앞선 글에 ‘직접 영업’이라는 용어를 썼다. 이번 글에서는 영업의 종류를 소개하고자 한다.
크게 두 가지로 나눌 수 있다.
1. 직접영업: 내가 지금 하는 바로 이 과정이다. 고객사에 ‘직접’ 물건을 판다.
2. 디스트리뷰터 영업: 타겟 지역 내에서 활동하는 업체가 우리의 고객사다. 이 업체가 영업활동을 하고, 우리는 들어오는 주문을 받고 물건을 판다.
직접 뛰어서 영업을 한다는 것은 모든 것을 해야 한다는 뜻이다. 회사의 인지도 덕에 고객에서 먼저 문의하는 경우도 있지만 항상 수주로 이어지는 것은 아니기 때문에 수 없는 제안서를 뿌리고 해외 전시회도 나간다. 그렇게 우리를 알리면 제품 관련 요청사항을 모두 팔로 업한다. 샘플이 없으면 만들어 보내는 등 여러 가지를 하지만 이 노력이 결과로 이어지는 것은 매우 드물다.
인지도가 없는 경우, 더 많은 매출을 올리고자 하는 경우 타겟 지역 내 디스트리뷰터와 계약을 맺는다. 이런 업체는 현지의 많은 최종 고객사들(End user라 부른다)을 알고 있기 때문에 컨택 및 홍보가 수월하기 때문에 영업 초반에는 꼭 필요하다. 그러나 이들에게만 기댔을 때 한계는 존재한다. 이들 또한 공급자가 많기 때문에 항상 우리의 제품만 파는 것도 아니고, 독점 계약을 맺었더라도 온전히 이행이 잘 되는지 확인하기도 어렵기 때문이다. 영업 이익도 줄어들 수 있다.
보통 두 가지 영업 형태를 병행하며 장, 단점을 보완하려 한다.
