#과외일기 1 [나의 표적 고객이 실제로 사는 것]

사람들이 실제로 사는 것은 보험 가입이 아니라 마음의 평화이다.

입시 사교육 시장은 실만족도 vs 서비스 만족도

실 구매자 vs 서비스 대상자로 나뉜다.

실만족도가 ‘성적 상승’이라면, 

서비스 만족도는 성적 상승 이외에 보조적인 서비스 자체에 대한 만족도라고 이해하면 된다. 

(ex : 대치동 자료, 학습 관리 등) 

그래서, 학부모들에게 잘 보이는 방법은 서비스 만족도를 올려서 보여주는 것이다. 

왜냐하면 실만족도를 올려주기란 너무나도 어렵기 때문.

사교육이 재미있는 점은 실질적 구매자는 학부모인데, 

사교육을 받는 학생(피코치인)이 서비스를 받는다는 점이다. 

그래서 사교육 업계 종사자가 취해야 할 태도는 결국엔 학부모에게 잘 보이는 것이다. 

학생에게는 그저 딴 말이 나오지 않을 정도로만 수업할 수 있으면 된다. 

학부모에게 상담/ 영업할 줄만 알면 대체로 실력이 그리 좋지 않더라도 

고액으로 과외를 받을 수 있다는 점이다. 

나의 표적 고객은 하위권 학생이고,

나의 표적 고객이 사는 것은 '성적, 수업 자료' 이지만,

실제로는 의존할 대상, 멘토, 위로, 노하우를 사는 것이다.

그리고 이것을 근본적으로 채워주는 것이 내가 내세울 수 있는 가장 큰 이점이다. 

이 시장의 관심을 사로잡을 단어는 

"왜 학원에 보내고 계시냐? 분명한 이유가 없다면 돈 낭비하고 있는 것이다." 

"학원 등의 사교육은 하위권 학생들에게 무관심하다." 이다.

왜냐하면 이것은 그들의 감정들을 위로해주고 공감해줄 수 있기 때문이며, 실제로

진실이기 때문이다.

이러한 튜터 서비스를 제공하고 있는 다른 과외쌤들의 전략은

1차원적인 커리큘럼, 학벌이나 경력으로 찍어 누르기, 가격 경쟁이다.

하지만 나는 가격 경쟁따윈 하지 않는다.

나는 고객이 실제로 원하는 서비스 만족도를 높여주는 전문가이기 때문이다.

"전문가는 가격으로 선택되지 않는다" - (1-PAGE MARKETING PLAN)

왜냐하면, 전문가는 표적 시장의 특정 문제를 해결하기 위해 상당히 높은 보수를 받기 때문이다.

내가 표적한 시장은 '하위권 학생들'이 모여있는 곳이었고, 이 학생들의 특정 문제는 '자신감 결여, 공부 방향성 미흡' 이었다. 나는 이것을 해결해주는 사람이고, 이제 1인당 상당히 높은 보수를 받게 되었다.

이처럼 당신이 사업을 하고 있다면 표적 고객을 설정, 다른 회사들과 다르게 분명한 내 상품의 이점, 실 구매하는 것은 무엇인지에 대한 파악을 해야 한다는 것이다.

이제부터 계속 과외일기를 작성해보는 시간을 가져야겠다.

1-페이지 마케팅 플랜 도서 링크 : https://link.coupang.com/a/7CGnY 

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