지금, 환절기에 고객을 놓치지 않는 방법 (1)

시즌성 제품 담당자는 꼭 읽어야 할 시리즈

길을 잃을 것인가

목적을 잃을 것인가

얼마 전 웃긴 영상을 봤습니다. <아내에게 먼저 더현대 가자고 함>이라는 제목의 쇼츠가 그것입니다(출처: 유튜브 @eolmibubu).

자신의 입에서 나오는 말을 인정하기조차 싫은 듯, 침대에 엎어진 남편이 머리를 싸맨 채 중얼거리는 것으로 대화가 시작됩니다.

남편: “저거… 헤드셋…”

아내: “헤드셋 사러 어디 가자고?”

남편: “그 매장…”

아내: “그 매장이 어디라고?”

남편: “… 더현대…. 나 혼자 갔다 올래.”

아내: “안 돼. 너 길 잃어.”

남편: “○○이랑 같이 가면 목적을 잃잖아."

그렇습니다. 우리 고객 중 많은 이들은 목적을 잃은 쇼핑을 합니다. 해당 영상의 댓글에 공감하는 반응, 심지어 명언이라는 반응까지 찾아볼 수 있으니까요.

영상에서는 오프라인 쇼핑몰을 이야기하고 있긴 하지만, 사실 브랜드 매장이 줄지어진 오프라인 쇼핑몰이건 제품 썸네일이 줄지어진 온라인 플랫폼이건 쇼핑이라는 행위 자체는 목적이 없는 구경이 되곤 합니다.

주말에는 쇼핑몰 입구에 자동차들이 즐비하고 평일에는 손가락이 스마트폰 화면 위를 배회하는 이유는 영상의 헤드셋처럼 ‘꼭 사야 하는 게 있기 때문’만은 아닐 겁니다.

“맘에 드는 무언가를 찾게 된다면 사고 싶다”는 막연한 본능 때문이기도 하죠.

그런데 환절기에는 이 단순한 쇼핑 행태에 한 단계가 더 추가됩니다.

“요즘 쌀쌀해졌는데 맘에 드는 무언가가 있다면 사고 싶다.”

“바람이 차다. 춥다. 목이 아프다. 그래서 바뀐 날씨에 나를 보호해 줄 무언가를 사고 싶다.”

환절기 (換節期). 바꿀 환, 마디 절, 기약할 기. 철이 바뀌는 시기입니다.

이러한 환경적인 변화가 생기면, 미디어나 지인의 추천 등 외부의 영향을 받지 않고도 구매 욕구를 내 피부로 느끼게 되죠. 본능적으로요.

이 본능적 욕구는 다양한 소비 행태 중 한 유형으로 볼 수 있습니다. 본능적 소비자를 포함해 가장 대표적인 소비 행태 유형 3가지를 살펴볼까요?

무엇을 사야 할지 정한 상태의 ‘목적형’

새로운 취향과 라이프스타일을 발견하기를 원하는 ‘발견형'

그리고 그 중간에 있는 ‘본능형’

환절기인 지금 당장

공략해야 하는 본능형 소비자

저 빅키가 정의한 소비 행태의 유형입니다. 마케팅 교과서에는 (아직) 실려있지 않습니다.

본능형 소비자는 구매할 의지는 있지만 구체적으로 뭘 구매할지는 모릅니다. 정확히 말하면 본능적인 니즈만 있고 구매할 제품군은 정하지 못한 상태입니다.

그래서 우리 제품을 소개하며 “이런 건 어때?”하며 제안할 수 있는 틈이 있습니다.

본능적 소비자들을 설득하기에 어떤 제품군이 유리할까요?

일반적으로 저관여 제품군에 속하는 패션잡화(목도리, 장갑, 모자, 경량패딩 등)는 구매를 유도하기에 더 유리하긴 합니다.

하지만 잘만 설득하면 고관여 제품군(값비싼 코트 등)도 충분히 본능적 소비자의 마음을 사로잡을 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 본능적 소비자를 공략할 수 있을까요? 방법은 간단합니다. 경쟁 제품을 재정의하면 됩니다.

이 방법에 대한 자세한 설명은 다음 2편에서 공개됩니다!

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