PART 2. 계약 전에 이미 시작된 일들
계약이 진행되면 고객사 내부에서는 동시에 여러 일이 움직인다.
예산을 확정하고, 구매·계약 절차를 밟고, 내부 결재 라인을 통과시키는 과정이 이어진다.
이때 기준이 되는 문서의 내용은 제안서에 적흰 내용이다.
이미 제출되어 있고, 발표까지 끝났기 때문이다. 그래서 계약서가 완성되기 전부터 제안서 속 문장은 계약의 기준이 된다.
“제안서에 이렇게 적혀 있던데요.”
“그 범위로 진행하는 걸로 내부에 공유됐어요.”
문제가 생기는 것은 제안서의 내용이 틀려서가 아니다. 제안서는 원래 확정본이 아니라, 그 시점의 전제와 방향을 담은 문서에 가깝다. 문제는 계약 전 단계에서 그 전제들이 쉽게 생략된다는 데 있다. “협의 필요”는 지나가고, “가능”은 “포함”처럼 읽힌다. 문서가 바뀐 것이 아니라, 문서를 읽는 방식이 바뀐다.
계약을 앞두고 메뉴 구조도나 IA, 수행계획서 같은 추가 자료 요청이 이어지는 경우도 많다. 형식상으로는 계약 첨부 자료지만, 실무에서는 프로젝트 준비 문서로 다뤄진다. 이 단계의 문서들은 애매한 상태에서 만들어진다. 계약은 아직인데 준비는 진행되고, 확정은 아직인데 기준은 필요하다. 그래서 문서는 초안처럼 작성되지만, 사용되는 방식은 확정본에 가깝다.
계약이 체결되는 순간부터는 더 명확해진다. 계약을 위해 제출했던 문서들과 제안서의 내용이 그대로 ‘우리가 하기로 한 기준’으로 전환된다.
“수행계획서에 이렇게 적혀 있었는데요.”
“계약 전에 이미 공유된 내용 아닌가요?”
기획자 입장에서는 계약 전 단계에서 임시로 정리한 기준이었지만, 계약 이후에는 이미 합의된 기준처럼 돌아온다. 이 차이는 문서의 완성도 때문이 아니라, 문서가 사용된 맥락에서 생긴다.
제안 PT 이후의 시간은 계약을 기다리는 시간이 아니라, 기준의 출발점이 만들어지는 시간에 가깝다. 계약서가 확정되기 전에 이미 범위가 이야기되고, 일정이 움직이고, 산출물이 쌓인다. 이후 프로젝트를 진행하며 수정되고 조정되기는 하지만, 그 출발점이 되는 판단은 이 시기에 만들어진다. 그리고 기획자는 알고 있다. 지금 쌓이고 있는 이 내용들이 계약 이후 다시 꺼내져 비교의 기준이 될 수 있다는 사실을.
이 장에서 말하고 싶은 말은 결국 하나다. 제안 PT 이후 계약 전 단계는 ‘대기’의 시간이 아니라 ‘형태가 잡히는’ 시간이다. 계약이 끝나기 전에 이미 방향과 전제는 만들어지고, 그 위에서 프로젝트는 계속 조정된다. 그래서 이 구간을 어떻게 지나가느냐가, 이후 프로젝트를 얼마나 수월하게 이끌 수 있을지를 크게 좌우한다.
다음 장에서는 계약 전 단계에서 피할 수 없이 마주하게 되는 견적 이야기를 이어가 보려 한다. 일정과 공수를 숫자로 정리하는 과정처럼 보이지만, 실제로는 어떤 조건을 받아들이고 어떤 부담을 나눌 것인지에 대한 판단이 함께 들어간다. 견적이 계산이 아니라 선택이 되는 순간들을 살펴보려 한다.