B2B마케팅 vs B2C마케팅 : 그 차이점은? (3)
성과 측정 방식과 KPI 차이
마케팅에서 가장 중요한 것은 결과를 측정하고 개선하는 것이다.
B2B와 B2C 마케팅은 접근 방식이 다른 만큼, 성과(결과)를 측정하는 방법과 중요한 지표(KPI)도 다르다.
B2C 마케팅은 즉각적인 반응 지표와 전환율을 중심으로 평가하는 반면,
B2B 마케팅은 장기적인 관계 구축과 리드(잠재 고객) 전환이 중요한 평가 요소이다.
그럼 B2B와 B2C 마케팅에서 각각 어떤 지표를 활용해 성과를 측정하는지 알아보자.
B2C 마케팅 – 즉각적인 반응과 전환율
B2C 마케팅은 소비자가 얼마나 반응하고, 얼마나 많이 전환으로 이어지는가가 핵심이다.
즉, 브랜드 인지도를 높이고, 최종적으로 구매까지 이어지는 과정에서의 전환율이 중요한 성과 지표가 된다.
B2C 마케팅은 거의 대부분 성과 측정이 가능하다.
소위 말하는 CPC, CPM, CTR, VTR, ROAS 등 광고나 마케팅의 효율을 가시적으로 측정할 수 있다.
B2C 마케팅 주요 KPI
전환율(Conversion Rate): 방문자 중 실제 구매로 이어지는 비율
ROAS(Return on Ad Spend, 광고비 대비 매출 비율): 집행한 광고 비용 대비 얼만큼 매출이 발생했는가
고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost): 신규 고객 한 명을 유치하는 데 들어간 비용
반복 구매율(Retention Rate): 기존 고객이 재구매하는 비율
대표적으로 위 네 가지로 예시를 들었지만,
이 외에도 마케팅의 성과를 측정할 수 있는 KPI(핵심성과지표)는 많고, 전략에 따라 다르게 설정될 수 있다.
AARRR 전략과 같이 각 단계별로 핵심 성과가 다를 것이고, 목표가 다를 것이다.
중요한 것은 B2C마케팅에선 효율을 즉각적으로 측정할 수 있고 빠르게 개선할 수 있다는 것이다.
예를 들어, 화장품 브랜드가 온라인 광고를 집행했다면?
광고를 본 사람이 웹사이트에 방문한 비율(클릭률)
웹사이트에서 실제로 제품을 구매한 비율(전환율)
한 번 구매한 고객이 다시 찾아오는 비율(재구매율)
이런 데이터를 통해 효과를 측정하고, 성과를 분석 및 개선할 수 있는 것이다.
B2B 마케팅 – 리드 전환과 장기적인 관계 구축
B2B 마케팅은 즉각적인 전환(구매)보다는 잠재 고객(Lead)을 확보하고,
이를 실제 계약(거래)으로 연결하는 과정이 중요하다.
누누이 말하지만 B2C 비즈니스 모델 대비 거래되는 금액의 규모 단위가 크기 때문에,
고객의 의사결정 단계가 복잡하고, B2C처럼 빠른 전환보다는 장기적인 관계 형성과 신뢰 구축이 성과 측정의 핵심이 되곤 한다.
B2B 마케팅 주요 KPI
리드 생성(Lead Generation): 관심을 보인 기업(고객)의 수
MQL/SQL 전환율: 마케팅 리드(MQL)가 실제 영업 리드(SQL)로 전환되는 비율
고객 획득 비용(CAC): 한 개의 B2B 고객을 유치하는 데 들어간 비용
LTV(Lifetime Value, 고객 생애 가치): 한 번 유치한 고객이 얼마나 오랫동안 이 비즈니스에 기여하는지
대표적으롤 위 네 가지 예시를 들었지만, 마찬가지로 이 외에도 성과 측정 방식은 달라질 수 있다.
아무래도 B2C의 용어보다는 조금 더 생소한 용어들이 많을 수 있다.
나 역시도 아직까지는 B2B를 많이 배우는 단계이기에 생소하고 어색한 용어들이 많이 보이곤 한다.
이번에도 예를 들어보자. 내가 종사하고 있는 피부미용의료기기 업계의 B2B 마케팅을 가정해 보면,
한 병원이 우리 기기에 관심을 보이고, 상담을 요청했다면? → 리드 생성(Lead Generation)
실제로 시연을 요청하고 적극적인 관심을 보였다면? → MQL에서 SQL 전환
이러한 과정이 B2B 마케팅의 성과 측정 방식이다.
B2B의 경우 마케팅과 영업의 관계가 굉장히 밀접하고 협업과 소통을 많이 해야 한다.
그렇기에 위의 예시에서도 조금 애매한 부분이 있기도 하다. 하지만 깊게 다루지는 않겠다.
결론은 B2C는 즉각적으로 얻어지는 데이터를 통해 성과를 측정하고 개선할 수 있고,
B2B는 어떻게 리드를 확보하고 그것을 전환시킬 수 있는지 이런 부분에 더 포커스가 맞춰진다.
나는 처음엔 B2C 마케팅을 경험하고, 현재는 B2B 중심인 업계에서 종사하고 있지만,
아직까지는 업계 특성상, 그리고 업무 특성상 B2B보단 B2C에 조금은 더 가깝기도 하다.
아무래도 B2B2C비즈니스 모델이라는 특이한 업계 특성 때문이기도 한 것 같다.
어쨌든, 어떤 마케팅을 하든, 중요한 것은 성과를 정확히 측정하고, 데이터를 기반으로 개선하는 것이다.
다음 글에서는 B2B와 B2C 마케팅에서 경쟁력을 갖추기 위한 전략에 대해 이야기해볼까 한다.
