CJ오쇼핑 최고기록 쇼호스트가 밝히는 마케팅의 모든 것
장문정의 '팔지마라 사게하라', 강성태, 로버트 기요사키, 마케팅 책
팔지마라 사게하라<팔지마라 사게하라>의 저자 장문정은 우리나라 홈쇼핑 창립 이래 최대 판매 기네스 기록을 보유한 사람이다. 그만큼 세일즈에 능통한 전문가이며, 그 외 다방면의 지식에 있어 매우 탁월한 모습을 보여준다. 우리가 살아가는 이 자본주의 사회는 재화와 서비스를 판매하는 것으로부터 돈을 버는 구조이다. 따라서, 이 책의 저자와 같이 제품을 '매우' 잘 파는 사람의 조언을 새겨들을 필요가 있다. 하지만, 사람들은 이런 전문가가 이렇게 딱 앞에 있음에도 불구하고 아마추어, 초보가 하는 말을 찾는다.
최근 직장인 부업이 인기를 얻으며 너나 할 것 없이 '월 50만 원 만들기', '월 100만 원 만들기' 등의 콘텐츠를 쏟아내고 있다. 하지만, 막상 해보면 수익이 되는 구조에 도달하기까지 상당한 시간이 걸릴 뿐더러 95% 이상은 도중에 포기하고 나가떨어진다. 스마트스토어의 경우, 약 90% 이상의 셀러들이 도매 사이트의 물건을 떼어 15%의 마진 정도를 확보하는 구조를 띄고 있다.
월 300만원의 매출을 달성했다고 하더라도, 알짜로 가져가는 수익은 월 50만 원도 안된다. '무자본 창업'이라는 말에 혹해서 정말 자본을 들일 생각을 안 하고 시작하는 경우가 많은 것이다. '자본'은 사업의 핵심 요소 중의 하나이다. 자본 없이 사업을 확대하는 것은 암탉 없이 계란을 낳겠다는 심보이다. 따라서, 온라인 쇼핑몰은 누구나 할 수 있는 것은 맞으나, 누구나 '큰 돈'을 벌 수 있는 것은 아니다.
네이버 스마트스토어애초에 '부업'이라는 마인드로 접근하기 때문에 그 과정 속에서 진정 어린 노력은 눈 씻고 찾아보려 해도 찾아볼 수 없다. 본인이 투입한 시간 대비 효율을 따져보지도 않고, 더욱이 제품을 구매하는 소비자 입장조차 생각하지 않는 경우가 태반이다. 온라인 셀링을 시작하는 대부분의 사람들은 판매하고자 하는 제품 혹은 카테고리에 대한 시장 조사도 없이 접근한다. 팔고자 하는 제품의 소구점, 해당 제품을 구매하는 소비자의 연령, 구매 패턴, 리뷰 등을 전혀 파악하지 않고 무작정 물건부터 등록하고 판매가 일어나길 기다린다.
마치 주식 종목을 제대로된 분석 없이 무작위로 매수한 뒤 오르기를 기도하는 것과 일맥상통하는 것이다. 하지만, 경험해봤듯이 기도를 한다고 해서 주식이 오르는가? 제품의 판매를 일으키는 것과 주식 수익을 내는 것은 모두 같은 원리다.
판매할 제품을 선택하는 데 있어 수많은 사전 조사가 필요하며, 제품을 올릴 때는 촬영, 상세페이지, 광고, 외부 유입 등을 신경 써야 한다. 판매가 일어나도 방심할 수 없다. 이를 꾸준히 유지하고 또 확대하기 위해 고객의 목소리를 귀 기울여 제품을 개선하고 패키징을 고안하여 만족감을 선사해야 한다. 주식도 마찬가지 아닌가?
주식 종목을 고를 때도 해당 주식이 1년, 2년 혹은 10년 이상 보유할 종목인지 기업 분석을 철저히 해야한다. 매수한 뒤에도 해당 기업이 운영을 잘하고 있는지, 수시로 체크해야 한다. 매출 및 영업이익, 다음 분기 컨센서스, 점유율 등이 내 생각보다 저조하다면, 그에 대한 대응책을 스스로 마련해야 한다. 비중을 줄일지, 비중을 높일지, 다른 종목으로 비중을 옮길지 등등 지속적인 관리가 필요한 것이다.
대부분은 쉽게 돈을 벌려고 한다. 쉽게 돈을 벌려고 하는 마인드 자체가 실패의 원인이 된다. 시간을 투입하여 제품을 제대로 분석하지 않고, 시간을 들여 투자할 종목을 제대로 파악하지 않는다. 그렇기 때문에 시간이 지나도 자산의 가파른 상승은 일어나지 않는 것이다. "세상에 공짜 점심은 없다"는 말이 있지 않는가? 쉽게 되는 건 이 세상에 아무것도 없다.
이 책 <팔지마라 사게 하라>는 단순히 세일즈에 대한 내용을 담고 있는 것이 아니다. 우리가 살아가는 데 있어 기본적인 마인드를 학습할 수 있는 좋은 책이다. 2번, 3번 곱씹어 볼 내용의 책이었고 읽는 내내 저자의 내공에 감탄할 수밖에 없었다. 그럼 간단히 책의 주요 내용을 기반으로 서평을 시작해보겠다.
20대 시절, 나는 우연한 기회에 청각장애자를 위한 봉사활동에 참여했다. 수화 통역을 해주는 자원봉사자 덕분에 준비가 없었어도 말을 전달하는 데 어려움은 없었다. 흥미로웠던 것은 내가 말을 할 때마다 청각장애자가 내 표정과 입 모양을 집중해서 바라보았다는 점이다. 나중에 알게 된 사실이지만, 그들은 수화로 전달할 때 발생하는 오차를 줄이기 위해 상대방의 표정과 입 모양을 주의 깊게 보고 느낌까지 정확히 알아내려 애쓴다고 한다. 아직도 그 열렬하고 간절하던 청각장애자들의 눈빛이 생각난다. 사람이든 기업이든 앞으로 나아가게 해주는 것은 바로 그 절실한 눈빛이다. (P.20)
간절함, 우리 모두 간절함을 안고 삶을 살아가야 한다. 그렇지 않으면 우리 인생은 발전이 없고 항상 제자리 걸음만 할 것이다. 직장을 다니든, 투자를 하든, 사업을 하든 어떤 무언가에 진실되게 열정을 쏟아야 한다. 제품을 판다고 하면, 내 제품을 사주는 고객들에게 열정을 쏟아야 한다. 간절해야 한다. 재구매율을 높이기 위해 무엇을 해야 하며, 내 제품을 고객들에게 도달시키려면 어떤 행동을 취해야 하는지 끊임없이 연구해야 한다. 진심은 항상 통한다. 열정은 나이에 상관없이, 장소에 상관없이, 언제나 값진 보상으로 돌아오기 마련이다.
간절함의 중요성과거에 소비자들은 기업이 메시지를 제공하면 그것을 일방적으로 받아들이는 수동적인 입장이었다. 지금은 소셜네트워크를 활용하는 소비자들이 그들끼리 정보를 주고받으며 상품을 판단 및 선택한다. 가령 방송 중에 어떤 상품이 좋다고 설명하면 소비자들은 실시간으로 인터넷을 통해 실제 사용자들의 평가를 보고 나서야 결정을 내린다. (P.57)
지난 시간 <부자아빠 가난한아빠>의 저자 기요사키의 네트워크 마케팅에 대한 글에서 살펴봤듯이, 가장 강력한 마케팅은 '입소문'이다. 가장 강력한 셀링포인트는 소비자와 소비자 간에 이뤄지는 교감이다!! 따라서, 판매자 입장에서 신경 써야 할 가장 첫 번째는 바로 좋은 제품을 확보하는 것이다. 좋은 제품이 아니라면, 절대 소비자들의 만족을 이끌어낼 수 없고 '입소문'으로 이어질 수 없다.
시장의 품은 한없이 넓고 틈새시장은 의외로 많이 숨어있다. 바퀴 달린 여행용 가방이 언제 세상에 나왔는지 아는가? 바퀴는 인류 최고의 발명품 중 하나다. 가장 오래된 바퀴는 메소포타미아 유적에서 나온 통나무 원판 전차용 바퀴로 기원전 3500년 것으로 추정한다. 그런데 놀랍게도 바퀴 달린 여행용 가방은 정확히 1970년에 첫선을 보였다. 똑똑한 인류가 지금부터 40년 전까지만 해도 수천 년간 여행용 가방을 무겁게 낑낑대며 들고 다녔다는 말이다. 이처럼 우리가 알아채지 못한 틈새는 여전히 많이 존재한다. (P.76)
작년 8월, 처음 스마트스토어를 시작할 때에 나 또한 시장이 포화상태라 생각했다. 이미 레드오션이기 때문에 월 50만 원 부수입 얻는 것만 해도 좋겠다고 생각을 했었다. 하지만, 이내 생각은 뒤바뀌었고 레드오션 안에 블루오션, 즉 틈새시장이 굉장히 많이 존재한다는 것을 깨달았다. 현재는 스마트스토어에서 월 1,000만 원 이상의 매출이 발생하고 있다. 뿐만 아니라 쿠팡, 카카오톡 스토어 등에도 입점하여 매출을 끌어올리는 중이다. 마진은 위탁에서 수입으로 바꾸면서 40% 이상 확보되기 시작했고, 현재는 판매 경로와 마케팅 경로를 확대하면서 매출 상승을 꾀하고 있다.
8월~12월 주간별 결제금액이제 부업으로 시작한 온라인 셀링 수익이 월급을 훨씬 뛰어넘는 수준이 되었다. 부업이 아닌 본업이 되는 시점이 된 것이다. 온라인 셀링이 아니더라도 틈새시장은 여전히 많이 존재한다. 레드오션이라고 불리는 블로그, 유튜브 등도 시도하지 않아서 그렇지 내가 열정만 갖고 지속하다 보면 길은 열린다.
8월~12월 월별 결제금액어느 신문기자는 몇몇 재벌 1세 창업자들을 만난 후 가장 인상 깊었던 점은 '이야기를 할 때 곧바로 결론으로 치고 들어가는 성향'이라고 밝혔다. 무조건 서론은 생략이다. 단칼에 직입 해야 한다. 직입 하려면 어떤 점에 주의해야 할까?
첫째, 고객의 주의를 재빨리 사로잡고 둘째, 무엇을 말할지 분명하게 밝히며 셋째, 그 점이 고객에게 왜 중요한지 분명히 말한다. 서론을 생략하라는 말은 아예 서론을 빼라는 의미가 아니다. 서론은 최대한 짧고 간결하게 하라는 뜻이다. (P.195)
자기소개서를 쓰거나, 기업 면접을 보러 갈 때나, 회사 내에서 회의를 하거나 다 마찬가지로 우리는 앞 쪽에서 승부를 봐야 한다. 그렇지 않으면 듣는 사람은 지루해서 후반부의 내용이 아무리 좋아도 듣지 않는다. 제품을 구매하는 소비자들은 더 냉정하다. 보자마자 어떤 제품인지, 어떤 특성이 있는 지, 나한테 필요한 물건인지 제대로 파악이 안 되면 바로 고개를 돌린다. 따라서, 언제나 의사를 전달할 때나 제품을 팔 때는 앞 쪽에서 비장의 무기를 다 꺼내고 시작해야 한다.
"당신은 어떤 사람인가요?" 라고 물었을 때 "글쎄요"라고 대답하면 곤란하다. 당신을 한마디로 표현하는 핵심 메시지가 없는 셈이니 말이다. 이는 콘센트가 없다는 말이다. 콘셉트란 남과 나를 구분 짓는 핵심 개념으로 상대방이 기억하는 나에 대한 정의다. 무한 경쟁 글로벌 시대에 세상 사람들은 당신을 어떻게 기억하고 또 당신은 어떻게 기억되기를 바라는가? (P.228)
누군가 나에게 "당신은 어떤 사람인가요?" 라고 묻는다면, 나는 "파이어 계몽가"라고 답할 것이다. 난 앞으로 5년 내 Financial Independence Retire Early할 것이다. 돈으로부터 자유로워지는 시간을 5년으로 잡았고 이를 반드시 이뤄내어 주변 사람들에게 내 경험과 노하우를 전파할 것이다. 경제적 자유가 갖고 있는 힘을 열정적으로 전달할 것이며 이를 통해 우리나라 사회 전반적으로 깔려있는 금융 문맹 주의를 탈바꿈할 것이다.
그래서 나는 파이어 계몽가이다. 계몽이란 인간이 스스로 책임져야 할 미성년상태에서 벗어나는 것이다. 나는 각자 스스로가 금융 문맹으로부터 벗어나 돈으로부터 자유로워질 수 있어야 한다고 생각한다. 이를 위해 난 사람들이 돈으로부터 벗어나 그들의 삶을 주체적으로, 자유롭게 살 수 있도록 도우면서 살아갈 것이다. 이를 위해서는 내가 먼저 돈으로부터 자유로워져야 한다. 그 기간을 난 5년으로 잡았다.
목표 설정홈쇼핑에서 원두커피를 소개할 때 나는 이성이 아닌 감성에 호소했다. 사실 커피는 사도 그만, 사지 않아도 그만인 기호식품이다. 따라서 티백 형태의 장점, 원두의 원산지, 로스팅 기술 등을 말해봐야 구매 욕구를 자극하지 못한다.
"지친 고객님의 일상에서 10분의 티타임은 100분의 휴식과도 같습니다. TV를 끄면 대화가 보입니다. 마찬가지로 커피를 마시면 사랑이 보입니다. 남편과의 대화 매개체로 원두의 그윽한 향을 나누며 사랑을 다지세요. 또한 커피를 마시는 시간은 고된 하루 일과를 정리하고 마음의 여유를, 마음의 안정을 찾게 해줍니다. 그걸 돈과 바꿀 수 있겠습니까? 네, 저는 단지 4만 원에 바꾸라고 말하고 있습니다." 감성을 자극하는 콘셉트로 다가서자 소비자의 반응이 상당히 좋았다. (P.262)
우리는 제품을 구매하기 전, 제품을 구매한 뒤의 나 자신을 상상해본다. 해당 제품을 통해 연인과 즐거운 시간을 보내는 상상, 선물용이라면 받는 사람이 기뻐할 모습 등등 우리는 이성보다 감성에 의존한 채 소비를 일으킨다. 따라서, 판매자라면 제품을 팔 때 고객으로 하여금 설렘을 느끼도록 해야 한다. 이 제품을 통해 고객이 삶의 변화를 꿈꾸고 행복함을 상상할 수 있도록 만들어야 한다. 그렇지 못하다면, 팔고 있는 제품을 잘 선택하지 못했거나, 본인 스스로가 제품의 소구를 파악하지 못한 것이다.
내가 그동안 미국과 국내에서 수집한 마케팅 관련 자료는 A4 용지로 사과 상자 스무 개 분량이다. 뉴스, 통계, 실례 등 신문이나 잡지에서 접하는 자료는 오리거나 복사한다. 이때 인용 근거, 날짜, 출처를 기입한다. 좋은 예가 떠오를 경우에는 그때그때 메모하고 보관 및 정리한다. 급하면 스마트폰으로 찍어놓고 인터넷 기사는 다운받아 엑셀 형식으로 저장한다. 그 모든 자료가 자산이다. 성공적인 마케팅, 설득, 스토리텔링을 원한다면 이러한 자산을 많이 마련하는 것이 좋다. 당신은 말할 거리가 넘쳐나는 사람인가? (P.331)
성공하려면, 그에 대한 노력을 해야한다. 남을 설득하려면, 설득을 위한 객관적인 데이터를 기반으로 해야 하며 제품을 팔기 위해서는 제품에 대한 명확한 이해와 타겟 소비층에 대한 확실한 조사가 필요하다. 조직 내에서 인정받기 위해서는 조직의 목표에 맞게 업무 전략을 펼쳐야 하며 조직 분위기에 내 행동과 말투를 맞춰나가야 한다. 무엇이든 간에 노력 없이 되는 건 아무것도 없다. 성공한 사람들은 하나같이 공통점이 존재한다. '끊임없는 노력', '끊임없는 자기 성찰'을 하며 그들은 지속적인 성장을 추구한다.
우리가 현재와 미래에 대해 불안한 이유는 단 한 가지다. 무지하기 때문이다. 업무로 인한 스트레스가 심하고 불안하다면, 그건 업무에 대한 진정 어린 노력이 수반되지 않았기 때문이다. 내 옆에 있는 과장님은 어쩜 저렇게도 일을 잘할까? 하지만, 그들 또한 불안감에 밤잠 설치던 시절이 존재했다.
돈이 없어서 힘들고 불안하다면, 돈에 대한 공부가 되지 않았기 때문이다. 돈에 대한 관심이 없기 때문에, 돈에 대해 알려고 하지 않았기 때문에 돈으로부터 외면받는 것이다. 돈에 대한 불안감을 떨쳐내려면, 돈에 대한 무지함을 탈피하기 위한 노력을 해야 한다.
앞으로 뭘 먹고 살아야 하나 고민이라면, 좋아하는 일부터 시작하는 게 좋다. 무엇을 통해 밥벌이를 해야 할지 모른다는 것은 자기 자신에 대한 파악이 부족하다는 뜻도 된다. 조금이라도 내가 관심 있는 것을 파악하고 시작해보자. 이 세상은 기회로 가득하다. 내가 열정을 쏟을 대상을 찾고 그 대상에 내 모든 것을 바친다면, 그 결과는 그 무엇보다 값지리라 믿는다. 이 글을 읽는 모든 이들이 새해 목표한 바를 성취하고 삶을 주체적으로 살아가기를 바란다.
