창업부트캠프 {창} 8주차 후기
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디스콰이엇 박현솔 대표
오늘 스타트업 연사 초청 강연에는 스타트업 메이커들을 위한 커뮤니티 <디스콰이엇>의 박현솔 대표님이 나와주셨는데요. <디스콰이엇>은 메이커들을 위한 소셜 네트워킹 서비스로 지난 1년간 월평균 22%씩 성장하고 있는 스타트업입니다! 저는 개인적으로 디스콰이엇에 포스팅도 주기적으로 올리고 매일 찾아보면서 리텐션을 올리고 있는 유저라서 더욱 반가웠어요! 작년에 정주영 창업경진대회 데모데이에 갔을 때도 멋진 발표를 들어서 꼭 한번 스토리를 듣고 싶었는데 스파르타팀이 초청해주시다니... 역시 대단한 것 같습니다! 알고보니 스파르타 코딩 클럽을 수료하신 선배님이셔서 인연이 되었다고 합니다! 그때 당시 D2C 창업에 실패하고 쉬던 중 '코딩을 빡세게 가르쳐 준다'는 말에 이끌려 수강신청을 했고 이후에 지금의 디스콰이엇을 만든 사이드프로젝트를 시작했다고 합니다!
박현솔 CEO가 생각하는 좋은 아이디어란 무엇인가요?
1. Underserved Needs. 즉 남들이 간과하고 있는 문제
2. 진정성을 느끼는 문제
3. 타깃 유저 접근성이 높음
4. 개발력 = 스스로 솔루션 개발 가능
디스콰이엇의 Underserved Needs는 IT프로덕트와 스타트업 관련 정보들로만 이루어진 커뮤니티에 대한 필요성에서 시작했습니다. 당시 '힙서비'라는 페이스북으로 운영되던 IT 커뮤니티가 있었습니다. 힙서비에서 IT프로덕트 메이커들이 자신의 프로덕트를 소개하거나 스타트업 관련 정보를 업로드하였는데요.
다양한 컨셉을 수용해야하는 페이스북이다보니 IT와 관련 없는 내용도 올라온다는 점에서 많은 유저들이 IT 관련 정보만 모아볼 수 있는 새로운 커뮤니티에 대한 니즈가 있었다고 해요. 누군가는 힙서비로도 충분히 니즈를 충족한다고 생각할 수 있었지만 IT프로덕트 관련 내용만을 위한 커뮤니티의 필요성에 대해서 간과했었죠.
박현솔 대표는 수 많은 창업을 경험하면서도 결국 가장 하고싶었던 일인 IT프로덕트 커뮤니티 창업으로 돌아왔다고 합니다. 진심으로 필요한 서비스라고 느끼고 있었고 실제로 힙서비나 외국의 레딧 같은 서비스가 국내에도 있어야 한다고 생각했기 때문이죠.
자주 사용하던 커뮤니티이다보니 다른 도메인 창업보다 훨씬 유저의 목소리를 잘 들을 수 있는 위치에 있었다고 할 수 있습니다. 자신을 포함한 네트워킹이 모두 IT 프로덕트와 스타트업에 관심있는 사람들로 구성되어 있었기 때문입니다. 유저들을 가장 잘 이해할 수 있고 언제든 피드백을 받을 수 있는 위치였던거죠.
마지막으로 디스콰이엇의 핵심 기능을 스스로 개발할 수 있느냐가 중요했는데요. 포스팅을 기반으로 한 커뮤니티이다보니 난이도가 높지 않았습니다. 또한 스파르타코딩클럽 웹개발 강의를 수료한 박현솔 대표는 충분히 MVP를 만들고 테스트해볼 수 있었습니다.
즉 박현솔 대표가 추구하는 좋은 아이디어의 조건 4가지에 모두 부합하는 서비스를 만든 것입니다.
MVP를 만드는데 얼마나 걸렸나요?
웹 플로우라는 로우코드 툴로 제작해서 일주일 간의 개발, 4일간 고객 반응을 보고 1일간 분석하는 과정을 거쳤습니다. 2주만에 MVP를 만들었던거죠. 기존 프로덕트 검증 커뮤니티에 '너희들을 위한 이런 서비스를 만들어봤는데 어때?'라면서 열심히 공유했고 그 결과 4일간 750명이 유입되었습니다. 또한 유저들이 개인적으로 연락해서 '너무 좋은 서비스 만들어줘서 고맙다'라는 진심이 담긴 응원의 글을 보고 입소문이 나면서 본격적으로 만들어봐야겠다고 다짐했다고 합니다.
예비창업가들이 가장 많이 하는 실수가 MVP를 '최대한 빨리 만든 허접한 솔루션'이라고 생각한다는 거에요. MVP는 최소한의 리소스로 최대한 신뢰도 높은 데이터 즉 Unique Insight를 얻는 것이 그 목적입니다. 그럴려면 고객의 JTBD(Jobs to be done)을 알아야해요. 고객이 서비스를 구매하는 동기가 무엇인지를 정확히 알고 그 문제를 해소해는 핵심 액션만 빠르게 개발해야 합니다. 이걸 잘하는지 못하는지가 가장 중요해요. 나의 해결책과 가장 비슷한 형태를 만들고 그걸 실제 고객이 사용하는지를 알아야 합니다. 만약 toss의 MVP사례처럼 미개척시장이 아니라 포화시장이라면 좋은 UX가 필요합니다.
어떻게 서비스를 성장시켰나요?
처음 서비스를 만들고 빠르게 성장할 수 있었던 비결은 '서비스를 직접 사용해보는 것'이라고 생각해서 다양한 스타트업 관련 정보를 포스팅해서 채워나갔어요. 그리고 '기대를 벗어나는 혜택'을 주기 위해 새벽에 출근해서 포스팅을 해준 사람에게 감사를 담은 내용과 프로덕트에 대한 분석자료, 경쟁업체 조사, 산업시장에 대한 리서치와 같은 정보들을 정리해서 미니 리포트 형식으로 제공했어요. 그러면서 엔젤투자를 해주겠다, 같이 일하고 싶다는 연락을 받는 좋은 경험을 했어요.
새로운 서비스가 성공하려면 기존 솔루션보다 10배 좋은 경험을 주어야한다고 생각해요. 좋은 경험은 기능적인 요소와 감정적인 요소로 볼 수 있는데요. 기능을 10배 올릴 수 없으니 즐거운 경험을 해줘야겠다고 생각해서 초기 고객들에게 최선을 다했죠. 프로덕트가 성장하면서 혼자 감당할 수 없는 수준이 되었고 그때부터 문제를 공감해주는 팀원을 찾기 시작했어요.
초기 팀원 모집은 어떻게 하셨나요?
입소문이 나면서 감사하게도 많은 사람이 연락을 주셨어요. 그 중 경력이 많으신 개발자분들도 있었는데 수익적인 부분만 궁금해하는 사람은 같이 일하기 어렵다고 생각했어요. 우선 문제에 공감하는 팀원을 구하려고 했는데 외적동기보다 내적동기가 강한 사람이 필요했어요. 많은 창업을 경험해보고 느낀 점인데 돈이라는 외적동기는 빠르게 식어버리기 때문이에요. 내적동기가 없으면 금방 포기하고 떠나버리게 되니까요. 그 다음으로 본 것이 얘기했을 때 편한 느낌을 받아야 하고 단답형이고 질문이 없는 사람이 아닌지를 기준으로 잡게 되었습니다.
디스콰이엇의 KPI와 AHA Moment는 무엇인가요?
디스콰이엇의 KPI는 포스트 수, MAU, Retention이에요. 이 KPI를 달성하기 위해서는 INPUT지표 포스트 생산수와 OUTPUT지표 MAU를 설정했어요. AHA Moment는 '포스트를 작성한다'에요. 한번 포스트를 작성한 사람은 Retention이 70~80%로 올라갑니다. 그래서 사이트에 유입되서 포스팅 작성으로 이어질 수 있는 과정에 집중하고 있습니다.
초기 창업단계에서 가장 중요하게 알아야 할 요소
초기 사업계획서를 작성하는데 문제정의, 시장조사, 비즈니스 모델 등등 수 십가지의 요소들을 전부 채우려고 하지 않으셨으면 좋겠어요. 초기에 가장 중요한 5가지 요소를 알려드릴게요.
- 5가지 요소 - 알 수 있는 것 - 디스콰이엇의 사례
- 타깃 유저 - 고객 유입채널 - 초기창업팀
- JTBD(동기) - Benefit - 초기 유저 확보, 피드백 수집
- 핵심 액션 - 핵심 기능 - 프로덕트 공유, 커뮤니티 교류
- 기존 솔루션 - 경쟁사 - 단톡방 페이스북 힙서비
- 기존 솔루션의 문제 - 문제정의 - 내용 휘발
여기 소개한 5가지 요소만 파악하고 그것만 잘하면 되는거에요. 다른 건 필요 없어요. 5가지 요소를 정한다면 저절로 전체적인 프로덕트 방향성이 정해져요. 이는 Product Pitch Statement가 됩니다.
초기 서비스 개발 당시 유저리서치를 얼마나 하셨나요?
일단 저는 설문조사가 시간낭비라고 생각해요. 인터뷰는 좋지만 자주 쓰는 유저리서치는 아니에요. 설문조사는 말과 행동이 너무 다르다는 것이 밝혀졌고 신뢰도도 너무 떨어지죠. 여기에 시간을 쏟는 것보다 차라리 서비스를 빨리 개발해서 유저를 만나서 행동데이터를 수집하는 것이 훨씬 신뢰도도 높고 가치가 있다고 생각해요. 인터뷰도 5명 이내로만 하는데 하는 경우도 아무런 인사이트가 없고 전략이 없을 때 아이디어를 얻기 위해서만 합니다. 5명이 같은 행동을 하고 있다는 인터뷰를 얻으면 그 이상의 인터뷰는 얻을 수 있는 정보가 급격하게 떨어진다는 논문도 있습니다.
고객 행동 데이터를 보는 것이 중요하기 때문에 GA를 통한 정량적 데이터를 수집하고 정성적 데이터는 단톡방이나 이메일을 통해서 수집하고 있어요. 우리 서비스가 어떤지 질문할 수 있는 채널을 만드는 것도 좋을 것 같아요.
네스트컴퍼니 신재식 대표
데일리 호텔 초기 로고신재식 대표님은 2013년에 데일리호텔을 공동 창업하고 엑싯까지 경험한 연쇄 창업가입니다. 지금은 네스트컴퍼니라는 AC를 설립해서 예비창업가들의 도전을 지원해주고 계십니다! 간단한 자기소개를 해주시고 예비창업가들이 궁금해하는 질문에 대한 인사이트를 나누는 방식으로 세션을 진행해주셨어요!
해결하고자 하는 문제가 전공과 커리어랑 연관성이 많지 않아서
걱정인 사람이 갖춰야 할 마인드셋이 궁금합니다 !
저는 창업씬에 들어오신 분들은 이런 질문으로부터 의식적으로 많이 벗어나야 된다고 봐요. 창업을 시작하고 커리어와 전공이라는 배경으로 해결할 수 있는 문제가 얼마나 될 것 같으세요? 3%도 안될겁니다. 전공을 했던 안했던 90%이상 살면서 한번도 경험해본적 없는 문제를 해결해야 해요. 전공을 했다면 유리할 수 있곘지만 이 3%의 차이도 극복하지 못한다면 창업을 하지 말아야해요.
같이 일하는 동료들을 어떻게 성장시킬 수 있을까요?
성인들이 같이하는 거고 자발적인 사람들이 같이하는 거라서 성장 시킬 수 없어요. 냉정하게 말하자면 성장하는 사람들하고만 같이 가는거죠. 스타트업에서는 성장을 못하시는 분들은 피라미드 게임에서 탈락하는 겁니다. 본인의 발전을 위해서 다른 얼리 스테이지를 추천해주세요. 남아있으면 본인들이 더 힘들어하시더라고요. 누구든 회사가 성장함에 따라 같이 성장하러 가기 버거운 건 사실이에요. 그러니 동료들을 성장시키기 위해 에너지를 쏟기보다 창업가 본인부터 최대한 빠르게 성장할 수 있도록 노력하세요.
스파르타 팀 황순영 이사님의 창업 멘토링
스파르타 창에서는 매주 팀별 멘토링을 통해 창업팀이 어떻게 진행되고 있는지 체크하고 조언을 해주시는 프로그램이 있습니다. 멘토링 시간에는 창업을 하면서 어려운 점과 고민을 털어놓고 인사이트를 공유받을 수 있어요. 잘하고 있는 것과 못하고 있는 것에 대해서 정확하게 짚어줘서 비즈니스 방향성을 잡는데 도움이 됩니다! 오늘 저희 팀은 어떤 비즈니스를 하려고 하는지, 어디까지 진행했는지에 대한 간략한 설명과 함께 피드백을 받았습니다.
멘토링 내용
영어를 배우는데 있어서 부족한 부분을 채우고 싶은거지 처음으로 돌아와 아는 내용인 기초부터 배우는 것에 부담을 느낀다는 것에 공감해요. 저도 회의를 진행할 때 가끔 모르는 말들이 떠오르면 비즈니스 회화에 대해서 더 배우고 싶다는 생각이 들거든요. 예를들면 '이번 회의는 여기까지 합시다'라는 말을 현지 사람들은 어떻게 표현하는지 궁금해요. 이 서비스가 나오면 제가 먼저 써보고 싶네요. 확실히 시장이 있습니다.
랜딩페이지 만들 예정이시죠? 저번 주에 했던 마케팅 수업에서 배웠던 광고문구 쓰는 꿀팁들에 대해 생각해보시면서 작성해보세요. 저는 #2주 동안 빡세게 배운다#모든 것을 다 배울 필요가 없다#필요한 것만 배울 수 있다 라는 키워드가 있으면 호응이 있을 것 같은데요?
투자 유치를 위한 사업계획서 작성법 @이범규
이번 세션에서는 사업계획서를 쓰는 이유와 그 방법에 대해 스파르타의 이범규 대표님이 강연해주셨습니다.
사업계획서 왜쓰냐
사업계획서를 왜 작성할까요? 회사의 미래를 설득할 때 쓰는겁니다. 경력직을 모실 때 사업계획서를 가지고 피칭하는 경우도 있습니다. 즉 누군가의 시간, 돈, 미래를 살 때 작성합니다. 즉, 회사의 미래에 대한 자랑입니다. 여기서 핵심은 '설득'입니다.
세계적으로 유명한 VC들은 사업계획서를 쓰는 양식을 공개해놓습니다. 대표적으로 세콰이어 캐피탈과 Y Combinator가 있습니다. 그 탬플릿들을 보면 대동소이 하다는 것을 알 수 있습니다. 그만큼 VC들은 창업가가 투자유치를 위해 지원할 때 사업계획서를 통해 알고 싶어하는 내용이 정해져있다는 겁니다.
Y Combinator의 탬플릿SEED Round에서는 Company Purpose, Problem, Market Potential, Team을 가장 중요하게 봅니다만 여기서 중요한 것은 항목이 아닌 스토리텔링을 담는 것이 중요합니다. 사업의 모든 것을 보여주려고 하면 안됩니다. 핵심은 각 항목들 알차게 엮는 것이 중요합니다. 논리적으로 설득을 갖추기 위해서입니다.
IR피칭 포인트 레슨(꿀팁)
창업의 꽃은 IR피칭이죠. 사업계획서를 작성했다면 투자자가 이해하기 편하게 발표하는 IR deck을 만들어야 합니다. 평균적으로 발표시간 5분을 기준으로 만들면 좋습니다!
그 전에 참고하면 좋은 IR 자료를 추천해드릴게요.
Company Purpose : 모든 걸 담지 마라
많이 하는 실수가 서비스명을 인트로에 작성하는거에요. 'AI 기반 통합 인테리어 쇼핑몰' 보다는 '2,000만이 선택한 인테리어 서비스'가 더 좋은 인트로입니다. 인트로의 핵심 목적은 앞으로의 내용이 궁금해지게 만드는거에요. 그래서 전문용어를 쓰지 않고 업을 한 문장으로 짧게 작성하는 것이 중요합니다. 앞으로의 방향성을 담아서 작성해보세요.
통상적으로 좋은 인트로는 3가지를 담고 있어야 해요. 1. 어떤 사람들이 이런 상황에서 매우 불편해하고 있어요 2. 심지어 이렇게 하고 있다니까요? 3. 그래서 우리가 이걸 해결해주고 있습니다.
Problem
가장 안좋은 문제 선정은 사업의 Why와 Problem을 헷갈려서 작성하는거에요. 사회적으로 이런 아이템이 있으면 좋겠다고 생각해서 창업한 것은 Problem이 아닌 Why에 해당합니다. 고객이 원하는데 없는 것이 바로 Problem이에요. 너무 장황하게 큰 문제를 말하는 것보다 좁더라도 구체적인게 좋아요. 넓혀가면 되니까요.
Market Potential
VC들은 시장 작다면 아무리 좋은 아이디어라도 관심을 갖지 않아요. 핵심은 우리가 하려는 비즈니스 시장의 사이즈를 과소평가 하지 않는 것이에요. 측정한 시장이 논리적으로 말이 되는지와 얼마나 거대한 시장인지가 중요합니다.
시장 사이즈 책정의 기본 개념 TAM, SAM, SOM을 활용해서 작성하면 좋아요. 각각 전체시장, 유효시장, 수익시장을 나타내는 용어입니다.
Team
팀을 소개할 때는 편안한 표정으로 얼굴만 나온 사진이 좋아요. 증명사진과 전신사진은 지양해주세요. 창업하는 도메인 관련 업계 경력이나 창업 경험이 있다면 하이라이트로 꼭 눈에 띄게 해주세요.
Solution
핵심 기능만 간단하게 보여주세요. 프로덕트랑 Solution은 달라여. 관심있으면 더 보여달라고 하니까 로그인 부터 회원가입까지 모든 과정을 설명하려하면 안됩니다!
Why now?
이 사업을 왜 지금 시작해야 하는지 설명이 필요해요. 예를 들면 정책의 변경과 시장의 성장, 트렌드, 사회적 관심 같은 이슈가 있겠죠?
Competition
경쟁사를 보여줄 때는 포지셔닝 맵을 많이 씁니다. 포지셔닝 맵에서 자신의 서비스는 항상 우상단에 위치해야 해요. VC들은 포지셔닝 맵을 통해 어떤 기준으로 나눴을 때 비교우위에 있는지가 알고 싶은 겁니다.
또한 '해자'를 논리적으로 말할 수 있어야 합니다. 경쟁사가 쫓아오더라도 우리는 앞으로 더 경쟁에서 유리해질 것이고 이러한 구도로 승부하면 이길 수 있다는 점을 설득해야 합니다.
Business Model
SEED Round에서는 그리 중요하지는 않습니다. 다만 수익창출 계획 보다는 충성고객을 어떻게 모을 것인지에 대한 전략은 필요합니다.
Key Metrics
Key Metrics는 실제 창업자가 보고있고 자랑하고 싶은 지표들 위주로 넣습니다. VC들은 창업자가 지표를 보는 사람이길 바랍니다. 그러니 지표를 보는 회사라는 것을 알려주기 위해 어떤 지표를 핵심적으로 보고 있으며 어떻게 올릴지에 관해 설명하면 좋겠습니다. 일반적으로 재구매율, 추천, NPS, 신규 회원 수, Retention을 많이 봅니다.
Customers
고객과 관련된 모든 내용을 수집하세요. 고객의 목소리, 사용 행태 등을 IR deck에 넣으면 좋습니다. 고객을 직접 만나보고 있다는 것이니까요.
Traction
VC들 사이에서 스타트업을 평가할 때 가장 극찬이 뭔지 아시나요? 바로 '거기는 지표가 깡패야'라는 말입니다. 다른 항목들에서 애매한 점수를 받더라도 지표만으로 높은 평가를 받기 때문이에요. 당신의 지표가 깡패라면 앞에 배치해두시는 것이 좋습니다.
투자를 유치하려면 투자자가 가장 좋아하는 얘기를 해줘야겠죠? 가장 투자하고 싶은 스타트업은 무엇일까요? 바로 '우리 이미 잘 성장하고 있어서 투자 안받아도 돼 하지만 투자해주면 더 빠르게 성장할 수 있을거야'라고 말하는 팀입니다. '저희 팀은 현재 마케팅에 0원을 투자해서 매출을 월평균 30%씩 성장하고 있는 서비스를 만들었습니다'라고 하면 아마 VC들이 먼저 찾아올겁니다.
슬라이드를 만들 때 예쁘게 만드는 것도 중요합니다. 어딜봐야 할지 명확하게 시선을 유도해야 합니다. 슬라이드 하나당 하나의 메시지를 이해하기 쉬운 언어로 복잡하지 않게 던지셔야 합니다. 발표 연습도 꼭 해보셔야 합니다. 팀원들한테만 하면 이해도가 높기 때문에 어떤 부분에서 대해서 질문할지 모르기 때문에 꼭 다른 사람들에게 피드백 받아보시길 바랍니다.
KPT 회고
Keep 잘한 것
다른 조 팀장과 적극적인 커뮤니케이션을 통해 인사이트를 얻은 것
빠르게 문제정의를 해서 고객을 위한 서비스를 만드는 방향으로 전략을 세운 것
Problem 아쉬운 점
설문조사와 유저인터뷰에 지나치게 많은 시간을 소모한 것
확신이 있다면 유저리서치와 서비스 개발을 동시에 진행해도 된다는 사실을 몰랐던 점
Try 시도해볼 것
이제 설문조사나 유저리서치보다 서비스 홍보를 위해 많은 사람을 만나야겠다.
최대한 빨리 핵심 기능만을 갖춘 다음 서비스를 고객에게 선보여야겠다.
아이디어의 명확한 설명을 위해 Product Pitch Statement 완성시켜야겠다.
