돈 한 푼 안 들이는 광고가 있다고!?
어마어마한 효과가 나올 수 있는 바이럴 마케팅
“마케팅 예산이 너무 적어요!”
스타트업이거나 마케팅 예산이 제한적인 상황일수록 마케팅 전략이 꼭 필요합니다. 마케팅은 돈으로만 하는 것이 아니기 때문에 예산이 제한적인 상황일수록 창의성, 전략적 사고, 고객과의 커뮤니케이션이 중요합니다. 브랜드의 본질을 이해하고 타깃 고객에게 직접 다가갈 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 위기를 기회로 만드는 거죠. 이러한 요소들을 마케팅 전략으로 표현할 수 있는 ‘바이럴 마케팅’에 대해 알아볼까요?
바이럴.. 그거 왜 하는 건데
출처 : freepik‘바이럴’이란 용어는 바이러스처럼 확산된다는 데에서 파생되어 타겟팅한 사람보다 더 넓은 범위로 퍼지게 된다는 것을 의미합니다. 이를 마케팅 용어로 쓸 때는 고객들이 자발적으로 어떤 기업이나 제품을 홍보하고 널리 퍼지게 되는 마케팅 기법을 뜻합니다.
바이럴 마케팅은 저비용으로 고효율 기대할 수 있고, 브랜드 인지도 향상과 지속적 관심 유발이 가능합니다. 그러나, 콘텐츠에 따라 브랜드 이미지에 악영향을 미칠 수 있고 과한 노출로 거부감을 불러일으키기도 합니다.
바이럴을 성공하기 위한 방법
무조건 많은 사람이 이용하는 플랫폼에, 많은 사람에게 떠오르는 ‘밈’을 사용하면 우리 브랜드의 제품과 서비스가 대박 날 수 있을까요? 아니요. 우리 제품을 구매하지 않는 대상에게 마케팅하는 것은 생산성을 매우 저하하는 일입니다. 그렇기 때문에 우리 브랜드를 이용할 고객을 명확히 정의하는 것부터 필요합니다.
1. 목표 설정하기
인지도가 0에 가까운 브랜드가 마케팅을 얻고자 하는 목표는 사람들에게 브랜드하면 떠오르는 ‘이미지’를 만드는 것입니다. 타깃 고객이 우리 브랜드를 ‘여기는 ~한 곳이네’라고 기억할 수 있게 만드는 겁니다. 제품 이름이 독특한 곳, 귀여운 캐릭터가 매력적인 곳, ~에 대한 전문가들이 넘쳐나는 곳 등등.
2. 타깃 고객을 구체화하기
적은 예산으로 고객을 확보하려면, 가장 중요한 건 ‘타깃 고객’을 정확히 파악해야 해요. 브랜드가 어떤 특정한 틈새시장에 속하는지, 그리고 그 시장에서 누가 이상적인 고객인지를 명확히 이해하는 것이 중요합니다. 타깃 고객을 선정할 때는 그들의 일상이 그려질 정도로 세세하게 정보를 나열하면 구체적으로 타깃을 그려볼 수 있습니다.
(아래 질문을 통해 고객을 구체화해 보세요)
1) 그 사람의 일과는 어떻게 될까?
2) 그 사람은 어떤 콘텐츠를 구독할까?
3) 그 사람은 어디에서 주로 쇼핑을 할까?
4) 그 사람이 정보를 얻는 채널은 어디일까?
5) 그 사람이 지금 물리적으로 불편해하는 건 뭘까?
6) 그 사람이 지금 심리적으로 불편해하는 건 뭘까?
그다음은 이 타깃 고객들에게 집중하고, 그들의 필요와 관심사에 맞춘 콘텐츠를 제공하기 위해 노력해야 합니다. 모든 사람을 대상으로 마케팅을 하려고 하면 전하고자 하는 메시지가 희석되고, 결국 누구 하나 사로잡지 못할 수 있습니다. 그렇기에 중요한 것은 분명한 타깃 고객을 설정하고, 그들의 요구에 집중하는 겁니다.
바이럴 확산의 공식
앞서 우리는 마케팅의 목표를 설정하고 타깃 고객을 구체화했습니다. 다음으로 고객에게 원하는 이미지를 심어주기 위해 다양한 바이럴 마케팅을 시도해볼 수 있겠죠. 3가지 엔진으로 구성된 바이럴 확산의 공식을 마케팅 전략에 녹여보고자 해요.
1. 정착 엔진
고객의 첫 경험에 놀라움을 줘서 고객이 제품에 정착합니다. 이를 위해서는 제품의 본질적인 가치를 명확하게 경험하게 하는 ‘아하 모멘트’ 설계가 중요합니다. 고객이 제품의 본질적 가치를 명확히 이해함으로써 자발적으로 브랜드의 팬이 되는 경험을 하게 합니다.
2. 입소문 엔진
고객이 제품을 이용하는 과정에서 친구에게 자연스럽게 추천하게 함으로써 더 많은 고객이 유입되도록 합니다. 기존 사용 고객이 제품을 사용하는 모습이 주변 친구에게 그 제품을 추천하는 행위가 되면서 제품 사용 및 추천자 수가 더 빠른 속도로 늘어나게 됩니다.
3. 재구매 엔진
고객이 제품의 가치에 만족감이 높아서 반복적으로 비용을 지불하게 합니다. 이를 통해서 고객의 생애 가치(CLV)가 증가하게 됩니다.
바이럴 확산은 1~3단계를 거치면 끝이 아니라 연속적인 전파 사이클을 만드는 것이 중요합니다. 신규 고객이 제품의 본질적 가치를 쉽게 발견하고 브랜드의 팬이 되어 주변 친구들에게 전파하고 전파받은 친구도 서비스에 매력을 느끼게 되는 루프가 구축될 수 있도록 그로스한 실험이 계속되어야 합니다.
그래서 어떻게 하냐면…
시작 전에 어떤 준비를 하면 좋을지, 어떻게 전략을 짜야할 지 알았는데… 그래서 어떻게 하냐고요?
1. 타깃 고객이 머무르는 곳 찾기
예를 들어, 뷰티 브랜드에서 단기적 매출 유도가 필요한 립밤 공구를 진행한다고 가정합시다. 립밤 제품의 타깃 고객은 20대 후반의 직장인 ‘민서’로, 도시에서 생활하며 뷰티와 패션에 관심이 많습니다.
출처 : freepik1) 민서의 구독 콘텐츠 : 뷰티 유튜버의 메이크업 영상을 즐겨보고 인스타그램에서 패션, 뷰티 인플루언서를 팔로우하고 있습니다.
2) 민서의 쇼핑 장소 : 온라인 쇼핑몰에서 최신 뷰티 제품과 아이템을 구매합니다.
3) 민서가 정보를 얻는 채널 : 소셜 미디어(인스타그램, 유튜브)와 친구들과의 대화를 통해 정보를 얻습니다.
4) 민서의 물리적 불편함 : 건조한 사무실 환경으로 인한 피부 건조, 화장이 번지거나 메이크업이 오래 유지 되지 않는 문제가 있습니다.
5) 민서의 심리적 불편함 : 바쁜 일상에서 자기 관리에 충분한 시간을 할애하지 못하는데에 대한 스트레스를 받고 있습니다.
2. 마케팅 전략 구상하기
민서와 같은 타깃 고객에게 효과적으로 다가갈 수 있는 바이럴 마케팅 전략을 생각해봅시다.
출처 : 선덕 BEAUTY HOME 민선이네 (예시)1) 인플루언서 마케팅
민서가 좋아하고 신뢰하는 뷰티 인플루언서와 협업하여, 제품 사용 후기나 메이크업 튜토리얼을 소셜 미디어에서 공유합니다.
인플루언서가 직접 제품을 사용하면서 립밤의 보습 효과, 지속성, 휴대 용이성 등을 강조하는 콘텐츠를 제작합니다.
2) 인터렉티브 콘텐츠
온라인 퀴즈나 설문조사를 통해 고객의 립밤 사용 습관이나 선호도를 파악합니다.
“당신에게 맞는 립밤 찾기”와 같은 인터랙티브 콘텐츠를 제작하여, 참여자에게 개인화된 립밤 추천을 제공합니다. 이를 통해 고객 참여를 유도하고 제품에 대한 관심을 증가시킵니다.
3. 콘텐츠 만들기
2번의 마케팅 전략에 따른 콘텐츠를 제작하기 전 어떤 점을 고려하면 좋을까요?
1) 타깃 고객의 이해
민서와 같은 타깃 고객의 일상, 선호, 필요 및 고통 포인트를 이해하고 공감과 가치를 제공할 수 있는 맞춤형 메시지를 개발합니다.
2) 시각적 요소
제품의 사용법, 효과, 포장 등을 매력적으로 전달할 수 있는 고품질의 시각적 요소를 사용합니다. 시각적 요소는 브랜드 아이덴티티와 일관성을 유지해야 하며, 타깃 고객이 브랜드를 쉽게 인식할 수 있도록 해야 합니다.
3) 스토리텔링
제품에 대한 스토리를 통해 타깃 고객과 감정적으로 연결합니다. 제품이 해결할 수 있는 문제, 제품 사용으로 인한 변화나 개선 등을 이야기로 풀어냅니다. 실제 사용자나 인플루언서의 경험담을 포함해 신뢰성과 공감대를 형성합니다.
4) 최적화 및 분석
콘텐츠가 게시될 플랫폼의 특성을 고려하여 최적화합니다. 예를 들어 인스타그램에는 시각적으로 매력적인 이미지를, 유튜브에는 사용법을 자세하게 담은 비디오를 게시합니다. 다음으로 콘텐츠의 성과를 측정할 수 있는 지표를 정의하고, 이를 분석하여 향후 콘텐츠 전략에 반영합니다.
이렇게 여러 단계를 거쳐 바이럴 마케팅 전략을 실행하고 연속적인 전파 사이클을 만들기 위해 그로스 실험을 계속해야 합니다. 그로스 실험은 추정한 고객의 행동에 대한 가설을 검증하기 위한 것입니다. ‘A이면 B이다.’라는 가설을 세우고 이 가설이 참인지 거짓인지 판별하기 위해 실험을 필요로 합니다. 한 번의 실험으로 완벽한 결과를 찾아내기보다 연속적이고 일관된 여러 차례의 실험으로 답을 찾아가다 보면 바이럴 루프를 완성할 수 있을 거예요.
그럼 이제 해보자!
이제 바이럴 마케팅을 어떤 전략으로 다가가야 할지 조금은 감이 잡히시나요? 전략의 성공을 위해서 본인의 브랜드와 타깃 고객을 명확하고 구체적으로 정의해야 합니다. 그다음 마케팅 전략은 고객에게 각인시키기 위한 이미지와 밀접하게 관련되어야 합니다. 보다 효율적이고 성공적인 마케팅 여정이 되길 바랄게요! 파이팅!
