B2B Order #4
ⓑ Buyer Benefit의 유형
자사의 제품이나 서비스가 경쟁제품과 비교해 눈에 확연히 보이는 명확한 차별화 요소가 있으면 그 차이를 영업담당이 쉽게 전달하여 설득할 수 있습니다. 회사가 영업담당을 육성하는데 노력과 시간,비용이 적게 듭니다. 그리고 자사의 제품이나 서비스의 가치를 정량적으로 '돈'으로 설명하기 좋아서 고객이 쉽게 이해가능하면 영업은 훨씬 더 용이해집니다. B2B벤더 영업담당의 Benefit(혜택)전달능력과 제품,서비스의 경제적,비경제적 Benefit(혜택)여부를 조합해서 4분면 매트릭스 프레임워크로 만들어보겠습니다.
㉮ 경제적, 실질적 Benefit (혜택)
B2B고객사, 벤더사 모두 쉽게 측정이 가능하고 금액으로 정량화하여 계산하기가 쉬운 Benefit(혜택)입니다. 벤더사의 영업담당은 쉽게 영업이 가능하고 관심이 조금이라도 있는 고객을 설득하는 것도 용이합니다. 에너지 효율이 높은 장비나 솔루션을 제공하는 경우, 고객이 이전에 사용하던 장비와 비교하여 에너지 비용을 얼마나 줄일 수 있는지 쉽게 계산하여 제시할 수 있습니다. 자동화 시스템이나 소프트웨어를 통해 고객의 작업 프로세스를 효율화할 수 있을 때는, 그로 인한 노동시간 단축과 생산성 증가를 금액으로 환산하여 보여줄 수 있죠. 내구성이 높고 유지보수가 적게 필요한 제품을 판매하는 경우는 고객이 장기적으로 절약할 수 있는 유지보수 비용을 계산하면 됩니다. 공급체인 관리 솔루션을 제공하여 재고수준을 최적화할 수 있는 경우, 재고 비용 절감을 금액으로 산출하면 됩니다. 제품의 품질이 경쟁사보다 우수하여 반품이 줄거나 고객 만족도가 높아지는 경우, 이를 통한 매출증대 효과를 금액으로 만들면 됩니다. 규제준수 솔루션을 제공하여 고객이 법적 위험을 감소시킬 수 있을 때, 이를 통해 예방 가능한 벌금이나 소송 비용을 금액으로 계산하여 보여주면 되겠죠? 우수한 고객지원과 기술지원을 통해 장비나 시스템의 다운타임을 줄일 수 있을 때, 그로 인한 비용 절감을 정량화하여 고객에게 설명할 수 있습니다. 효과적인 '차별화 요소'는 그것이 경쟁사와 비교했을때 정말 독특한 경우에 제대로 빛을 발합니다. 그렇지 않으면 경쟁사들과의 출혈경쟁에서 비용은 증가하고 가격경쟁은 점차 더 심화될 수 있습니다.
㉯ 경제적, 非실질적 Benefit (혜택)
이 Benefit(혜택)은 벤더사가 어렵게 금액으로 정량화할 수 있지만 구매자는 쉽게 인식하기 힘듭니다. 이런 혜택은 종종 무형의 특성을 가지고 있거나, 직접적인 수익 증대나 비용 절감과는 간접적인 연관성이 있는 경우가 많습니다. 그러나 이러한 혜택들도 어렵긴 하겠지만 궁극적으로는 정량적인 금액으로 도출할 수 있습니다. 어렵고 귀찮다고 포기하면 안됩니다. 럭셔리 호텔 체인이 고품질의 침구류를 제공하는 벤더와 거래할 때, 이는 호텔의 브랜드 가치를 높이는 요소가 될 수 있고, 객실 가격의 증가로 연결되는 것 처럼 고객사가 벤더사의 제품을 사용함으로써 브랜드 이미지가 향상되고, 이것이 장기적으로 고객 충성도 증가와 매출 상승으로 이어질 수 있습니다. IT 서비스 회사가 제공하는 우수한 고객 지원이 시스템 다운타임을 최소화하여 고객의 비즈니스 연속성을 보장한다면, 고객 만족도를 높일 수 있고, 이는 장기적인 고객 유지와 구전을 통한 신규 고객 유치로 이어질 수 있겠죠? 기업이 직원들을 위해 효율적인 협업 도구를 도입했을 때, 이는 시간절약 및 프로젝트 완수 속도를 높여 직원 만족도가 증가하고, 결과적으로 생산성이 향상되어 회사의 전반적인 수익성에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 초기영업시 가치제안이 힘들다면 독립적인 제3의 연구기관에 의뢰하여 결과를 도출하여 영업에 활용할 수 있고, 관계가 좋은 고객사 현장에서 파일럿 테스트를 진행하여 숫자를 도출할 수도 있습니다. 만약에 보장한 결과나 성능이 나오지 않는다면 일정액을 보상하겠다는 당근을 제시해도 좋을 겁니다.
㉰ 非경제적, 실질적 Benefit (혜택)
벤더가 쉽게 어필할 수는 있지만 금액으로 정량화하기 어려운 가치들은 주로 무형의 이점이나 장기적 효과, 간접적인 혜택 등이 해당됩니다. 이러한 가치는 측정 가능한 직접적인 경제적 이익으로 환산하기 어렵습니다. 최첨단 기술을 이용한 혁신적이고 새로운 소프트웨어는 고객사에게 업계 선도자로서의 이미지를 제공할 수 있지만, 이 혁신이 실제로 어떤 금전적 가치를 창출하는지는 즉각적으로 측정하기 어렵습니다. 벤더사가 강력한 업계 네트워크를 보유하고 있어 고객사에게 중요한 비즈니스 연결고리를 제공할 수 있다는 점은 매력적일 수 있으나, 이 네트워크 접근이 구체적으로 어떤 금전적 이득을 가져다주는지를 측정하기는 어렵습니다. 벤더사의 가치가 고객사의 기업 문화와 잘 부합한다는 점을 강조할 수 있지만, 이러한 문화적 부합이 실제로 어떤 금전적 가치를 창출하는지를 정량화하기는 매우 복잡한 과제입니다. IBM의 유명한 광고 문구 "Nobody ever got fired for buying IBM (IBM 제품을 구매해서 해고당한 사람은 없다.)"은 비즈니스 세계에서의 안정성과 신뢰성을 강조합니다. IBM은 오랜 역사와 신뢰를 가진 기업이기 때문에, 그들의 제품이나 서비스를 선택하는 것은 리스크가 적은, 안전한 결정으로 간주된다는 뜻이죠. 새로운 업체를 선택하는 리스크를 지지말고 오랜 기간 시장에서 인정받아온 IBM을 선택하라는 겁니다. IBM이라는 이름값을 금액으로 정량화하는 것은 힘들지만 IBM이름 그 자체만으로 줄 수있는 안정감은 큽니다.
㉱ 非경제적, 非실질적 Benefit (혜택)
벤더사가 전달하기도 어렵고, 금액으로 정량화하기도 어려운 가치들은 대개 고객사의 주관적 경험, 장기적인 전략적 이익, 또는 사회적 책임과 연관된 무형의 이점들입니다. 이러한 가치들은 직접적인 수익성과는 직접적으로 연결되지 않는 경우가 많으며, 종종 장기적인 투자와 비전을 필요로 합니다. 지속 가능한 소재로 만든 포장재를 제공하는 벤더는 환경에 미치는 긍정적인 영향을 강조할 수 있지만, 이것이 고객사의 금전적 이익으로 직접 연결되는 것은 아닙니다. 직원의 만족도를 높이는 사내 프로그램이나 교육, 구내식당 서비스를 제공하는 벤더는 이러한 점을 강조할 수 있지만, 직원의 웰빙이 회사의 재정적 성과에 미치는 정확한 영향을 측정하기는 매우 어렵습니다. 벤더사가 공정 무역, 윤리적 공급망 관리 등을 통해 윤리적 비즈니스 관행을 강조하는 경우, 이는 고객사에게 중요한 가치일 수 있지만, 이러한 관행이 실제로 금전적 가치로 어떻게 전환되는지를 증명하기는 어렵습니다. 고객이 직접 경험하게 만드는 것이 가장 좋은 영업방법이 될 수 있습니다.
To be continued
