취향 저격을 위한 사업 단계
텀블벅으로 보는 린 분석
취향 존중
사람마다 취향은 다릅니다. '취존'이라는 말이 괜히 나온 것이 아닙니다. 음식, 패션, 심지어 이상형까지 '취존 좀'이라는 소리는 항상 할 정도로 취향이 확고한 사람이 있고 아무거나 다 괜찮은, 취향이 확고하지 않은 사람이 있습니다. 하지만 취향이 확고하지 않은 사람도 결국 어떤 한 분야에서는 취향이 확고할 것이라고 저는 생각합니다.
이렇게 나의 취향을 저격하는 물건을 사는 곳이 바로 '텀블벅'입니다. 일본 애니메이션을 좋아하면서 레트로도 같이 좋아하는 저는 이 두 가지를 합친 옛날 만화를 좋아합니다. 그렇다고 흑백 만화 같은 건 아니고 제가 유치원 다닐 때, 학교 다닐 때 한창 인기가 많았던 만화인 '달빛천사', '캐릭캐릭체인지' 등을 좋아한다는 것입니다. 이런 식으로 취향저격을 하는 물건이나 디자인, 서비스 등 다양한 상품들이 '텀블벅'에 있습니다.
한마디로 텀블벅은 '덕후'를 사로잡는 플랫폼이라는 점입니다. 그렇다면 이 서비스는 어떤 서비스 유형이면서 어떤 제품 단계를 지니고 있을까요?
텀블벅?
출처: 텀블벅텀블벅은 국내에서 서비스 중인 대표적인 크라우드 펀딩 사이트 중 하나이다. 예술, 문화 콘텐츠를 중점적으로 다루고 있는데 특히 그중에서도 독립적인 문화 창작자들의 지원을 목표로 한다.
크라우드 펀딩의 특성상 창작물에 필요한 자금에 대한 영향 행사가 거의 존재하지 않다. 그렇기에 텀블벅이 추구하는 독립적인 문화콘텐츠 제작에 큰 장점으로 작용한다. 또한, 어느 누구든 자신의 창작에 대한 프로젝트를 올릴 수 있으며 후원을 요청할 수 있다. 후원자는 후원의 대가로 차후 프로젝트가 완료된다면 소정의 기념품을 전달받으며 이는 후원금에 따라 차등적으로 분배된다.
이러한 텀블벅은 어떤 서비스 유형에 해당할까?
서비스의 유형에는 전자상거래 / SaaS(주문형 소프트웨어) / 무료 모바일 앱 / 미디어 사이트 / 유저 콘텐츠 서비스 / 마켓 플레이스가 있다. 이중 텀블벅의 서비스 유형은 '마켓 플레이스'에 가깝다고 할 수 있다.
텀블벅은 '크라우드 펀딩'의 형태를 띠고 있는데 왜 '마켓 플레이스'의 유형에 가깝다고 봐야 할까?
크라우드 펀딩이란 '아이디어는 있지만 실행을 위한 자금이 부족한 개인 또는 팀이 다수의 사람들로부터 돈을 모금하는 것'을 말한다. 그중에서도 투자의 대가로 현물 또는 서비스를 받는 것을 보상형 크라우드 펀딩이라고 하는데 이것이 텀블벅에 해당한다.
텀블벅에서 창작자는 만들고자 하는 창작물에 대한 소개, 제작을 위한 예산과 계획, 선물 설명 등을 담은 프로젝트 페이지를 작성하여 계획한다. 그리고 프로젝트 방문자 중 창작자의 취지와 계획에 공감하는 사람은 후원을 통해 펀딩에 참여하여 후원자가 되는 방식이다. 결제는 즉시 진행되지 않고 사전에 설정한 마감일 기준 목표 금액을 달성한 경우에만 진행된다. 결제된 모금액은 창작자에게 전달되어 후원자와 약속한 프로젝트를 진행하고 선물을 만드는 데에 쓰이게 된다. 이를 통해 만들어진 창작의 결과물은 펀딩에 참여한 후원자에게 선물로 제공된다.
사실 텀블벅에서 '후원'은 물건이나 콘텐츠를 구매하는 것이 아니다. 즉, 구현되지 않은 아이디어를 함께 완성해 나간다는 것인데 이는 이미 완성된 것을 구매하는 것이 아니라는 것이다. 하지만 판매자(창작자)가 상품 재고(창작물)와 동일하다는 점에서 마켓 플레이스 유형과 비슷하다고 생각한다. 또한, 거래 금액의 일정 비율을 수수료로 받고 있다는 점, 판매자의 상품 홍보를 적극적으로 돕고 있다는 점에서 마켓 플레이스 유형에 가깝다고 할 수 있다.
텀블벅의 사업 단계
프로덕트 사업 단계에는 공감 → 흡인력 → 바이럴 → 매출 → 확장 으로 되어있다. 텀블벅은 이 중 '확장' 단계에 도달했다고 할 수 있다.
공감 : 실제 문제와 솔루션을 확인하는 데 돈이 별로 들지 않지만 이 문제를 중요하게 여기는 고객이 있는지 확인
흡인력 : 흡인력 있는 솔루션으로 문제를 해결할 수 있다는 것을 입증
바이럴 : 입소문을 내는 단계
매출 : 사람들이 지갑을 열 것인가? 사업 운영비와 사용자 확보 비용을 내기에 충분할 정도의 가격을 요구할 수 있을 것인가를 고민
확장 : 틈새 기업에서 대기업으로 발전해가는 과정에서 겪는 간극을 극복할 수 있게 도와주는 생태계가 필요
텀블벅의 공감 ~ 바이럴 단계
텀블벅이 확장 단계라는 것은 이미 공감부터 매출까지의 단계를 거쳤다는 것인데 사실 공감 단계부터 바이럴 단계까지는 무리 없이 잘 해냈을 거라고 생각한다.
출처: numbers사회적으로 개인의 취향이 존중받는다는 것은 그만큼 개인의 호불호가 분명하게 드러난다는 것이다. 실제로 위 자료 응답자의 57%는 스스로의 취향과 성향에 대해서 호불호가 뚜렷하다. 그렇다고 자기 취향만 고집하지 않고 대부분이 타인의 취향을 인정해주고 있다. 텀블벅은 이러한 트렌드를 잘 이해하고 공감했다고 볼 수 있다.
출처: numbers앞에서 언급한 호불호가 분명한 사람들은 개인의 취향을 공유하고 공감받고 싶어 한다. 이로 인해 자신의 능력을 살려서 유형이나 무형으로 프로덕트를 만들고 공유한다. 타인의 취향을 인정해주는 사람들, 비슷한 취향을 가진 거 같아 반가운 사람들은 이 프로덕트를 공감하고 후자의 경우 구매까지 이루어진다.
그렇기에 텀블벅은 서비스에서 사용자들이 제품과 상호작용하면서 보내는 시간, 재방문율 등 서비스에 대한 보장에 대한 것을 특정하여 창작물에 대한 종류, 카테고리를 점점 늘려나갔다.
텀블벅이 타 앱과 다른 점은 아기자기한 상품들로 마니아층의 방문 지수를 높였다는 것이다. 특히 사진과 같이 향수를 불러일으키면서 텀블벅의 주 고객층인 20~30대 여성들의 취향을 저격할 수 있는 프로덕트를 창작하는 프로젝트를 계획한다. 이에 취향 저격당한 고객들은 후원을 하고 프로젝트가 성공하기 위해 입소문을 낸다.
실제로 만화, 연예인 등 여러 콘텐츠들이 주를 이루고 있는 SNS에서 텀블벅 프로젝트에 대한 바이럴이 활성화되고 있었다. 창작자 본인이든 프로젝트가 성공하여 상품을 받고 싶어 하는 후원자든 SNS에 글을 올려 공유를 하여 자발적으로 홍보를 하고 있다.
그렇다면 확장 이전 단계인 '매출' 단계는 어떻게 돌파했을까?
어떻게 돌파했는지 알아보기 전에 우선 가설을 세울 수 있다.
텀블벅은 성공한 프로젝트의 수수료를 얻어 수익을 늘렸을 것이다
실제로 텀블벅은 매출에 집중하는 단계를 거쳤다. 텀블벅은 플랫폼 이용 수수료와 결제 송금 처리 수수료를 얻는 것으로 매출에 집중했다.
출처: 텀블벅 헬프센터사진과 같이 플랫폼 이용 수수료는 총 모금액의 5%, 총 결제 성공 금액의 3%이다. 비록 텀블벅의 플랫폼을 일정 기간 이용했더라도 펀딩에 실패한 프로젝트는 수수료가 면제된다. 결과적으로 펀딩에 성공한 프로젝트라면 총 모금액의 5% + 총 결제 성공 금액의 3%를 수수료로 지불하게 된다는 것이다.
출처: 텀블벅텀블벅은 몇 달 전 누적 후원금 2,000억 원을 달성했다. 또 텀블벅의 누적 프로젝트도 2만 5천 건, 누적 후원 수 450만 건을 기록하는 등 올해 들어서 지난해 동기간에 비해 40%에 육박하는 성장을 보여줬다. 앞서 설명한 수수료를 따진다면 꽤 높은 매출을 달성했다고 생각한다.
그렇다면 텀블벅은
창작자와 후원자 사이를 이어주면서 수수료를 받아 수익을 벌어들일 것이다.
라는 전략을 통해 매출 단계를 돌파했다고 할 수 있다.
텀블벅이 머무르고 있는 '확장' 단계
출처: THE VC최근 텀블벅은 온라인 핸드메이드 마켓 '아이디어스'를 운영하는 백패커에 인수되었다. 백패커는 최근 추가로 투자받은 금액 일부를 텀블벅 인수에 쓴 것으로 알려졌는데 “이번 투자를 바탕으로 서비스 고도화에 집중하고 수공예 시장 발전을 위한 투자 및 인수합병(M&A)도 고민하고 진행할 예정”이라고 하며 인수합병을 염두에 두고 있음을 언급했다.
'핸드메이드'라는 공통 분모가 있기에 두 회사는 합병 이후 사업 다양화를 모색해볼 수 있을 것으로 예상되었다. 실제로 텀블벅에서는 창작자들이 아이디어스에 입점할 수 있게 했다. 즉, 틈새 기업이었던 텀블벅은 더 큰 기업으로 발전해가는 과정에서 겪는 간극을 극복할 수 있게 도와주는 생태계인 '아이디어스'에 인수되었다고 할 수 있다.
확장 단계에 있는 텀블벅은 더욱더 확장할 일만 남았다고 생각한다. 텀블벅은 이제 여러 가지 지표를 동시에 관리하며 일관된 목표에 맞게 전략, 전술, 실행을 유지해야 한다.
출처 및 자료
위키백과 (https://ko.wikipedia.org/wiki/%ED%85%80%EB%B8%94%EB%B2%85)
numbers (http://www.mhdata.or.kr/bbs/board.php?bo_table=trend1&wr_id=33)
네이버 블로그 (https://m.blog.naver.com/PostView.naver?isHttpsRedirect=true&blogId=yaon103&logNo=220535789801)
ZDNET Korea (https://zdnet.co.kr/view/?no=20220527104148)
