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계정을 잊어버리셨나요?

by 현 hyunn Sep 22. 2022

다 무신사랑 해, '무신사'의 AARRR

AARRR 퍼널이란?

스타트업이 주목해야 할 5가지 중요 지표 중 하나

출처: https://flex.team/blog/2021/11/04/aarrr/

Acquisition 획득

Activation 활성

Retention 유지

Revenue 매출

Referral 추천

* Revenue와 Referral의 위치는 목적에 따라 서로 바뀔 수 있음

다 무신사랑 해

무신사는 2001년, '무진장 신발 사진이 많은 곳'이라는 커뮤니티로 시작되었다. 신발을 수집하는 취미가 있거나 신발에 관심이 많은, 즉 '신발 덕후'들을 위한 커뮤니티로 알려진 것이다. 이후 해당 커뮤니티 내 회원들 사이에서 입소문을 타고 그 규모가 커지면서 지금의 무신사가 탄생했다.

무신사의 Acquisition

고객은 어떻게 무신사를 처음 접하게 되었나?

CPA(Cost Per Action), CAC(Cost of Customer Acquisition), 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로

위에 나타난 지표 외에 DAU 및 MAU도 고객 획득의 지표가 될 수 있다. 많은 수의 고객이 유입되어 방문하는 것이 매출에 긍정적인 영향을 주기 때문이다. 2022년 7월 기준, 무신사의 MAU는 1,453.7만 이상으로, 당해 6월달 대비 20.7% 성장세를 보였다.

무신사의 MAU (출처: 혁신의 숲)

2022년 7월 기준, 2020년 9월에 비하면 거의 4배에 가까운 MAU를 기록하고 있는데, 당시 배우 유아인을 앞세운 TV 광고 때문으로 보여진다. "다 무신사랑 해"라는 카피를 걸고 시작한 TV 광고는 기존의 1020 고객들을 소위 무신사 '팬덤'으로 만들었고, 상대적으로 미미한 영향력을 가지고 있던 3040 고객들에게 무신사의 존재를 확실히 인식시킬 수 있었다.

아래는 2020년 11월 기준 무신사 유입 경로 비율을 나타낸 표이다.

출처: 어패럴뉴스

무신사 관계자에 따르면 2021년 9월 기준, 가장 많은 고객 유입 경로는 상품 상세페이지였다고 한다.

무신사의 Activation

고객이 처음 무신사를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가?

웹사이트 트래픽, 체류 시간, 페이지뷰, 회원 가입율, 이벤트 참여율

어패럴뉴스가 국내 주요 25개 온라인몰 트래픽을 분석한 기사에 따르면, 무신사 고객의 평균 체류 시간은 8분 15초로, 25개 온라인몰들 중 1위를 기록했다. 페이지뷰 또한 11.1로 꽤 높은 수치를 기록하였다. 이로 미루어 봤을 때, 무신사의 Activation은 긍정적인 결과를 내고 있다고 할 수 있다.

1) 990원 신규 회원 혜택

무신사는 신규 회원들에게 특정 상품을 990원에 판매하고 있다. 또한 할인 쿠폰까지 함께 제공하여 고객의 첫 구매를 이끌어 내고 있는 것을 볼 수 있다.

해당 신규 회원 혜택을 얼마나 많은 회원이 받았는지, 즉 990원 특가 상품을 얼마나 구매했는지의 수치를 보면 무신사의 Activation을 예상할 수 있을 것이라고 생각한다.

2) 고객 등급

무신사는 회원 등급을 Lv.0부터 Lv.8까지로 나누고 있다. Lv이 낮을 수록 신규 고객이라는 뜻인데, 낮은 등급의 구매율을 확인해서 Activation을 예측할 수 있을 것이라고 생각한다.

무신사의 Retention

무신사 재사용률은 어떻게 되는가?

이탈률, 이탈 페이지, 회원가입 후 일자별 재방문율, 전체 재방문율

무신사는 단순히 패션 커머스 플랫폼이 아니다. 수많은 콘텐츠들로 사용자의 재방문율을 높이고 있다. 스타일 섹션을 따로 구성하여 각종 패션 스냅 사진들과 코디 큐레이션, 숏 TV, 매거진, 룩북 등 수많은 볼거리를 제공하고 있다.

또한 ‘무신사 블랙 프라이데이’와 ‘무신사 라이브’ 등 무신사만의 콘텐츠도 재사용률을 높이는 요소라고 할 수 있다. 무신사 블랙 프라이데이는 2014년부터 진행한 이벤트로, 2021년 블랙 프라이데이를 진행한 결과 7일간 1,232억 원의 거래액을 기록하며 역대 최대 흥행을 이끌어냈다.

무신사 라이브는 패션에 특화된 라이브 커머스로, 주 2-3회 정도 진행하고 있다. 회차별 평균 접속자 수는 2만 5천명을 기록하고 있으며, 작년 블랙 프라이데이 때 라이브 방송 누적 접속자 수는 50만 7천을 기록했었다.

2020년 11월 기준, 무신사의 이탈률은 26.3%로, 양호한 편이었다. 무신사 관계자에 따르면, 대부분의 이탈이 결제 중에 일어났었다고 한다. 따라서 이를 보완하기 위해 2021년 1월, 무신사페이를 오픈했고 오픈 3개월 만에 이용자 수 490% 이상 증가라는 성과를 기록한다.

아래는 무신사페이 오픈 이전과 이후의 이탈률을 나타낸 그래프이다. 무신사페이 도입 전인 2020년 12월 이탈률이 약 18%였던 것에 반해 2021년 9월의 이탈률은 약 11%로, 약 7%의 감소를 확인할 수 있다.