VC가 말하는 비즈니스 모델
스타트업의 비즈니스 모델이란?
너 그걸로 어떻게 돈 벌 건데?
당신이 사업 아이템을 가지고 스타트업 데모데이에서 피칭을 하면 심사위원들에게 비즈니스 모델에 대한 질의를 심심치 않게, 아니 어쩌면 반드시 듣게 될 것입니다. 비즈니스 모델이 무엇이냐 혹은 시장이 충분히 커보이지 않는데 어떤 비즈니스 모델을 설계했냐 등, 결국 건 ‘돈 어떻게 벌 거야?’를 완곡히 표현한 거나 다름 없죠.
비즈니스 모델이 시장에서 작동된다는 건 무엇을 의미할까요?
� 고객이 지불하는 비용보다 서비스가 제공하는 효용(Benefit)이 클 때 BM은 작동한다.
즉, 당신의 서비스가 고객에게 주는 효용(Benefit)이 고객이 당신의 서비스를 사용하기 위해 투자하는 시간-노력-비용을 초과할 때 당신의 서비스는 쓸만한 것이 되고, 고객은 그것을 위해 돈을 지불하게 됩니다. 이런 고객효용(Customer Benefit)이 시장 참여 고객 대부분에게 균질하게 전파될만큼 일반화가 되면, 고객가치(Customer Value)가 높은 서비스로 통칭합니다.
플랫폼의 고객가치는 네트워크 효과로 나타난다
플랫폼은 양면시장을 대상으로 합니다. 그래서 플랫폼 운영자에게 고객이란 플랫폼 내의 공급자와 소비자 둘 모두가 되는 것이죠. 양 측의 참여자가 균형 맞게 성장할 수 있게 성공적으로 견인한다면 플랫폼의 규모가 커지고, 그 안에 참여자들끼리 가치를 주고 받으며 네트워크 효과(Network Effect)가 발생합니다.
플랫폼에서는 이 네트워크 효과가 곧 고객가치가 되고, 스타트업에게 핵심지표(KPI)가 바로 이 네트워크 효과를 양적인 증거로 측정해 관리하고 개선하는 기준점이 됩니다.
� Network Effect: 양면시장내 고객그룹간의 연결망을 통해 '새로운 가치'가 창출되는 것을 의미
비즈니스 모델의 구체적인 작동방식을 증명해야 한다
비즈니스 모델은 단순히 ‘중계 수수료를 XX% 수취하는 수수료 모델’ 처럼 수익모델의 특성만 한 두줄 이야기할 만한 거리는 아닙니다. 자신의 사업 비즈니스 모델이 시장에서 어떻게 합리적으로 작동될 수 있는지 창업자가 실행을 통해 증명한 매커니즘을 구체적으로 보여주는 것에 더 가깝습니다.
그래서 비즈니스 모델에 대해 투자자에게 매력도를 높이기 위해서는 다음 요소들을 고려할 필요가 있습니다. 특히 발표자료에 구조화 하여 삽입할 필요가 있습니다.
이해관계자(Stake Holder) - 비즈니스 모델에 어떤 중요한 이해관계자가 관여하는가? 사업 아이템에 어떤 이해관계자가 참여하며, 어떤 Give & Take 룰이 존재하는지 설명 되어야 한다. 플랫폼의 경우 수요집단과 공급집단이 누군지 구체화 되어야 하며, 초기 거점시장 진입시 수요집단 획득을 어떻게 할 건지 구체적으로 제시해야 한다.
비즈니스 특성(Business Feature) - 사업아이템에 중요한 한 두가지 이상의 독특한 특성이 존재하는가? ’오늘의 집’은 기본적으로 인테리어 소품과 사례를 제공해 고객의 인테리어 소품 Searching Cost를 최소화하고, 고객이 제품을 결제하면 수수료를 뗀다. 여기서 ‘오늘의 집’은 아키드로우라는 3D 솔루션 업체와 제휴해 웹 상에서 인테리어 소품을 직접 배치해볼 수 있게 했다. ‘Agency - Handling Annoying Tasks(귀찮은 것 해주기) 특성을 서비스에 잘 녹여내 Conversion Rate을 극대화 시키고 있다. 이는 다른 경쟁사와 비즈니스 모델 관점에서 차별화를 일으키는 중요한 특성 중 하나다. 스타트업이 제안하는 사업 아이템의 독특한 비즈니스 적 특성이 설명 되어야 한다.
수익 흐름(Revenue Stream) - 어떻게 수익이 획득되는지의 논리적 흐름이 설명되는가? 임계점(Critical Mass)는 어느 정도 목표 가입자 수에 도달되면 되는지, 그 시기는 언제로 예상하는지, 이를 위해 마케팅 비용은 얼마를 집행 가능한지 등 시뮬레이션 해야 한다. 그리고 임계점 도달 후, 사업아이템을 통해 어떤 수익흐름이 실현 가능한지 구체적으로 제시해야 한다. 초기 스타트업 팀에 대해 투자자들이 궁금해하는 비즈니스 모델의 실체는 이 부분에 대한 창업자의 구체적인 생각과 실현 가능성이라고 봐도 과언이 아니다.
결국 문제가 문제다
초기 스타트업은 ‘어떤 문제를 해결하는데 집중하고 있는 가’를 냉철하게 다시 질문하고 답할 수 있어야 합니다. 문제가 구체적이지 않으면 위에서 언급한 비즈니스 모델의 실체를 구성하는 [이해관계자 - 비즈니스 특성 - 수익 흐름]의 요소들이 매우 불명확하게 스토리가 진행됩니다.
피치덱은 아주 짧은 시간 동안 스타트업 팀이 어떻게 기존에 발견되지 않은 문제를 해당 사업아이템이 가진 독특한 요소(이해관계자, 비즈니스 특성, 수익 흐름)를 조합하여 하나의 새로운 솔루션으로 그 특정 시장에서 작동되는 지 설득력있게 이야기 할 수 있어야 합니다. 여기서 문제-솔루션 적합성을 증명하는 양적인 증거가 뒷받침되면 십중팔구 투자자들은 명함을 건넬 것입니다.
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