전 세계 모두에게
최상의 암 치료를
Need, 네트워킹 파티 참석 후기
본 글은 Need(니드)에서 주최한 네트워킹 파티 참석 후기입니다. 전문 용어가 완벽하지 않을 수 있습니다. 혹시 틀린 부분이 있다면 알려주시면 바로 수정하겠습니다. 무지로 인해 실례가 있었다면 미리 양해 부탁드립니다.
Enable anyone, anywhere, to achieve the best cancer outcome
Will Polkinghorn
하버드 의대 졸업
미국 최고 암센터 Memorial Sloan Kettering에서 방사선종양학 교수
2008년 헬스케어 스타트업 Driver 창업, BM의 부재로 실패 (2018년 정리)
이후 브라이언 로버츠를 만나 2019년 Need 창업
공동 창업자이자 CEO인 윌 폴킹혼(Will Polkinghorn)이 미국에서 날아와 직접 Need를 소개해 주었다. 그는 인류의 숙적인 '암'이라는 문제를 해결하는 데 진심인 비전형 창업가였다. 사업의 기회를 포착해서가 아니라, 전 세계 모든 사람이 최고의 암 치료를 받을 수 있도록 하기 위해 회사를 시작한 것 같았다. 샘 알트먼이 얘기했던, "어떤 문제를 풀고 싶은데, 그 문제를 풀고 있는 회사가 없을 때 창업한다"는 문장의 실제 사례를 본 것 같았다.
Need가 바라보는 문제
"암 치료는 기술이 부족해서가 아니라, 시스템이 정비되지 않아서 격차가 생긴다."
Will이 병원 현장에서 목격한 현실은 아래와 같았다.
방사선 치료, 면역항암제, CAR-T 같은 최신 치료 기술은 발전했고 평준화되었다.
하지만 현장 워크플로, 진료 데이터 인프라, 가이드라인 적용 시스템은 그 속도를 따라가지 못한다.
그 결과, 대형 암센터 → 지역 암센터 → 지방·중소병원 순으로 생존율이 계단식으로 떨어진다.
즉 치료 기술이 아닌, 최신 치료 지침과 연구 결과를 실제 진료에 즉시 적용할 수 있는 '시스템의 부재' 때문에 생존율이 갈린다는 것이다. 실제로 “미국 암 환자의 최소 50%는 공식 가이드라인에서 벗어난 치료를 받고 있다."라고 하였다.
그래서 Need는 이미 존재하는
- 국제적 치료 가이드라인
- 임상연구 결과
- 치료 레지스트리 데이터
- 환자 개별 의무기록/검사 정보
를 연결해, 전 세계 어디서든 최상의 암 치료를 받을 수 있도록 지원하는 서비스를 만들고 있다.
지속 가능한 비즈니스 모델
비즈니스 모델의 부재로 첫 번째 창업에 실패한 경험 때문인지, Will은 문제를 해결하면서도 탄탄한 수익 구조를 구축하는 것에 공을 많이 들였다. 그래서 Need는 의도적으로 병원이 아닌 보험사와 관계를 맺었다. 한화생명과 함께 어느 병원에서 치료를 받든 최상의 예방, 치료, 케어를 받을 수 있도록 하는 암보험 상품을 만들었다.
암보험은 "진단 시 일시금 지급"이라는 프레임에서 벗어나지 못해 사실상 차별점이 없는 상품이다. 그런데 거기에 기술을 활용해 "가입자에게 예방→치료→회복 전체 여정에서 결과를 제공"하는 보험으로 차별화했다. 그리고 차별력이 생긴 암보험 상품이 팔리면 그에 대한 일정 금액을 수수료로 받는 구조다.
즉 정리하자면
고객에게는 최상의 암 치료를,
보험사에게는 상품에 차별력을,
Need는 그 대가로 보험료의 일부를 받는 것이다.
각 이해관계자 모두에게 가장 필요한 가치를 주기 때문에 정말 말이 된다고 느꼈다. 실제로 돈 벌고 있다고 한다. 대단하다!
정리하며
가장 기억에 남았던 것은 역시 Will Polkinghorn의 초반 프레젠테이션과 스토리였다.
세상에 필요하고, 가치가 있으며, 정말 중요한 문제를 진정 해결하려고 하면 귀인은 자연스럽게 온다는 말이 생각났다. 많은 인재들이 전 세계 어느 곳에서 최상의 암치료를 받게 한다는 비전에 감동해, Need에 오신 것 같았고 올 것 같다는 생각이 들었다.
번외
어떻게 Need라는 상품이 암보험 가입 환자들한테 차별력이 생기는지 잘 이해가 안 되어서 집요하게 물어보았다. 그래서 GTM 리더분이 따로 내게 세일즈를 해주셨는데 바로 설득되었다. 내가 이해를 하지 못했던 이유는 성격이 전혀 다른 암보험이라는 상품을 B2B SaaS라는 관점에서 바라보고 있었기 때문이었다.
망치를 들고 있다고 세상을 못으로 보면 안 되는데, 참 스스로 부족하다는 반성을 또 했다.
나도 설득이 되었기 때문에, 보험 판매상들에게 이게 잘 정착되면 된다면 실제로 한화생명의 보험 가입량이 늘어날 것 같다. 관련 링크를 몇 개 첨부한다.
Need의 공동 창업자들과 나