사업기획 #8. 오프라인 마케팅 핵심 3가지
마케팅 기획 로직 세우기, 고객 데이터 분석에 필요한 내용은?
오픈했을 때 가장 고민이 되는 건 마케팅이다.
일반적으로 마케팅하면 돈을 쓰면 된다고 생각한다.
유명한 인스타그램에 홍보글을 올리거나 네이버 검색광고를 하거나, 블로그 글을 올리는 형태이다.
근데 이렇게 해서 성공하는 거라면 왜 실패하는 업체들이 생기는 걸까?
나는 우선 접근부터 좀 달라야 한다고 생각한다.
첫째, 마케팅과 홍보의 차이에 대해서 먼저 알아야 한다.
일반적으로 경영학과 나온 후배들에게 마케팅과 홍보의 차이를 물어보면 얼버무리는 경우가 많다.
그냥 4P라고 하는 경우도 종종 있다.
내가 정의하는 마케팅은 어떤 목적을 위해 진행하는 일련의 과정들을 마케팅이라고 생각한다.
예를 들어 쇼핑몰이라고 했을 때 어떤 프로젝트 목적이 가입자 유치가 목적이라고 하면 이와 관련한 이벤트 설계 어떻게 홍보할지 계획을 세울 수도 있고, 사이트 구매 경험 목적으로 생각하면 가격을 저렴하게 해서 더 추가구매를 유도할 수도 있다. 이러한 목적이 마케팅이고 이를 알리기 위함이 홍보라고 생각한다.
결국, 오프라인의 경우에는 기본적으로 가게를 알리기 위한 노출 홍보가 우선이 되어야 한다.
두 번째, 외부 상황 탓을 하는 경우가 많다.
주변 매장 사장님과 이야기를 하다면 보면 이 이야기를 자주 듣는다.
"처음에는 잘 되었는데 주변에 00집이 생기면서 점점 매출이 떨어진다.
아 매장을 다른 곳으로 옮겨야 하나 접어야 하나?"
이 이야기를 시작으로 다른 사장님들이 생각하는 문제는 상권이 죽어서라고만 한다.
상권이라는 건 중요하긴 하지만 과연 상권이 좋은 다른 곳으로 가면 살아남을 수 있을까?
그 상권들의 업체들은 더 쟁쟁할 수 있는데 말이다.
이런 문제에 직면하는 경우에는 4가지 질문에 답할 수 있는 준비가 필요하다.
※ 아래 질문 4가지는 잭웰치 <위대한 승리> 5가지 슬라이드를 간단화시킨 내용이다.
Q. 주변에서 제일 잘 되는 경쟁업체는 어디인가?
Q. 왜 잘 되는가?
Q. 우리 매장의 강점은 무엇인가?
Q. 우리 매장은 무엇을 보완해야 or 강점을 어떻게 더 강화해야 경쟁업체를 뛰어넘을 수 있는가?
<잭 웰치, 위대한 승리 '5장의 슬라이드'>이런 리서치의 경우 주관적일 수 있는 부분을 나름 객관화가 필요한데 예를 들어 네이버 방문자 후기 개수로 경쟁업체를 파악한다던가, 방문하는 고객분들에게 간단한 설문조사를 한다던가 등이 필요로 한다.
이렇게 모인 데이터들은 서비스 경험 or 품질을 개선할지,
네이버 플레이스 상에서 노출을 높일지
외부 플랫폼에 홍보를 태울지 등을 판단하는 근거가 될 것이다.
셋째, 고객들의 소비 행동 패턴을 분석한다.
직접 진행하고 있는 사업을 예시를 들어보면 데이트코스와 연관성이 매우 높고 예약제로 운영을 하고 있다. 매장 3개를 운영하다 보니 시간이 계속 안나 얼마 전부터 겨우 시간이 나서 고객 데이터를 분석하기 시작했다. 이 분석은 아래 질문을 고민하면서 맞춰갔다.
Q. 예약일자부터 며칠 전부터 예약을 많이 하는가?
Q. 평일, 주말 간의 차이가 있는가?
Q. 각 지점마다 예약 일자 차이는 없는가?
Q. 취소하는 사유는 무엇인가?
Q. 일정변경으로 취소하는 고객들은 다시 재예약을 하는가?
위 분석을 위해 데이터는 네이버플레이스 예약자 정보를 다운로드한 것이고,
엑셀로 분석할 수 있게 데이터 일부를 가공하고 했을 뿐인데 저 질문에 대한 대답을 다 얻을 수 있었다.
(※ 참고로 인터넷에서 검색하면 필요한 엑셀수식을 알려준다.)
이를 바탕으로 일부 개선을 하고 있는데 이미 매출이 조금씩 오르고 있음.
더불어 일, 주, 월별로 예약자 데이터를 모으다 보면 전체적인 흐름을 알 수 있다.
물론 네이버플레이스에서 제공하는 부분도 있지만
전체적인 흐름을 모두 보기 위해선 데이터를 따로 정리하는 것이 좋다.
이 부분은 어디에 집중할지 큰 틀에 대한 기준만 제공한 부분이다.
이 기준으로 한번 더 자신이 진행하는 홍보 또는 마케팅이 잘 되어가는지 한번 판단을 했으면 한다.
참고로 매장으로 1년간 마케팅 지원할 테니 인터뷰해달라 하는 업체,
플레이스 상위 노출을 유지해 준다는 업체는 기본적으로 상술이니 절대 하지 않았으면 한다.
오히려 잘못하다 어뷰징으로 노출 자체가 안될 수 있다.
