540개 중 60개 선공개:영업·마케팅 KPI 예시
* 이 글은 커리어너스가 출판한 《KPI 인벤토리 - 영업마케팅》편의 일부를 소개하는 글입니다. 60개 KPI 리스트를 통해서 영업마케팅 직무에 필요한 지표가 무엇인지를 알아가세요.
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위의 글에서 작년 5월에 출간한 《KPI 인벤토리 - 인사(HR)》를 소개한 바가 있습니다. 며칠 전 저는 《KPI 인벤토리 - 영업마케팅》편을 출간하였습니다.
KPI는 Key Performance Indicator의 약자로, 한국어로 '핵심성과지표'라고 번역되는 개념입니다. 제가 자주 사용하는 비유를 사용하자면, KPI는 대학생들의 학점과 유사합니다. 대학생들이 학점을 잘 관리해야지 역량을 인정받을 수 있는 것처럼, 직장인들도 KPI를 잘 관리해야지만 성과를 인정받을 수 있는 것이죠.
사실 저는 위 글과 이 책의 인트로에서 설명한 것처럼, 저는 KPI라는 개념을 '대리'라는 직급을 달기 전까지는 몰랐습니다. 그러다가 KPI라는 개념을 해외 프로젝트를 진행하다가 우연히 알게 되었고, 이 개념을 알게 된 이후부터는 연봉 협상을 객관적으로 할 수 있었습니다.
저는 개인적으로 수천 개의 KPI 리스트를 가지고 있습니다. 왜냐하면 제가 직장생활을 할 당시 다양한 프로젝트들을 진행하면서 경영, 영업, 마케팅, 인사, 건설, IT 등에서 필요한 KPI들을 정리해두었기 때문입니다.
그리고 저는 541개의 지표들을 정리하여 책으로 출간하였습니다. 이 책은 12개의 카테고리로 구성되어 있는데, 그 카테고리는 다음과 같습니다.
Part 1. 마케팅(Marketing)
Chatper 1. 기획(Planning)
Chatper 2. 광고(Advertising)
Chatper 3. 홍보(Public Relations)
Chatper 4. 브랜딩(Branding)
Chatper 5. 온라인 마케팅(Online Marketing)
Chatper 6. 비용 & 예산(Cost & Budget)
Part 2. 영업(Sales)
Chatper 7. 리드 생성(Lead Generation)
Chatper 8. 시장 점유율(Market Share)
Chatper 9. 영업 효율성(Sales Efficiency)
Chatper 10. 영업 관리(Sales Management)
Chatper 11. 영업 수익(Sales Revenue)
Chatper 12. 고객 만족(Customer Satisfaction)
저는 이 글에서 카테고리별로 무작위로 5개의 KPI들을 추출하여, 총 60개의 KPI를 소개해드리려고 합니다. 이 글에서 소개해드리는 예시들을 통해서 실무 능력을 업그레이드 하시기 바랍니다. 부족하시다면 아래 링크를 통해서 책을 구매하시기 바랍니다. :)
1. 기획(Planning)
① 신규 아이템 제안 건수: 신규 아이템 제안 건수란 일정 기간 동안 조직 내에서 제안된 신상품 또는 신서비스 아이디어의 총 건수를 의미합니다. 이 지표는 영업·마케팅 팀이 시장 변화에 얼마나 민감하게 반응하며, 상품 기획력과 아이디어 제안 문화가 조직 내에서 활성화되어 있는지를 진단할 수 있는 중요한 지표입니다. 특히 고객 접점에서
수집된 인사이트가 실제 기획 아이디어로 전환되고 있는지를 가늠할 수 있습니다. 예를 들어, 마케팅팀에서 한 달 동안 15건의 신제품 아이디어를 제안하고, 영업팀에서 고객 니즈 기반으로 10건을 추가 제안했다면, 해당 월의 신규 아이템 제안 건수는 총 25건이 됩니다. 이렇게 집계된 건수는 추후 아이디어 평가 및 상용화율 분석의 기반 자료로도 사용됩니다.
② 유통경로별 고객 도달률: 유통경로별 고객 도달률이란 특정 유통경로를 통해 실제로 제품이나 서비스를 접한 고객의 비율을 의미합니다. 이 지표는 각 유통경로가 얼마나 많은 잠재고객과 실제 구매고객에게 도달했는지를 평가하는 데 활용됩니다. 영업 및 마케팅 실무자들은 고객 도달률을 통해 유통 채널별 효과성을 파악하고, 도달 범위를 넓히기 위한 전략적 대응 방안을 수립할 수 있습니다. 또한, 도달률이 낮은 경로를 개선하거나 재검토해 자원 배분의 효율성을 높이는 데 기여합니다. 이를 식으로 계산한다면, 유통경로별 고객 도달률 = (해당 유통경로를 통해 제품을 접한 고객 수 / 해당 유통경로의 총 잠재고객 수) × 100로 나타낼 수 있습니다.
③ 고객 생애 가치(LTV): 고객 생애 가치(LTV, Lifetime Value)는 한 고객이 기업과 거래하는 전체 기간 동안 창출할 것으로 예상되는 순수익의 평균 금액을 의미합니다. 이 지표는 고객 유지 및 마케팅 투자 효율성을 평가하는 데 매우 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, LTV가 높은 고객군을 파악하면, 해당 고객층에 집중된 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있고, 반대로 LTV가 낮은 고객에 대해서는 재구매 유도나 서비스 개선 전략을 고민할 수 있습니다. 한 의류 쇼핑몰에서 고객 한 명이 평균 5만 원어치 상품을 구매하고, 연간 3회 구매하며, 평균 고객 유지 기간이 4년이라면, LTV는 5만 원 × 3회 × 4년 = 60만 원이 됩니다. 이를 통해 해당 고객이 장기적으로 기업에 약 60만 원의 가치를 제공한다고 추산할 수 있습니다.
④ 타겟 고객 정의 정확도: 타겟 고객 정의 정확도는 설정한 타겟 고객 그룹이 실제 구매 행동, 관심사, 선호도와 얼마나 일치하는지를 나타내는 지표입니다. 이 지표는 마케팅 전략과 캠페인에서 타겟팅의 정밀도를 평가하는 핵심 수단으로 활용됩니다. 영업마케팅 실무진은 타겟 고객 정의 정확도를 통해 특정 세그먼트가 실제 행동 패턴과 얼마나 맞는지 판단하고, 부정확한 세그먼트에 대해서는 고객 재분류, 메시지 조정, 채널 최적화를 진행할 수 있습니다.
⑤ 고객 페르소나 완성률: 이 지표는 고객 이해도와 전략적 타깃팅 준비 상태를 평가하는 핵심 수단으로 활용됩니다. 영업마케팅 실무진은 고객 페르소나 완성률을 통해 세부 속성(연령, 성별, 관심사, 구매 패턴 등)이 충분히 정의되었는지 확인하고, 부족한 정보는 추가 조사 및 데이터 수집으로 보완할 수 있습니다. 또한 완성도가 높을수록 타겟 마케팅, 메시지 개발, 채널 선택의 정확성이 향상되어 캠페인 효율성을 높이는 데 직접적인 영향을 줍니다. 예를 들어, 한 페르소나를 구성하기 위해 10개의 필수 항목을 정의했을 때, 현재 8개 항목이 작성되었다면, 고객 페르소나 완성률은 (8 / 10) × 100 = 80%가 됩니다.
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2. 광고(Advertising)
① 광고 메시지 인지도율: 이 지표는 단순히 광고가 ‘보였는지’가 아니라, 소비자가 ‘무엇을 기억했는지’를 측정하는 데 초점이 있습니다. 광고 메시지 인지도율은 브랜드 슬로건, 제품 USP(고유 판매 제안), 혜택, 캠페인 테마
등 광고 콘텐츠의 핵심 메시지가 타겟 오디언스에게 얼마나 명확하게 전달되었는지를 진단하는 데 활용됩니다. 광고 효과성, 특히 커뮤니케이션 품질을 점검하는 정성-정량 혼합 지표로 매우 중요합니다.
② 클릭률(CTR): 클릭률(CTR, Click-Through Rate)은 광고나 마케팅 콘텐츠가 노출된 횟수 중 실제로 클릭된
비율을 나타내는 지표입니다. CTR은 캠페인 및 광고의 관심 유도 능력을 평가하는 핵심 지표로, 노출 대비 얼마나 많은 사용자가 광고에 반응했는지를 보여줍니다. 높은 CTR은 타깃 오디언스에 적절히 도달하고 있다는 신호이며, 광고 소재나 메시지의 매력도를 파악하는 데 중요합니다. 계산식은 (클릭 수 / 광고 노출 수) × 100로 계산됩니다.
③ 전환율(CVR): 이 지표는 광고 효율을 직접적으로 평가할 수 있는 핵심 지표로, 어떤 채널이나 캠페인이 실제
매출이나 가입으로 이어지는지 판단할 때 활용됩니다. 실무진은 CVR을 분석해 광고 소재, 랜딩 페이지, 캠페인 타이밍 등을 최적화할 수 있으며, 낮은 전환율은 문제 요소를 찾아 개선하는 단서가 됩니다. 또한, CVR은 CPC(클릭당 비용), CPA(전환당 비용) 등 다른 광고 지표와 함께 활용해 ROI를 극대화하는 전략 수립에도 필수적입니다.
④ 도달률(GRP): 도달률은 광고를 최소 한 번이라도 본 타깃 오디언스의 비율(%)을 뜻하며, 노출 빈도는 해당 오디언스가 광고를 본 평균 횟수를 의미합니다. GRP는 이 두 지표의 곱으로 산출되어, 광고가 시장에 얼마나 강하게 노출되었는지를 나타냅니다. 따라서 GRP 값은 100%를 초과할 수 있으며, 예를 들어, 100 GRP는 광고 대상 집단 전체가 평균 1회 노출되었거나, 절반이 2번씩, 25%가 4번씩 노출된 경우 등 다양한 시나리오로 해석됩니다. (도달한 타깃 오디언스 비율) × (평균 노출 횟수)로 GRP를 계산할 수 있습니다.
⑤ 노출당 비용(CPM): 노출당 비용(CPM, Cost Per Mille)은 광고가 1,000회 노출되는 데 소요된 평균 비용을 의미하는 지표입니다. 예를 들어, 광고 캠페인에 3,000,000원을 투입하여 1,000,000회 노출이 발생했다면, 노출당비용은 (3,000,000원 / 1,000,000회) × 1,000 = 3,000원이 됩니다.
3. 홍보(Public Relations)
① 미디어 커버리지 수: 미디어 커버리지 수는 자사 관련 보도나 기사, 인터뷰 등이 실제로 보도된 모든 미디어 노출
건수(중복 포함)를 의미합니다. 이 지표는 단순히 몇 개의 언론사가 보도했는지를 넘어서, 각 매체에서 자사 관련 콘텐츠가 얼마나 많이, 얼마나 자주 보도되었는지를 포괄적으로 보여줍니다. PR팀은 이를 통해 언론사의 반복 보도 빈도와 노출 집중도를 분석하여 메시지의 확산력과 지속성을 평가할 수 있습니다.
② 위기 탐지 시간: 위기 탐지 시간은 외부 또는 내부 위험 신호가 최초로 발생한 시점부터 해당 위기의 징후를 조직이 인지하기까지 걸린 시간을 의미합니다. 위기 징후 최초 발생 시점 - 조직이 위기를 인지한 시점으로 계산을 진행합니다. 위기 탐지 시간을 지속적으로 측정하고 단축시킴으로써, 조직은 여론이 본격 확산되기 전 단계에서 주도적으로 메시지를 관리할 수 있는 타이밍을 확보하게 됩니다. 특히 브랜드 가치가 소비자 인식에 민감하게 작용하는 B2C 산업이나 금융·헬스케어와 같이 신뢰 기반의 업종에서는 탐지 시간 개선 자체가 기업 리스크 최소화 전략의 중심축이 될 수 있습니다.
③ 반론 보도 노출률: 이 지표는 위기 상황이나 논란 발생 시 기업의 공식 입장이 얼마나 효과적으로 전달되고 있는지를 파악하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 부정적 이슈가 발생했을 때 반론 보도가 충분히 노출되지 않으면 기업 이미지가 왜곡되거나 불리하게 해석될 수 있습니다. 영업마케팅 실무진은 이 수치를 토대로 PR 대응 전략을 보완하거나 미디어와의 소통 강화를 검토할 수 있습니다. 반론 보도 노출률을 높이는 것은 브랜드의 공정한 이미지 회복과 위기 대응력 강화에 직결됩니다.
④ 언론에 의견을 보낸 고객 수: 언론에 의견을 보낸 고객 수는 고객이 TV, 라디오, 온라인뉴스, 신문 등 언론 매체에 직접 의견, 피드백, 칭찬, 불만, 제안 등을 전달한 사례 수를 의미합니다. 이 지표는 브랜드 또는 제품 관련 이슈가 공공의 여론 장에서 얼마나 파급되고 반향을 일으켰는지를 나타내는 정성·정량 복합 지표입니다. 예를 들어 기업의 CSR 활동이 언론에 보도된 후 소비자들이 직접 방송국 홈페이지나 언론사 댓글, 시청자 의견란을 통해 의견을 개진했다면 이는 브랜드에 대한 감정적 개입이 높아졌음을 의미합니다. 특히 위기 상황에서는 부정 여론의 확산 여부를 조기 감지하는 신호로도 활용할 수 있습니다.
⑤ 홍보 활동을 통한 제품 인지도 비율: 이 지표는 광고가 아닌 언론보도, 인터뷰, 소비자 캠페인, 브랜디드 콘텐츠 등을 통해 고객이 제품을 인지했는지를 수치화한 것으로, 제품 중심의 PR 성과를 가늠하는 데 핵심적으로 활용됩니다. 예를 들어 신제품 출시 보도자료가 주요 매체에 노출된 후 소비자 조사에서 “그 기사로 제품을 처음 알게 되었다”고 응답한 비율이 이 지표에 해당합니다. (홍보 활동 이후 제품을 인지하게 된 응답자 수 / 전체 응답자 수) × 100로 계산할 수 있습니다.
4. 브랜딩(Branding)
① 브랜드 연상 속도: 이 지표를 통해 브랜드가 소비자 기억 속에서 얼마나 즉각적이고 강력하게 활성화되는지 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 광고나 캠페인을 진행했을 때 소비자들이 브랜드를 접한 직후 어떤 연상이 얼마나 신속하게 연쇄적으로 발생하는지를 분석함으로써 브랜드 메시지의 전달력과 소비자 반응 시간을 파악합니다. 빠른 연상 속도는 브랜드 친밀도와 기억력 향상에 기여하며, 경쟁사의 브랜드보다 우위에 설 수 있는 중요한 요소입니다.
② CI/BI 활용도: CI/BI 활용도는 기업(CI, Corporate Identity) 및 브랜드(BI, Brand Identity)의 시각적·언어적
요소가 마케팅, 홍보, 제품 및 서비스 접점 전반에서 얼마나 일관되고 효과적으로 적용되고 있는지를 나타내는 비율입니다.
③ 브랜드 가이드라인 준수율: 브랜드 가이드라인 준수율은 기업이 정한 브랜드 가이드라인을 마케팅·홍보 등 모든 관련 채널과 활동에서 얼마나 일관되게 따르고 있는지를 백분율로 나타낸 지표입니다. 실무진은 이 지표를 통해 브랜드 이미지의 통일성과 신뢰성을 유지하는 데 집중할 수 있습니다. 예를 들어, 제품 패키지, 광고, 웹사이트, 소셜미디어 콘텐츠 등 다수의 접점에서 로고 사용법, 색상, 폰트, 메시지 톤 등이 가이드라인대로 적용되고 있는지 점검합니다.
④ Q 점수: Q 점수는 유명인이나 브랜드의 인지도와 호감도를 종합적으로 평가하는 지표로, 마케팅에서 잠재적 영향력과 효과를 판단하는 데 활용됩니다. (호감도 / 인지도) × 100로 계산할 수 있으며, Q 점수를 통해서 브랜드 친숙도와 호감도를 동시에 파악하여 광고, PR, 이벤트 전략을 최적화하고, 경쟁사 대비 브랜드 매력도를 평가하며 장기적인 브랜딩 계획 수립에 실질적으로 활용할 수 있습니다.
⑤ 브랜드 자산 가치: 이 지표는 마케팅 투자 효과를 정량화하거나 기업 및 제품의 경쟁력을 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 미래 수익 창출에 미칠 브랜드 영향력을 현재가치로 환산해 예산 배분이나 사업 확장 전략수립에 활용합니다. 또한, 브랜드 가치는 M&A, 라이선스 협상, 투자 유치 등에서 객관적 근거로 활용되어 브랜드 관리 및 성장 방향 설정에 중요한 역할을 합니다.
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5. 온라인 마케팅(Online Marketing)
① 페이지 리다이렉트 지연 시간: 이 지표는 웹사이트의 리다이렉트 과정에서 발생하는 지연 시간을 측정하여, 사용자 경험에 미치는 영향을 평가하는 데 사용됩니다. 리다이렉트가 많거나 지연 시간이 길 경우 페이지 로딩 속도가 느려지고, 이는 방문자의 이탈률 증가와 SEO 점수 하락으로 이어질 수 있습니다. 따라서, 리다이렉트 지연 시간을 최적화하는 것은 사이트 퍼포먼스 개선에 매우 중요합니다.
② 1인당 평균 방문 수: 1인당 평균 방문 수는 특정 기간 동안 개별 방문자가 평균적으로 웹사이트나 앱을 방문한 횟수를 나타냅니다. (전체 방문 수 / 고유 방문자 수)로 계산할 수 있습니다. 한 달 동안 웹사이트 방문 횟수가 총 15,000회이고, 고유 방문자 수가 3,000명이라면 1인당 평균 방문 수는 15,000 / 3,000 = 5회입니다.
③ 이탈률: 이 지표는 웹사이트나 랜딩페이지가 방문자의 관심을 끌고 있는지, 콘텐츠가 기대와 일치하는지를 평가하는 데 매우 유용합니다. 예를 들어, 광고를 통해 유입된 사용자가 랜딩페이지에서 바로 나가버린다면, 광고 메시지와 실제 페이지 내용 간에 불일치가 있거나, 로딩 속도나 사용자경험(UX)에 문제가 있을 가능성이 큽니다. 특히 퍼포먼스 마케터나 콘텐츠 기획자가 광고 효율을 진단할 때 이탈률은 '첫인상'의 품질을 수치로 확인하는 핵심 지표입니다.
④ 저액 인보이스 금액 비율: 저액 인보이스 금액 비율은 전체 매출 중에서 금액이 기준치 이하인 인보이스가 차지하는 매출 비중을 나타내는 지표입니다. 이 지표는 단가가 낮은 거래들이 전체 수익에 얼마나 기여하고 있는지를 파악할 수 있게 도와줍니다. 실무적으로는 매출의 상당 비율이 소수의 고액 인보이스에서 발생하고, 다수의 저액 인보이스는 실질 수익에는 기여도가 낮은 경우가 많습니다. 예를 들어, 전체 고객 중 40%가 1만 원 이하의 거래를 하고 있지만, 이들이 전체 매출에서 차지하는 비중이 5%에 불과하다면, 그 고객군을 유지하기 위해 투입되는 비용이 수익보다 클 수 있습니다.
⑤ 구글 백링크 및 딥링크 비율: 구글 백링크 및 딥링크 비율은 웹사이트에 외부에서 연결된 전체 링크(백링크) 중, 특정 내부 페이지로 직접 연결되는 링크(딥링크)의 비율을 의미하며, 사이트 신뢰도와 SEO 효율성을 평가하는 핵심 지표입니다.
6. 비용 & 예산(Cost & Budget)
① 자기자본비율: 이 지표는 기업이 외부 차입 없이 자본을 통해 얼마나 자산을 운영하고 있는지를 보여주어 재무
건전성을 평가하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 자기자본비율이 높으면 부채 의존도가 낮아 금융 비용 부담이 적고, 위기 상황에서 채무 상환 능력이 우수하다는 신호로 볼 수 있습니다. 영업마케팅 실무진은 이 지표를 참고해 투자 규모 조정, 비용 통제 및 재무 리스크 관리 전략 수립에 활용할 수 있습니다.
② 고객 획득 비용(CAC): 고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)은 신규 고객 한 명을 확보하는 데 소요된 평균 마케팅 및 영업 비용을 의미합니다. CAC는 단순히 비용을 넘어서 유입된 고객의 ‘가치 대비 투자’를 따져보는 ROI 분석의 기초 지표로, 고객 생애가치(LTV)와 함께 분석하면 손익 분기 시점을 명확히 판단할 수 있습니다. 또한 채널별 CAC를 정교하게 분해해 보면 불필요한 광고 낭비나 비효율적 세일즈 활동을 조정하여 전반적인 유입 전략을 리디자인하는 데 실질적인 통찰을 줄 수 있습니다.
③ 참여 리드 단가: 참여 리드 단가는 특정 마케팅 캠페인이나 활동에서 실제로 관심을 보인 리드 한 명당 발생한
비용을 의미합니다. 예를 들어, 한 온라인 캠페인에서 총 500만 원을 지출했고, 그 결과 1,000명의 참여 리드가 발생했다면 참여 리드 단가는 500만 원 / 1,000명 = 5,000원이 됩니다.
④ 판매 상품 평균 할인율: 이 지표는 상품별로 실제 적용된 할인율을 전체 판매 수량 또는 매출 비중에 따라 가중 평균하여 산출하며, 마케팅 및 영업 부서에서는 가격 정책의 효율성과 프로모션 강도의 전반적인 수준을 점검할 수 있는 수단으로 활용합니다. 예를 들어 대규모 할인 행사 기간에 평균 할인율이 평소 대비 크게 높아졌다면, 이는 수익성을 희생한 매출 견인 전략임을 시사할 수 있습니다.
⑤ 신제품 지원 및 교육 투자액: 신제품 지원 및 교육 투자액은 신제품의 시장 안착과 고객 경험 극대화를 위한 내부 역량 강화 지표로 활용되며, 투자 대비 매출 상승과 고객 만족도 개선을 모니터링해 효율적 자원 배분 전략
수립에 도움을 줍니다. 특히 신제품 수명주기 초기 단계에서 교육과 지원의 질을 높이는 것이 장기적 시장 경쟁력 확보에 필수적임을 명확히 보여줍니다.
7. 리드 생성(Lead Generation)
① 기간별 리드 수: 기간별 리드 수는 특정 기간 내에 새로 확보된 잠재 고객(리드)의 총 개수를 의미합니다. 여기서
리드는 구매 가능성이 있는 잠재 고객을 말하며, 마케팅과 영업의 시작점이 됩니다. 만약 4월 한 달 동안 웹사이트 방문자가 다운로드한 가이드 신청서에서 총 500명의 신규 리드를 확보했다면, 4월 기간별 리드 수는 500이 됩니다. 이 수치를 전월 3월의 400명과 비교해 25% 증가한 것을 확인할 수 있습니다. 이를 기반으로 4월 캠페인이 효과적이었다고 평가할 수 있습니다.
② 리드당 비용(CPL): 리드당 비용(CPL, Cost per Lead)은 한 명의 잠재 고객(리드)을 확보하는 데 소요된 평균 마케팅 비용을 의미합니다. 이 지표는 영업마케팅 실무진이 마케팅 예산의 효율성을 평가하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 예를 들어, 특정 캠페인이나 채널에 투입한 비용 대비 얼마만큼의 리드를 얻었는지를 파악하여, 비용 대비 효과가 좋은 채널을 구분할 수 있습니다. 또한 리드당 비용이 높게 나오면 캠페인 구조나 타겟팅 전략을 재검토할 필요가 있으며, 반대로 비용 효율이 좋은 채널에 예산을 집중할 수 있는 근거 자료가 됩니다.
③ MQL-라우팅비율: MQL-라우팅비율은 마케팅에서 생성된 마케팅 적격 리드 (MQL, Marketing Qualified Lead) 중, 사전에 설정된 기준과 규칙에 따라 해당 리드를 담당 영업팀 또는 담당자에게 적시에 배정·전달(라우팅)한 비율을 의미합니다. 이 지표는 마케팅과 영업 간의 리드 전달 효율성을 평가하는 데 매우 중요합니다. 예를 들어, 마케팅에서 유입된 리드 중에서 영업 담당자에게 적시에, 정확하게 전달되지 않으면 영업 기회 상실로 이어질 수 있습니다.
④ 콜드 리드 비율: 이 지표는 리드 풀의 품질을 평가하고, 세일즈 리소스가 비효율적으로 낭비되고 있는 구간을
식별하는 데 매우 유용합니다. 이 수치를 통해 마케팅팀은 리드 생성 채널의 타겟 정합성을 검토할 수 있고, 세일즈팀은 더 이상 투자하지 않아도 될 리드 군을 구분할 수 있습니다. 나아가 콜드 리드를 ‘재활성화 캠페인’ 대상으로 재설계할 수도 있습니다.
⑤ 영업 쿼터 달성률: 이 지표는 영업 담당자나 팀이 부여받은 매출 또는 계약 목표를 얼마나 효율적으로 달성했는지
객관적으로 평가하는 데 사용됩니다. 또한 달성률 분석을 통해 고성과자와 저성과자를 구분하고, 인센티브 정책 수립과 맞춤형 코칭 전략에 활용할 수 있습니다. 이는 전체 영업 성과의 건전성과 동기 부여 체계를 점검하는 데 매우 중요합니다.
8. 시장 점유율(Market Share)
① 시장 점유율: 시장 점유율은 특정 기간 동안 우리 회사의 제품이나 서비스가 전체 시장에서 차지하는 판매량
또는 매출 비중을 나타내는 지표입니다. (자사 매출액 또는 판매량 / 전체 시장 매출액 또는 판매량) × 100로 계산할 수 있습니다.
② 시장 점유율 회복률: 시장 점유율 회복률은 일정 기간 동안 감소했던 자사의 시장 점유율이 원래 수준으로 얼마나
빠르게 회복되었는지를 나타내는 지표입니다. 이 지표는 외부 요인(예: 경쟁사 프로모션, 공급 이슈, 악성 이슈 등)으로 인해 하락한 시장 점유율이 얼마나 효율적으로 복구되고 있는지를 평가할 때 사용됩니다. 이 지표를 활용하여
영업팀은 회복률이 낮은 지역이나 채널에 추가 인센티브나 리소스를 투입할 수 있고, 마케팅팀은 리커버리 캠페인의 효과를 직접 검증하는 데 활용할 수 있습니다.
③ 브랜드별 시장 점유율: 이 지표는 브랜드별 경쟁 위치와 소비자 선호도를 직관적으로 파악하는 데 매우 중요합니다. 예를 들어, 자사 브랜드가 해당 카테고리 시장에서 25%의 점유율을 기록했다면, 브랜드 인지도 및 충성도가 상대적으로 강하다는 신호로 볼 수 있습니다. 영업팀은 이 데이터를 통해 브랜드별 판매 전략과 프로모션 집중도를 조정할 수 있으며, 마케팅팀은 브랜드 이미지 제고와 타깃 고객 세분화에 따른 커뮤니케이션 전략에 활용할 수 있습니다.
④ 시장 침투율: 시장 침투율은 전체 목표 시장 대비 자사 제품이나 서비스의 실제 고객 비율을 나타내는
지표입니다. 이 지표는 자사 제품이 목표 시장 내에서 얼마나 확산되고 있는지를 파악할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 특정 지역에서 스마트워치를 판매하고 있다면, 해당 지역 내 잠재 고객 수 대비 실제 고객 수를 통해 시장 내 점유 수준을 수치로 확인할 수 있습니다.
⑤ 비수익 시장 철수 건수: 이 지표는 수익성과 전략적 효율성이 떨어지는 시장에서 철수 결정을 얼마나 실행했는지를 보여줍니다. 예를 들어, 특정 지역에서 반복적으로 영업 비용이 매출을 초과하거나, 특정 산업군 고객에서 CAC가 과도하게 높아 수익 기여도가 낮은 경우, 해당 시장에서 철수하거나 마케팅 활동을 중단하는 결정을 통해 건수가 기록됩니다.
9. 영업 효율성(Sales Efficiency)
① 평균 구매액: 평균 구매액은 일정 기간 동안 고객 1회당 평균적으로 지출한 금액을 나타내는 지표입니다. 이 지표는 영업마케팅 실무진이 고객 구매 패턴을 분석하고 매출 증대 전략을 수립하는 데 매우 유용합니다. 예를 들어, 평균 구매액이 감소하면 고객당 매출이 줄어들고 있다는 의미이므로 교차 판매나 업셀링 전략을 강화해야 할 필요가 있음을 알 수 있습니다.
② 파트너 채널 매출 비율: 파트너 채널 매출 비율은 전체 매출 중에서 파트너사나 대리점 등 제3자 채널을 통해 발생한 매출이 차지하는 비중입니다. 2025년 1분기 전체 매출액이 50억 원이고, 이 중 파트너 채널을 통한 매출이 15억 원이라면 파트너 채널 매출 비율은 (15억 원 / 50억 원) × 100 = 30%가 됩니다.
③ 판매 예측 정확도: 이 지표는 영업 및 마케팅 실무진이 재고 계획과 프로모션 전략 수립 시 예측의 정확성을 판단하는 데 활용됩니다. 예를 들어, 특정 신제품 출시에 앞서 예측한 판매량과 실제 판매량을 비교해 정확도를 평가함으로써, 향후 예측 모델을 개선하거나 시장 반응을 보다 정밀하게 반영할 수 있습니다.
④ 가격 인상 달성률: 이 지표는 영업마케팅 실무진이 가격 정책 실행의 성공 여부를 판단하는 데 활용됩니다. 예를 들어, 신제품이나 기존 제품의 가격을 일정 수준 이상 인상하기로 계획했을 때, 실제 인상률이 목표치에 얼마나 근접했는지를 평가함으로써 가격 전략의 효과를 파악할 수 있습니다. 또한, 시장 반응과 고객 수용도를 분석하여 향후 가격 조정 방향을 세우는 데 중요한 참고자료로 활용됩니다.
⑤ 업셀링/크로스셀링 매출액: 이 지표는 영업 및 마케팅 실무진이 기존 고객을 대상으로 한 판매 확장 전략의 성과를 평가하는 데 유용합니다. 예를 들어, 고객이 기존에 구매한 상품보다 상위 제품을 구매하거나, 관련된 다른 상품을 함께 구매하는 경우 발생한 매출을 측정합니다. 이를 통해 고객당 매출 증대 가능성을 확인하고, 세분화된 타겟 마케팅이나 맞춤형 제안을 강화하는 데 활용할 수 있습니다. 또한, 고객 충성도와 장기적 관계 구축 전략의 효과성을 점검할 때도 중요한 역할을 합니다.
10. 영업 관리(Sales Management)
① 영업사원 1인당 평균 미팅 수: 이 지표는 영업사원들이 얼마나 활발하게 고객 접점을 만들어내고 있는지를 수치화해 보여줍니다. 예를 들어 B2B 영업에서는 미팅 수가 곧 기회의 양과 직결되기 때문에, 이 지표는 파이프라인
형성의 선행지표로 매우 유용합니다. 실무에서는 월별로 팀 전체 미팅 수를 집계한 뒤 인원 수로 나누어 개인 활동 수준을 비교하거나, 팀 간 활동량을 정량적으로 진단할 수 있습니다. 단순 양뿐만 아니라 질적 개선(예: 미팅의 전환율)과 함께 분석하면 더 깊은 인사이트를 도출할 수 있습니다.
② 응답률: 이 지표는 이메일, 전화, 문자, 설문, 이벤트 초청 등 다양한 채널을 통해 발송한 메시지 중 고객이
응답한 비율을 측정하며, 캠페인의 반응성과 타겟 적합도를 진단하는 데 사용됩니다. 실무에서는 응답률이 낮을 경우 콘텐츠 메시지, 대상 세그먼트, 타이밍 등을 조정하여 테스트를 반복하며 개선하게 됩니다.
③ 영업사원의 할당량 달성률: 영업사원의 할당량 달성률은 개별 영업사원에게 배정된 판매 목표 대비 실제 달성 실적의 비율로, 영업 효율성과 목표 달성도를 평가하는 지표입니다. (실제 달성 실적 / 할당된 목표 할당량) × 100로 계산할 수 있습니다.
④ 영업사원 채용·교육 완료 총 소요 시간: 이 지표는 신규 영업사원이 현업에 투입되기까지 걸리는 기간을 구체적으로 파악하는 데 활용됩니다. 예를 들어, 신입 영업사원의 채용 공고 게시 시점부터 최종 교육 수료까지의 기간을 측정하여, 채용과 교육 과정의 효율성을 평가할 수 있습니다. 실무진은 이 데이터를 바탕으로 채용 프로세스나 교육 커리큘럼 개선을 통해 투입 속도를 높일 수 있으며, 인력 운영의 계획성과 민첩성을 높이는 데 중요한 인사이트로 활용됩니다.
⑤ 영업사원 1인당 평균 매출액: 이 지표는 팀 내 각 영업사원이 평균적으로 얼마만큼의 매출을 창출하는지 파악하는 데 유용하며, 영업 인력의 생산성을 평가하는 기본 척도입니다. 실무에서는 이 수치를 통해 고성과자와 저성과자
간의 격차를 분석하고, 교육·코칭 대상 선정 및 인력 배분 전략 수립에 활용할 수 있습니다. 또한 팀 단위 성과 목표 설정 시 현실적 기준점으로도 매우 중요합니다.
11. 영업 수익(Sales Revenue)
① 영업활동 현금흐름: 영업활동 현금흐름은 일정 기간 동안 영업 활동으로 인해 실제로 유입되거나 유출된 현금의 순액을 의미합니다. 이 지표는 영업활동이 회사의 현금 흐름에 얼마나 직접적인 영향을 미치는지를 보여줍니다. 예를 들어, 매출이 높더라도 대금 회수가 지연되어 현금 유입이 부족하면 실제 영업활동 현금흐름은 낮아질 수 있습니다.
② 온라인 매출 비중: 온라인 매출 비중은 디지털 전환과 비대면 구매 트렌드가 확산되는 환경에서 채널별 매출 구조를 분석하는 데 유용합니다. 예를 들어, 온라인 매출 비중이 증가하면 온라인 마케팅과 전자상거래 전략의 효과를 확인할 수 있으며, 오프라인 채널과의 균형 조정을 위한 근거 자료로 활용됩니다.
③ 신규 사업 활성화 금액: 이 지표는 영업마케팅 실무진이 신사업의 시장 진입 효과와 초기 성과를 평가하는 데 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 신규 상품 출시나 신시장 개척 후 발생한 매출을 측정해 해당 사업의 활성화 정도를 판단할 수 있습니다. 이를 바탕으로 사업별 자원 배분이나 마케팅 집중도를 조정하며, 초기 사업의 성장 가능성을 예측하는 지표로도 활용됩니다.
④ 건당 평균 매출액: (총 매출액) / (총 거래 건수)로 계산되는 이 지표는 은 거래 단위별 수익 구조를 분석하고, 영업 효율성을 높이는 데 중요한 지표로 활용됩니다. 이 수치를 기반으로 고객 세분화 전략을 수립하거나, 특정 제품군의 영업 집중도를 조절하는 등 현장 맞춤형 영업 전략 설계에 실질적인 인사이트를 제공합니다. 또한, 팀원별 성과 평가와 인센티브 설계에도 유용하게 활용할 수 있습니다.
⑤ 환율로 인한 수익 손익 비율: 이 지표는 해외 매출이나 원자재 수입 비중이 높은 기업에서 환율 변동이 수익성에 미치는 영향을 실무적으로 판단할 수 있게 해줍니다. 특히 환차익이 매출 상승에 기여했는지, 반대로 환차손으로
인해 순이익이 하락했는지를 정량적으로 분석하는 데 유용합니다. 외환 리스크가 큰 국가와 거래하거나 다통화 기반 사업을 운영할 때, 이 지표를 통해 환헤지 전략의 효과성도 판단할 수 있습니다.
12. 고객 만족(Customer Satisfaction)
① 고객 유지율: 이 지표는 영업마케팅 실무진이 고객 충성도와 만족도를 평가하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를
들어, 고객 유지율이 높으면 기존 고객 기반이 견고하다는 의미로, 장기적인 매출 안정성을 기대할 수 있습니다. 반대로 유지율이 낮으면 고객 이탈 원인을 분석하고 재구매 촉진, 맞춤형 마케팅 등의 전략이 필요함을 시사합니다. 실무진은 이를 통해 고객 관리 정책과 서비스 개선 방향을 수립할 수 있습니다.
② 고객 평균 구매 간격: 이 지표는 고객의 구매 주기와 행동 패턴을 파악하는 데 매우 유용합니다. 예를 들어, 특정
상품군을 자주 구매하는 고객의 구매 간격을 분석하면 적절한 리마인드나 프로모션 시기를 결정할 수 있습니다. 또한, 구매 간격이 길어지는 고객을 식별해 이탈 방지 전략을 수립하거나, 구매 간격 단축을 목표로 마케팅 캠페인을 설계하는 데 활용할 수 있습니다.
③ 고객 1인당 지원 요청 수: 이 지표는 고객별로 얼마나 자주 지원 서비스를 필요로 하는지 파악하는 데 도움을 줍니다. 예를 들어, 고객 1인당 지원 요청 수가 높으면 제품 사용 과정에서 불편함이 많거나 서비스에 대한 이해가 부족하다는 신호일 수 있습니다. 영업마케팅 실무진은 이 데이터를 통해 지원 리소스 배분을 효율적으로 계획하거나, 자주 발생하는 문제에 대해 사전 안내 자료를 강화하는 등 고객 경험 개선에 활용할 수 있습니다.
④ 고객 방문 횟수: 이 지표는 영업 및 마케팅 실무진이 고객의 관심과 참여도를 파악하는 데 유용합니다. 매장 방문 횟수가 증가하면 프로모션이나 광고 캠페인의 효과를 가늠할 수 있고, 온라인 방문이 늘면 웹사이트 또는 앱의 사용자 경험 개선 필요성을 확인할 수 있습니다. 또한 고객 방문 패턴을 분석하여 재방문 유도 전략을 수립하는 데 도움을 줍니다.
⑤ 1차 처리 민원 해결률: 이 지표는 영업마케팅 실무진이 고객 서비스의 신속성과 효율성을 평가하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 고객이 처음 연락했을 때 문제를 즉시 해결하면 고객 만족도가 높아지고 재문의 감소로 이어집니다. 반대로 1차 처리율이 낮으면 고객 불만이 쌓이고 추가적인 리소스 투입이 필요할 수 있어, 고객 대응 프로세스를 점검하고 개선할 근거로 활용할 수 있습니다. = (1차 접수 시 해결된 민원 건수 / 전체 접수 민원 건수) × 100로 계산할 수 있습니다.
p.s. 실제 책은 아래와 같이 구성되어 있습니다.
https://smartstore.naver.com/careerners/products/12275449068
