가격 바보가 되어버린 MD [소소한 마케터의 상품기획

가격 전략

가격 바보가 되어버린 MD

[소소한 마케터의 상품기획 브랜딩 마케팅] 본문 중

온라인 상품 기획의 시작은 어디서일까?

택배포장의단위부터 점검해봐야한다

내가 준비한 상품의 최소 포장 단위가 어떻게 되냐부터가 기획의 처음이 된다

소고기를 온라인에서 사는게 쌀까요? 동네 정육점에서 사는게 쌀까요?

강의 중에 종종 드리는 질문이다?

온라인일까?  

정육점일까?

의외로 온라인이라고 답하는 경우가 많다.

다음 단계로 질문을 좁혀준다.

국거리용 양지를 구매한다고 하면 어디가 쌀까요?

두번째 질문까지 넘어갔으니 고개를 갸우뚱 하신다. 온라인일까!  정육점일까!

 온라인 쇼핑몰이라고 해서 절대 가격 우위에 있는 것은 아니다. 시스템이 월등 해도 사람의 손을 거치는 일에는 반드시 부대비용이라는 것이 발생하게 된다.

소고기는 온라인 보다는 동네 정육점이 더 싸다.

동네 정육점이 온라인보다 싸게 팔 수 있는 이유는 단 한가지다. 물류라는 부대비용이 없기 때문이다.

소고기를 3kg이상 구매 한다고 하면, 가격 상황은 반대가 된다, 부대비용을 충당할 수 있는 판매가격이 형성되기 때문이다. 하지만 소고기를 3kg이상 구매하는 소비자가 얼마나 될 것인가의 과제가 남는다?

보통 3인이하 가족에게는 국거리용 소고기 300g도 충분하기 때문에 3kg이상의 주문을 유도 하기란 쉽지가 않다. 온라인에서 수요가 많은 300g을 소분해서 판매한다고 하더라도 과제는 남게 된다. 소고기 값보다 상품을 포장하고 배송하는 부대 비용의 값이 소고기 값보다 더 들어가 판매가격이 동네 정육점보다 높아지게 되는 변수가 발생하는 것이다.

30도가 넘는 여름철에는 드라이 아이스나 얼음팩도 추가로 더 넣어 줘야 하는데, 그렇다고 소비자에게 국거리용 소고기는 3kg이상 구매하셔야 싸고 맛있게 드실 수 있습니다 라고 홍보 한들 꼼꼼하게 깐깐하게 계산기 두드리는 소비자가 수긍 할리 없다

 식품, 생활 필수품 등과 같은 2만원 미만대가 주를 이루는 카테고리에서의 저단가 상품 가격을 결정할 때, MD가 놓치지 말아야 하는 것이 바로 부대 비용의 발생여부와 비용이다.

온/오프라인 가격조사만을 근거로 가격을 시행했을 때 아풀사 택배비 하고 탄식을 한다면 이미 늦었다.

상품의 물류 비용(포장과 배송)을 반드시 고려해서 가격을 결정해야 한다라는 것이다. 특히, MD는 당사의 물류에 준비 된 포장박스에 담을 수 있는 최소 주문 단위를 알고 있어야 하며, 우리 상품이 배송 가능한 물류비용의 경계 금액에 대한 비용의 효용성을 알고 있어야 한다.

새벽배송이다 로켓배송이다 배송의 서비스를 전략적으로 이용해 고객의 새로운 수요를 창출 할려는 전략이 식품분야에서 치열하게 벌어지고 있지만, 물류를 시스템을 이해하고 있어야한다.

 식품의 품목별 특성인 상온/냉장/냉동/급냉의 보관과 이송에 따른 배송별 특성과

동일 브랜드라 하더라도 김치 공장은 이천에 만두 공장은 용인에 있는 식품 업계의 현실을 반영한 통합 물류 시스템 구축 여부,

계절/시즌성 신선식품의 기후에 따른 작황상황

수요와 공급에 따른 가격변동성

과일이라도 수분을 함유 여부, 겉 껍질의 강도/털 유무에 따른 혼합 배송 가능 유무 등 MD는 아무나 하나 라는 탄식이 절로 나올 정도로 취급 상품의 소소한 부분까지 꿰 뚫고 있어야 하는 것이다.

최저가만 아는 바보보다 식품만 아는 전문 바보가 되어야 한다.

밥 먹고 살기 힘들다 소비자의 마음을 사로 잡기 위해 노력하면서, 상품의 특성을 정확히 알기 위해 발로 뛰어다녀야 하는 것이 MD다.