 리뷰용 샘플 발송 후 컷 당하는 비율이 많다. 채택이 되어도 아주 꼼꼼한 과정을 거친다. 프로젝트 기간이 오랜 편인데 수주량이 항상 많다고는 할 수 없다. 그러나 한번 주문하면 재주문을 꾸준히 한다. 고객사가 나보다 더 고수이다. 주문 과정을 빠삭하게 꿰고 있어서 요청이 구체적이다. 이 유형의 프로젝트를 맡게 되면 많은 지식을 배울 수 있다.
소기업: 너무 준비 없이 바로 사는 거 아니야? 할 정도로 빨리 사는 경우가 있다. 브랜드를 처음으로 론칭하는 경우가 많은데 프로세스를 안내하며 리딩 다운 ‘리딩’할 수 있다. 내가 이끄는 대로 따라오기 때문에 책임감을 갖고 임해야 한다. 한번 신뢰를 얻으면 와르르 주문한다. 신규 업체이나 15종을 주문하고 리뉴얼, 신제품 추가 등 작은 업체지만 매출은 큰 주요 고객사를 만들 수 있다.
/ 자금 문제가 있기 때문에 대부분 매우 신중하고, 아주 적은 수량을 주문한다.
--> 어떤 고객사를 만나느냐는 그야말로 운이다.
고객사의 문의도 다양하다.
내가 바로 답할 수 있는 내용도, 타 팀에 요청을 해야 하는 내용도 있다.
회사마다 세부 내용이 다를 것이다.
나의 경우 주로
- 제품 치수나 재질 확인을 위한 도면이 그려지지 않은 경우 작도 요청
- 품질 관련 서류 : msds, food contact, ets,.
- 친환경 관련 인증 서류 : ecovadis, ecocert, ets,.
- audit이라 부르는 회사 전반에 관한 서류 작성
- 출고 전 샘플 발송 요청
- 등등등
나부터 관련 내용을 잘 알아야 이끌 수 있기 때문에 시간이 어느 정도 걸릴 수밖에 없다. 지식이 쌓이면서 조금씩 수월해지니까 걱정할 것 없다.
메일 주고받는 피로도를 줄이기 위해 최대한 한 번에 압축하고자 하지만 그 또한 안될 때가 있다. 그래도 다음번에는 조금 더 나아지자~ 마음먹으며 조금씩 크면 된다.
