스타트업 초기에 맞추는 3가지 핏(fit)
프라블럼 솔루션 핏 - 비전 파운더 핏 - 프로덕트 마켓 핏
이건 직장 다니는 PO 보다는 아예 새로운 창업을 위해서 찾게 되는 프레임워크로 비록 망하긴 했지만 창업도 해봤고, 초기 스타트업 경험도 있어서 그때의 경험과, 해당 경험에 대해서 나중에 생각했을 때 '이런 것 같다' 정도로 생각하고 글을 써봤다.
(1) Problem-Solution Fit
(2) Vision - Founder Fit
(3) Product- Market fit
1. Problem-Solution Fit(문제 해결 적합성/PSF)
이 단계에서는 '누구에게 어떤 문제가 있는지, 그 문제를 어떤 방식으로 해결할 수 있는지'에 대해서 집중하는 단계이다. 여기서 이야기하는 '누구'는 가치 있는 고객 혹은 사용자일 것이다. 결국 어떤 문제를 겪고 있는 사용자를 찾았고, 그들에게 그 문제를 해결할 수 있는 충분한 솔루션을 찾으면 그 되는 것 같다. 이게 말이 쉽지, 일단 가치 있는 사용자가 있는 시장을 찾아야 하고, 그 시장에서의 문제점을 해결할 방법을 찾아야 하고, 그 방법이 진짜 맞는지를 검증해야 하는 것이다. 이 단계에서는 그 문제가 정말 문제인지, 이것을 어떻게든 해결하는 방안이 무엇인지에 집중을 해야 하는 것 같다. 이게 프로덕트 마켓 핏과 차이나는 점이 계속 헷갈렸는데, Quora(미국 네이버 지식인 같은 서비스) 에도 이게 헷갈리는 사람이 많다는 것을 보면, 나처럼 헷갈리는 사람이 꽤 많은가 보다. 내 생각에는 이 단계에서는 최대한 그 문제를 잘 해결하는 방법을 많이 찾는 것이 중요한 거고, 그 문제를 해결하는데 들이는 비용이나 벌어들이는 수익은 일단 신경 안 쓰는 것인 것 같다(이것이 PMF 단계에서 찾아보는 것) 예를 들면, 매일유업에서 한국에서 320명 있는 아이를 위해서 만든다는 분유 같은 거는 문제는 확실하지만, 이 것을 통해서 도움을 받는 사용자가 너무 적고, 투입 비용 대비 생산 단가는 안 나온다..(물론 해당 예시는 매일유업이 돈 벌려고 하는 게 아니라 사회환원으로 하는 것이다)
또, 개인적으로는 맛집 추천 서비스도 프라블럼 솔루션 핏은 맞을 확률이 높고, 프로덕트 마켓 핏 찾기는 어려운 서비스인것 같다.- 한 마디로, 문제와 해결방안은 있지만, 여기서 돈 벌기가 어렵다는 이야기.직장인은 맨날 회사 근처에서 똑같은 거를 먹으니까 기왕이면 새로운 맛있는 거를 먹고 싶은 욕구가 많다. 데이트했을 때는 최고의 만족을 위해 맛있거나 분위기 좋거나 상대와 내가 좋아하는 맛집을 가고 싶어 한다. 하지만, 그렇게 맛집 DB를 모으려면, 우리가 엄청 노력하거나, 사용자들에게 DB를 수집할 수 있는 다양한 장치를 마련하기 위해 돈을 들여야 한다. 근데 대부분 비즈니스 모델은 결국 광고나 수수료로 나올 텐데, 광고비를 받을 거면 해당 식당에 대한 안 좋은 후기를 계속 두기가 애매해지고, 수수료로 하려니 해당 식당에서 수수료를 내면서까지 우리 서비스를 통해서 예약하게 하기가 애매한 것 같다.
(2) Vision - Founder Fit(창업가와 비전 적합성)
1. 번에서 일단 특정한 사용자에 대한 다양한 문제의 적합하다고 생각하는 솔루션을 찾았다면, 이후에는 이것을 우리가 진짜 할까? 잘할 수 있나?또는 이거 진짜 내가 하고 싶은가? 에 대한 고민인 것 같다. 여기서는 크게 2가지 관점으이 있다. 1) 창업자가 이것을 잘해나갈 능력이 있는가? 2) 창업자의 가치관과 라이프 스타일이 해당 서비스가 지향하는 시장 및 솔루션과 잘 맞는가?
1) 창업가가 이것을 잘해나갈 능력이 있는가?는
창업자가 그 시장에 대한 전문성(비즈니스)이나 그 해결 방안에 대한 전문성(기술) 또는 이것을 커버할 수 있는 끊임없는 돈(자기가 돈이 많던가, 돈줄을 계속 가져 올 능력이 있던가) 이 있는지에 대한 여부인 것 같다. 여기에 문제를 어떻게든 끝까지 해결하려는 집요함이 있어야 하고. 또, 법률 이슈가 있는 서비스라면, 해당 법률에 대한 이해도나 법이 바뀔 때까지 버틸 수 있는 힘(결국 돈이겠지..) 등이 필요할 것이다.
2) 창업자의 가치관과 라이프 스타일이 맞는지? 는 내 생각엔 이런 것 같다.
결국 창업의 (잘 된) 방향성은 A. 우리끼리 잘 먹고 잘 사는 회사가 되던지 B. 적당한 시점에 다른 회사에 인수되던지 C. 큰 시장에서 치열한 경쟁에서 이기고 이겨서 IPO 하던지가 있을 것 같다. 물론, 큰 시장에서 치열한 경쟁에서 안 이겨도 IPO 할 수 있겠지만.. 저 하나하나가 되기가 쉽지 않은 것 같다. 특히, A가 되려면 경쟁이 치열하진 않은 작은 시장에서 우리의 경쟁력이 공고할 때 가능한 것 같고, 대표적인 예로는 제니퍼 소프트 같은 회사가 있을 것 같다. 창업자가 어떤 성향의 사람인 것인지, 우리의 서비스의 방향성이 어떤 것인지를 아는 게 중요할 것 같다.
3) 이거 진짜 내가 하고 싶은가?는 결국 모두가 안된다고 해도, 그 문제만큼은 내가 꼭 풀고 만다는 불후의 집념. 창업을 하면서 어려움은 항상 존재하는데, 그때 끝까지 해낼 수 있다는 그런 믿음은 결국 Vision-Founder Fit에서 오는것 같다.. 물론, 비젼이 안맞다고 하더라도 사업이 커가고 있으면 왠만큼 할려고 하겠지만, 어려울 때 끝까지 할 수 있는건, 결국 '창업자가 여기에 비젼을 보고 있는가?' 인것 같다.
물론, 가능성이 있는 시장에서 해결할 만한 문제를 잘 찾아서 그것을 잘 해결할 수 있다는 확신만 있으면 열정 있는 창업가라면 일단 GO! 할 것 같다. 위에서 이야기한 맛집 서비스들이 당장 돈을 크게 만들지는 못했지만, 대부분 큰 스타트업에 인수가 되었고, B2B Saas 서비스에서도 요즘은 유니콘이 많이들 나오고 있다. 아마 그분들은 여기에 비젼을 계속 보셨던게 아닐까?
(3) Product- Market fit(제품 시장 궁합/PMF)
이전의 블로그에서도 적어둔 게 있고, 또 많은 사람들이 공유했기 때문에 간단하게만 언급하겠다. https://tkim.co/2020/01/12/product-market-fit/ 여러 글 중에서 태현 님 글이 난 가장 좋았으니 참고하실 분은 보시기 바란다.
1) PMF를 찾는 과정은 고객을 찾아서, 그들의 필요성을 찾고->가치를 정의해서 -> MVP로 고객에게 검증하면서 계속 가설-> 실험-> 학습-> 가설-> 실험 학습하면서 지표를 보는 것이다.
2) 그럼 어떤 방향에서 가치를 정의해야 하냐.. 가 어려운데.. 대략적으로, A. 기존의 방법보다 10배 더 쉽거나 효율적인 방법을 고민해보거나, B. 추가적으로 돈을 벌 수 있게 해 주거나 C. 새로운 라이프 스타일에 맞는 새로운 가치를 제공해 주는 방향..으로 고민해 보시면 될 것 같다.. 정도로 이야기할 수 있을 것 같다.
프로덕트 마켓 핏의 핵심은, 지수적으로 자생적인 성장을 할 수 있을 정도로 우리의 프로덕트를 찾는 고객이 우리가 특별히 돈을 안 써도, 끊임없이 밀어닥치게 될 만큼 시장이 정말로 열광하는 서비스를 만들면 되는데, 이게 한방에 안되니까 계속해서 테스트하면서 검증하라는 것이다. PSF에서 고통을 겪는 대상과, 문제점과 해결방안은 찾았지만, 여기에는 비용과 수익은 일단 신경 안쓰는거고, 해결책을 계속해서 찾아가면서 VFF 에 대해서 고민을 하고, 이후 적합한 비용에 적절한 수익을 내면서 열광하는 고객들이 끊임없이 밀려 들어오는 PMF를 찾는 첫번째 여정이 끝나면. .이제... 성장할 일이 남지 않았을까...?
근데 왜 PMF만 유명해졌을까? 에 대해서 생각해봤는데...
창업가 핏은 일단 창업자가 문제를 풀다가도 해당 문제에 비젼 못찾으면 빠르게 딴거 하느라 바빠서 일거 같고, PMF는 PSF와 퉁쳐서 진행하는 경우가 많은 것 같다. T기술로 문제를 해결하는 거면, 요즘은 문제와 그 문제를 해결하려는 솔루션, 그리고 그 문제를 느끼는 사용자를 빠르게 검증하고 시장까지 빠르게 확인하기 때문이 아닐까? 그리고, 최근에는 서비스가 무료라도 사용자가 많으면 그 사용자를 통해서 어떻게든 비즈니스 모델을 만드는 것이 많았던 것 같다. 보통 그런 것을 플랫폼 서비스라고 하는 것 같다.
