실리콘밸리 스타트업들의 KPI 관리 방법
비즈니스 캔버스 웨비나
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실리콘 밸리 스타트업들의 KPI 관리방법
타입드 운영사인 비즈니스캔버스팀에서 <실리콘 밸리 스타트업들의 KPI 관리방법>이라는 주제로 3월 2일 목요일 오후 8시부터 진행됬습니다.
Intro
본격적인 웨비나에 앞서 비즈니스 캔버스 전략고문인 Troy Malone이 오프닝을 해주셨습니다!
Troy Malone은 2억 5천만 명이 사용하는 Evernote의 성장을 이끈 인물입니다. 비즈니스캔버스팀이 글로벌 시장에서 성장하고 있다는 것을 새삼 느꼈네요!
매트릭이 중요한 이유
1. 문제를 직시하게 합니다!
Metric은 정량적인 지표로 문제를 진단하고 해결하기 위한 전략을 세울 수 있습니다.
2. 빠른 사이클 타임 승리
유니콘이 되려면 J-Culve를 그려야합니다. 그러기 위해서 문제의 진단과 해결을 빠르게 반복하는 사이클을 만들어야 하기 때문에 Metric이 중요합니다.
Troy씨는 한국어와 영어를 섞어하시는데 굉장히 잘하시더라구요. 웨비나 참석하신 분들 모두 감탄하면서 신기해하는 모습이 재밌었습니다 ㅎㅎ
KPI
KPI는 스타트업에 종사하시는 분들은 잘 알고계시는 개념이죠. Key Performance Indicator의 약자로 핵심 평가 지표를 말합니다. 하지만 KPI를 실무에 적용해서 유의미한 전략을 만드는 스타트업은 많지 않다고 합니다. KPI를 왜 만들어야 하는지에 대해 인사이트를 공유하는 시간을 가졌습니다.
KPI는 '경영자가 알고자 하는 질문에 대한 대답'이라고 비유합니다. 간혹 단순한 Metric을 KPI로 설정하는 실수를 범할 수 있습니다. KPI의 목적은 목표에 도달하게 하는 핵심 지표라고 할 수 있습니다. 스타트업 필수 KPI라고 불리는 ARR, MoM/YoY Growth Rate, Unit Economics, Burn Rate, Runway 등과 같은 지표도 Metric이 될 수도 있고 KPI가 될 수도 있는 것입니다.
KPI를 설정하기 위해 Key Performance Question을 정해야 합니다. 알고자 하는 질문이 무엇인지, 그 데이터는 어디에 수집되고 있는지, 어떻게 정제해야 하는지에 대한 답을 얻기 위해 노력해야 합니다.
KPI을 정할 때 대부분 아웃풋만 설정하기 때문에 달성하지 못하는 경우가 많습니다. 단순히 지표의 변화만을 목표로 하는 것이죠. 하지만 어떤 인풋이 들어가야 어떤 아웃풋이 나오는지에 대해 알아내야 하는 것이 핵심입니다. 예를 들어 'ARR 50% 상승'이 KPI라면 마케팅이 영향을 끼칠지 콘텐츠의 양이 영향을 끼칠지 모릅니다. 그래서 '고객과 2회 이상 미팅을 진행한다'를 인풋 매트릭으로 하고 아웃풋이 'ARR'에 얼마나 영향을 끼치는지 확인하면서 인풋 매트릭을 늘려가는 실험을 통해 그 인과관계를 밝혀내야 합니다.
VC 한테 보여줘야 할 모습
VC투자의 본질은 Long-term Growth입니다. 얼마나 오랜 기간 성장할 수 있냐는 것이죠. 그것을 이루는데 가장 중요한 조건은 '팀'입니다. IR deck에서 우리가 얼마나 이 문제를 미치도록 풀고싶어하는지, 우리는 문제가 확실하다고 믿는다는 것을 보여줘야 합니다. 그리고 빛의 속도로 피드백을 수용하고 확실히 성장할 수 있다는 역량을 보여줘야 합니다. VC는 끊임없이 팀에 대해 평가합니다. 그래서 김우진 대표님은 미팅을 나누고 궁금해하는 내용을 정리해서 PPT로 자료를 만들어 새벽 3시에 보냈다고 합니다. 4번째 라운드인 지금도 투자자들을 위해서 요청하지도 않은 투심보고서를 먼저 제작해서 보내주는 정성을 쏟고 계십니다.
초기 스타트업이 꼭 해야할 것
초기에는 킥보드 타고 테헤란로를 돌아다니면서 한달동안 30군데의 투자사와 미팅을 했다고 합니다. 또한 하루에 100통씩 잠재고객들과 투자사들에게 메일을 보냈습니다. 정말 간절하게 우리는 이 문제를 진짜 풀고 싶어한다는 것을 세상이 알아주길 바란다는 마음으로 자신들을 알렸습니다. 오늘도 그런 목적으로 웨비나를 열었습니다. '쟤 왜 이렇게 어그로 끌어'라는 말을 들어도 귀인의 귀에 닿기 위해 허슬했다고 합니다.
느낀점
최근 들었던 VC 심사역님과 김우진 대표님이 공통적으로 강조하신 말이 바로 '너가 무슨 문제를 풀고 있는지 세상 사람 모두 알게하라'였습니다. 하루에 매일 3통도 보내지 않고 있는 저를 돌아보고 반성하게 되는 계기가 된 의미있는 시간이었습니다. 앞으로는 저희 팀의 홍보를 위해 주변 사람들에게 적극적으로 이메일과 메신저로 커뮤니케이션 하고 커뮤니티에도 피드백을 요청하는 일을 지속적으로 해야겠다고 다짐했습니다.
오늘 KPI 웨비나는 저에게 조금 어려운 내용이었지만 이런 상황에 지속적으로 노출되려고 하고 있습니다. 단 10%라도 이해한다면 앞으로 더 나아질 거라고 믿습니다. 배운 것은 항상 실천해봐야 습득되기 때문에 오늘 받은 자료를 바탕으로 저희 팀에 KPI를 도입해보려고 합니다.
