웨비나마케팅 성공법 - GoToWebinar, Zoom
웨비나 마케팅의 ABC 방법론
수차례 연기를 거듭하며 개최된 국내최대 디지털마케팅컨퍼런스는 현장진행이외에 온라인 스트리밍을 병행했으나, 현장 참석은 예년에 비해 절반 수준이었습니다.
웨비나마케팅이 오프라인 중심의 세미나/컨퍼런스의 대안으로 떠오르고 있습니다. 세미나마케팅이 지고, 웨비나마케팅이 뜨고 있습니다.
우리는 웨비나마케팅의 확산속도를 체감중입니다.
웨비나마케팅은 굉장히 유효한 마케팅전략입니다.
그러나 웨비나를 개최한다는 것에 대해 사람들이 가지고 있는 오해는 비슷합니다.
사례 #1
고객사A: “웨비나를 올해 본사와 지사에서 총6번 진행했는데, 등록자중 1/3정도만 참석합니다.”
필자: “참석률이 좋은 수준인듯 한데요, 어떤 문제가 있는지요?”
고객사A: “문제는 참석자분들은 사실 원하는 분들이 아니예요. 정작 우리가 타겟하는 고객이 아니라는 점입니다.”
사례 #2
고객사B: “지난달에 웨비나를 2번 했습니다. 좀 더 많은 사람들에게 보여지기 위해서 유투브채널로 진행했는데, 생각보다 준비기간과 촬영 편집 등의 비용이 더 들었습니다.”
필자: “그렇군요, 효과가 어느정도 있었다고 생각하십니까?”
고객사B: “약 100번의 뷰가 있었는데 예상보다 너무 저조합니다.”
필자: “이후 팔로우업은 어떻게 하고 계십니까?”
고객사B: “없죠”
반드시 필요한 웨비나 홍보전략
소셜미디어(SNS)는 웨비나를 홍보하기 위해 활용할 수 있는 매우 유용한 채널입니다.
훌륭한 웨비나 전략은 대단하거나 심오한 아이디어에서 나오지 않습니다. 현재 우리 소셜미디어의 팔로워가 있다면 해당 채널 LinkedIn, Twitter, Facebook 등 을 활용하십시오. 고객이 어디에 있던, 우리회사가 어디에 있던, 혹은 우리브랜드가 어디에서 판매되던 상관없습니다.
웨비나 약 4-6 주전부터 일주일에 최소 서너번의 포스팅으로 시작할 수 있습니다. 그리고 이중에서 특정 게시물을 약간의 비용을 투자하여 유료 홍보게시물로 만드십시오. 업종과 목표 오디언스에 따라 LinkedIn 과 Facebook 을 활용하십시오. 특히, 웨비나가 B2B 대상이라면 LinkedIn에서 직책, 업무, 경력, 산업, 관심사, 위치 등으로 타게팅하여 홍보를 해 보십시오.
자, 이제는 이메일 리스트를 만들 차례입니다.
기존에 웨비나를 진행하고 있었다면, 웨비나용 이메일 마케팅을 위한 세그멘테이션을 하십시오. 즉, ‘과거에 웨비나에 등록한 사람’, ‘최근에 브랜드활동에 참여한 사람’, 또는 ‘예정된 웨비나와 관련된 자료를 다운로드 한 사람’ 등으로 리스트를 구분하여, 이들로부터 시작할 수 있습니다.
주제에 따라 이메일을 보내는 대상리스트들을 충분히 변경될 수 있도록 합니다.
사람들을 웨비나로 안내하는 방법을 요약하면 다음의 3 가지 방법이 있습니다.
소셜 미디어에서 현재 잠재 고객 및 팔로워에게 알릴 수 있도록 유기적으로 게시
소셜 미디어 유료 게시물을 사용하여 웨비나에 새로운 잠재 고객을 확보
현재 연락처 리스트로 이메일 마케팅
웨비나 진행을 위한 호스팅 플랫폼
웨비나에 사람들을 유치 할 수 있는 프로모션 전략이 준비되었으므로 웨비나를 호스팅 할 수 있는 도구가 있는지 확인해야 합니다. 많은 비용이 들지 않는 두 가지 좋은 앱이 있습니다. 최근에 코로나 이후 많은 분들이 사용하고 있는 Zoom, Go To Webinar 등이 있습니다.
호스팅 플랫폼을 선택하면 이제 웨비나 등록자를 받을 수 있는 작업을 해야 합니다. 오프라인 세미나 현장에 있는 참석자 등록대와 비슷한 개념입니다. 높은 등록전환을 위해서 등록작성양식이 포함된 강력한 랜딩페이지가 필요합니다.
랜딩페이지
랜딩페이지에는 잠재 고객이 예정된 웨비나에 참석해야 하는 이유가 명확하게 제시되어야
랜딩페이지에서 양식을 작성하여 제출하면 CRM이나 다른형태의 데이터베이스로 잠재고객의 이메일과 성함 등을 포함한 등록 상세정보가 수집 저장될 수 있도록 해야 합니다.
이렇게 되면, 행사전 (2주전, 1주전, 3일전, 1일전, 2시간전 등) 관련 내용과 알림을 참석자에게 보낼 수 있습니다.
웨비나에 적합한 콘텐츠 정하기
훌륭한 웨비나에 적합한 콘텐츠가 무엇인지에 대해 고객사들과 많은 상담을 나누고 있습니다.
물론 가장 도움이 되는 것은 자신/자사가 하는 일을 다루는 웨비나를 만드는 것입니다. 우리가 하는 일/우리의 제품에 대한 내용을 포함하더라도, 제품/서비스를 구매하지 않는 사람들도 즉시 참석 가능한 주제여야 합니다.
웨비나가 잠재고객을 모으는데 있어서, 매우 유용한 방법이라는 점을 환기해보면, 잠재고객의 참석가능 주제가 무엇인지 생각해 보는 것이 필요합니다.
다음은 사람들이 즉시 참석등록을 고려해 볼만한 주제의 예시입니다.
코로나 이전 오프라인 행사에서 발표했던 주제 업데이트
높은 다운로드수를 기록한 자료(eBook 등)에 대한 상세설명이나 비평
검색이 많이 된 블로그 게시물에 대한 추가적인 관점이나 생각
최근 업계내 화두
주제를 확정하면, 이메일과 소셜포스팅에 사용할 매력적인 제목을 정합니다.
특히, 웨비나 사전안내 이메일은 이메일을 받는 고객들이 주변사람들에게 추천을 하기에 매우 적합합니다. 이러한 Snowballing 을 활성화하게 하려면, 웨비나의 제목이 이러한 행동을 유도할 수 있어야 합니다.
제목에 약간의 시급함을 언급하는 것도 효과적인 전략이 될 수 있습니다. 예를 들어, ‘OOO에서 실수하는 4가지’, ‘OOO에 빠지는 3가지 이유’와 같은 것들입니다.
이제 웨비나 진행을 위한 훌륭한 콘텐츠를 만드십시오.
살아있는 웨비나를 위한 클릭유도문안
웨비나의 시작 부분에서 참석자들에게 1 시간 동안 심층적인 개별상담을 프리젠테이션 직후에 진행할 것이라고 발표합니다. 이와 같이 공지 할 수 있습니다. “일반적으로 제공하지는 않지만, 이번 웨비나에서는 특별히 5개의 룸을 마련하여 발표직후 상담을 진행할 예정입니다. 관심이 있으시면 지금 신청해 주세요.”
이러한 추가신청등록에 대한 내용들은 웨비나 랜딩페이지에 공지하고, 또한 웨비나 진행시 참석자들에게 지속적으로 리마인드 합니다. 진행중에도 클릭하여 등록이 가능하도록 별도의 링크를 만들고 제공하십시오. 놓친 사람들을 위해서 메세지 채팅창 등을 활용하여 신청링크를 보낼 수도 있습니다.
팔로업을 위한 웨비나 종료 제안 방식
웨비나 종료시 제공할 수 있는 오퍼를 미리 준비하여 기획하십시오.
B2B의 경우, 이미 홈페이지에 있는 주요한 Call To Action 이 좋은 오퍼가 될 수 있습니다.
B2C의 경우, 유효기간이 있는 웨비나 전용 쿠폰 코드도 활용 가능합니다. 오퍼가 해당 웨비나에 국한된 것일수록 적격한 잠재고객을 찾을 가능성이 높습니다.
종료제안은 두가지 이유에서 중요합니다.
첫째, 오퍼를 사용하는지의 여부를 가지고, 자동적으로 MQL(Marketing Qulified Lead)의 자격을 부여하여 이후 영업활동을 전개하는 데 도움이 됩니다.
둘째, 종료시 제안이 있다는 것을 알게 되었을때, 참석자들의 출석유지는 높아집니다.
웨비나 완료 이후, 해야할 것들
웨비나가 모두 완료되었습니다.
웨비나는 끝났지만 웨비나 마케팅 전략은 아직 절반도 지나지 않았습니다.
웨비나가 완료되면 반드시 해야하는 3 가지 사항이 있습니다.
웨비나에 참석하지 못한 사람들에게 웨비나를 보냅니다.
웹 사이트의 주문형 웨비나 섹션을 추가하거나 웨비나 섹션을 만듭니다.
웨비나의 클립을 잘라서 향후 콘텐츠를 위해 소셜 미디어에 공유하십시오.
1. 웨비나보내기
웨비나에 표시되지 않았다고 해서 콘텐츠에 관심이 없다는 의미는 아닙니다.
모든 연락처에 온디맨드 버전의 녹화된 웨비나를 보낼 수 있습니다.
이메일을 통해 보낼 수 있습니다.
이 이메일을 통해 결석한 사람들에게 라이브 웨비나에서 사용한 것과 동일한 클릭 유도 문안을 제공할 수 있습니다. 이렇게 되면, 그들이 놓쳤다고 생각한 것에 접근한 우리회사의 노력과 통찰력에 감사하고 놀라워 할 것입니다.
웨비나에 참석한 사람들에게는 프레젠테이션에 사용된 슬라이드도 제공하십시오.
2. 웹사이트에서 주문형 라이브러리 구성
웨비나에 참석한 사람이 10명 밖에 되지 않는다구요? 실망하지 마세요.
여전히 마케팅적으로 충분한 가치가 있습니다.
먼저 웨비나를 2~3개의 작은 단위의 웨비나로 구분하여 라이브러리를 구성하십시오.
구분된 웨비나콘텐츠의 각각의 랜딩페이지를 만듭니다.
이제 이렇게 구분된 웨비나는 보다 유기적인 리드(Organic lead)를 생성하기 위한 방법으로 웹 사이트에서 Gate Content 로 사용할 수 있습니다. 이렇게 구분된 콘텐츠를 보려는 사람들의 이메일 제공을 요청하십시오. 이들은 이후에 진행되는 웨비나의 대상리스트이자 잠재고객입니다.
3. 소셜미디어에서 클립공유
이제 마지막으로 웨비나에서 3-4 개의 흥미로운 부분을 골라 짧은 비디오로 편집하세요. 쉽고 편리한 웹편집도구가 많으니 이를 활용하십시오. 소셜 미디어 채널에 적합한 완벽한 훌륭한 비디오 콘텐츠가 준비되었으면, 포스팅 하십시오. 소셜미디어상의 웨비나 클립은 신규리드를 생성하기 위한 훌륭한 수단이 될 수 있습니다.
웨비나에 대한 세가지 조언
웨비나를 처음 시작한다면 아마도 쉽게 시도해보지 못할 수 있습니다. 기존에 웨비나마케팅을 해오고 계신다면, 효과를 높이는 방안을 찾고 계실 수 있습니다.
웨비나를 언텍트 시대의 중요한 마케팅 전략으로 고려하고 계신다면 간략한 조언을 드리겠습니다.
첫째, 웨비나 자체를 과하게 생각하지 않는 것입니다. 출석자수와 출석률이 걱정된다면, 소셜미디어광고를 고려해 보십시오. 새로운 잠재 고객을 찾고 이벤트의 잠재 고객을 확보 할 수 있는 좋은 방법입니다.
둘째, 결과적으로 아주 적은 인원만 나타나더라도 걱정하지 마십시오. 웨비나 자체는 웹 사이트의 중요한 컨텐츠로서 많은 가치를 보유합니다.
셋째, 긴장을 하지 마세요. 오프라인 컨퍼런스에서 수십수백 명의 청중앞에서 이야기하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 얼마나 많은 사람들이 보고 있는지 보여주는 화면 부분을 숨길 수도 있습니다.
자신감이 있는 주제를 골랐다면 놀라운 일을 확실히 만들어 낼 수 있습니다.
할 수 있습니다!
