베트남에서 웨비나 진행하기 (2)
웨비나부터 세일즈 클로징까지
안녕하세요 베트남 마케터 노란별입니다.
지난 포스팅에서 베트남 B2B 마케팅을 위해 웨비나를 활용하는 것의 장점, 강사 섭외 그리고 주제 선정에 대해서 다루었습니다. 금번 포스팅에서는 베트남 웨비나 진행 실무인 랜딩페이지 설정, 홍보 방법, 후속 영업 시나리오 등에 대해서 글을 쓰려합니다. 아래 링크의 지난 글을 우선 읽고 오시면, 금번 포스팅의 내용이 보다 쉽게 느껴지리라 생각합니다.
1. 베트남 웨비나 랜딩페이지 설정
우선 잠재 고객 리드 수집을 위한 랜딩페이지를 설정해야합니다. 제가 가장 최근에 진행했던 웨비나를 예시로 들어보려합니다. 저는 현재 건축용 소프트웨어 베트남 사업 개발을 담당하고 있으므로, 마케팅 타겟은 베트남 내 건축 설계 회사의 구조, 토목 엔지니어입니다. 웨비나는 자사 제품의 강점과 오디언스 니즈의 교집합을 주제로 다뤄야하므로, 최근 베트남에서 가장 보편적인 토목 구조물을 자사 소프트웨어로으로 설계하는 방법을 웨비나 주제로 선정했습니다. 마케팅 타겟(특히 의사결정권자)이 고학력인 경우가 많아, 마케팅을 위한 웨비나 랜딩페이지에 학술+실무적 내용을 적절히 분배하여, 마케팅 타겟에게 유익한 웨비나가 될 수 있음을 구체적으로 기술하였습니다. 이 과정에서 웨비나 강사와의 협업을 통해, 랜딩페이지 콘텐츠가 보다 구체적인 베트남어로 작성될 수 있도록 하였습니다. 특히 웨비나 참석을 위해 마케팅 리드에 핵심적인 정보들을 작성할 수 있도록 유도하여, '참가 등록(Registration)'할 수 있도록 구성하였습니다.
베트남 웨비나를 위해 실제로 활용한 랜딩 페이지 예시2. 페이스북 광고 예산 집행으로 웨비나 홍보
베트남은 페이스북이 가장 보편적이면서, 비즈니스에 가장 적극적으로 활용되는 SNS 채널입니다(보다 자세한 내용은 아래 링크를 참조해주세요). 또한 페이스북 Paid 광고를 진행할 경우, 광고 예산이 한국의 1/10 수준으로 저렴하게 책정됩니다. 그러나 웨비나 마케팅 타겟은 기업(B2B)이므로, 지출 여력은 충분히 높습니다. 즉 페이스북 광고 예산은 한국 대비 1/10수준으로 저렴한데 비해 마케팅 타겟의 지출 여력은 충분하므로, 굉장히 효율적인 마케팅 방법이 될 수 있는 것이지요.
웨비나를 홍보하기 위해서 웨비나 랜딩페이지를 요약하여 페이스북 피드를 아래 이미지와 같이 작성하였습니다. 이 후 페이스북 광고 타겟을 '베트남 구조&토목 엔지니어(아래 이미지)'로 설정하여 Paid 마케팅을 진행하였습니다. 2주일간 약 50만원의 마케팅 예산만을 집행했음에도 불구하고, 신규 리드 약 400여개를 확보하고, 유효성 검증을 통해 최종 유효 리드 약 230여개를 필터링할 수 있었습니다. 기존 고객사 DB가 거의 전무한 상황이었는데, 페이스북 Paid 광고 예산 50만원 정도를 집행하여 충분한 수준의 유효 신규 리드를 확보하였으니, 효율이 좋은 마케팅 액션이라고 판단합니다.
3. 웨비나 진행
웨비나는 온라인 베이스로 진행되기 때문에, 진행 전 네트워크 환경에 대한 점검이 반드시 필요합니다. 특히 베트남은 인터넷 여건이 좋지 않은 지역이 많아 여러가지 점검이 필요한데요. 저는 웨비나의 주요 내용을 녹화된 영상으로 진행하고, 오프닝,클로징 스피치 및 Q&A세션만 라이브로 진행하여, 웨비나 주요 내용이 네트워크 문제로 인해 차질을 빚지 않도록 하였습니다. 저는 마케터로서 오프닝, 클로징 스피치를 맡아, 자사 제품의 장점과 베트남에서의 사업 진행 현황 그리고 미래 계획 등을 이야기하며 오디언스에게 신뢰를 주기 위해 노력했습니다. 이후 Dr.Tam이 웨비나를 진행하면서 전문적인 내용에 대해서 다루었습니다.
4. 후속 영업 시나리오
웨비나가 고객사의 리드를 수집하기 위한 마케팅 액션이었다면, 수집된 리드 속 잠재 고객을 가망 고객으로 전환시키는 것은 전적으로 영업사원의 몫입니다. 특히 B2B 마케팅은 영업 사원에 의해 최종 클로징되므로, 고객사 DB에 영업사원이 직접 컨택하여 고객사 니즈를 파악하고 대면 미팅을 추진하는 것이 필요합니다. 저는 베트남 사업 개발 담당으로 고객사와 직접 커뮤니케이션하는 역할 또한 담당했습니다. 베트남 고객사 니즈 파악 후, 대면 미팅 일정을 잡고, 베트남 출장 계획을 수립하여 웨비나에 참석했던 베트남 고객사들과 직접 만나 이야기할 수 있었습니다. 그 중 최종 판매 클로징까지 된 건이 있으니, 웨비나 마케팅이 최종 판매까지 전환된 좋은 사례라고 할 수 있습니다.
웨비나 진행을 통해 얻은 신규 DB를 베트남 출장 대면 미팅으로 연결 후 최종 판매 클로징 성과 달성
금번 포스팅으로 [베트남 B2B 마케팅 - 웨비나] 편을 마칩니다. 웨비나는 잠재 고객 리드를 효율적으로 수집할 수 있는 방법이나, 최종적으로 영업사원이 잠재 고객과 컨택하여 가망 고객으로 전환시키고 이를 판매 클로징까지 이어나갈 수 있는 후속 영업 시나리오가 반드시 뒷받침되어야합니다.
스타트업, 중견기업, 대기업에서 근무하며 경험한 베트남 마케팅에 대해 이야기합니다.
Contact : pjw.yellowstar.vn@gmail.com
