회사에 맞는 상품을 기획해라.
실무에 적용할 수 있는 현실적인 4P 분석
내가 다니는 회사가 무슨 회사인지 제대로 파악도 안하고 일단 기획자의 독단과 자신감으로 밀어 부쳐 출시하는 상품이 종종 있다. 잘되면 다행이지만 안될 경우 이후의 실무적인 부담은 오롯이 기획자 스스로 떠안아야 한다. 이런 문제를 극복하기 위한 방법 중 하나로 기획자라면 누구나 한 번쯤은 들어본 용어인 4P분석이라는 것을 한다. 하지만, 4P분석을 해본 사람이라면 알겠지만 대부분 두리뭉실한 결과로 끝이 난다. 4P분석은 마케팅 전략방안 중 하나로 크게 4가지의 관점에서 전략을 짜야한다는 것이다. 이 4가지는 Product, Price, Place, Promotion이며, 앞의 P를 다서 4P라고 한다. 요즘 같이 복잡계 세상에서 단순 상품만 좋아서는 안되고 가격과 유통, 마케팅 전략까지 아울러야지 기필코 좋은 결과를 얻을 수 있다는 개념이다.
하지만, 이론은 이론일 뿐 실제 실무에서는 제대로 적용하기가 굉장히 어려운게 사실이다. 하지만, 10년 이상 기획업무를 하면서 나름대로 깨달은 것이 있어 소개하고자 한다.
기획자는 4P 중에서 Product와 Price를 결정할 수 있다. 하지만, Promotion과 Place는 쉽게 결정하지 못한다. 그렇다고 기획단에서 미리 머리 맞대고 논의해 봤자 두리뭉실한 이야기만 오갈 뿐 실질적인 실무적인 대화는 쉽지 않음을 느꼈다. 그렇다고 Place와 Promotion을 버리고 가기엔 너무 리스크가 크다. 그러는 와중에 나름 깨달은 것이 있는데 "회사에서 잘하는 스타일의 상품을 기획하자."였다. 이는 마치, 수학을 잘하는 친구에게 영어를 해라라고 할 수 없고 영어를 잘하는 친구에게 수학을 해야 한다고 할 수 없는 노릇인 것과 마찬가지다. 영어를 잘하는 친구에게 영어를 해라고 하고 수학을 잘하는 친구에게 수학을 하라고 하는 것이 너무나도 자연스럽고 당연한 일이었는데 많은 기획자가 이걸 놓치고 있었다.
"Place와 Promoton은 회사의 내부 역량에서 비롯된다."
예를 들어 화장품을 기획했다고 하자. 하지만 화장품을 해보지 않은 조직에서 화장품을 기획하여 출시한다고 했을 때 벌어질 수 있는 재앙은 불 보듯 뻔하다. 이렇듯 기획자로서의 핵심 역량 중 하나는 회사내부 조직을 파악하여 잘 팔 수 있는 상품을 기획하는 능력일 수 있겠다.
1. 나 자신을 알라.
여기서 나 자신은 회사에서의 내 포지션이다. 대기업인지, 중견인지, 중소인지, 스타트업인지에 따라 나의 위치와 역할은 하늘과 땅차이일 수 있다. 대기업에서 3년 차 사원급의 기획자라면 새롭고 중요한 프로젝트보다는 다소 메인이 아닌 상품을 맡게 될 수 도 있다. 그렇다면 아무리 열심히 상품을 론칭해도(열심히 하지 말라는 소리는 아니다.) 이렇다 하게 회사에서 어필될 수 있는 실적이 아닐 수 있다. 하지만, 조직화된 그룹에서의 기획자일수록 작은 카테고리로 시작해서 큰 카테고리로 또는 큰 카테고리에서도 작은 아이템을 맡고 시작할 가능성이 있다. 그건 어찌 보면 당연하다. 왜냐하면, 아직 나의 실력이 검증이 안되었기 때문이다. 그리고 점차 배워나가고 성장하고 안정화시킨 다음 조금씩 더 큰 프로젝트를 주려고 할 것이다. 이럴 경우, 작은 돌도 잘 두는 습관이 필요하고 일종의 기본기를 다지는 시기로 작은 일이지만 실수 없도록 선임 기획자를 서포트를 잘하는 역할이 필요하다. 만약 스타트업에 기획자가 둘밖에 없는 상황인데 대기업 사원처럼 스텐스를 취하면 그것 또한 잘못이다. 이땐, 큰 거 작은 거 가릴 처지가 아니고 무조건 시간대비 아웃풋(매출)이 잘 나는 상품을 어떻게든 잘 기획해서 론칭해야 하는 숙명을 거며 줬다. 이렇듯 조직에서의 내가 처한 위치를 파악하고 그에 맞는 역할에 충실히 하는 태도가 중요하다.
2. 회사가 잘 팔 수 있는 상품을 기획해라.
우리 회사의 조직도를 바라보자. 그리고 마케팅, 영업 부서가 어떤 이름과 몇 명인지 관찰해 보자. 만약 온라인 위주의 회사라면 온라인시장을 우선적으로 분석해야 한다. 오프라인유통을 전문으로 하고 있는데 온라인시장분석을 한다면 분명 잘못된 방식이다. 왜냐하면 같은 상품이라도 온라인이냐 오프라인이냐에 따라 마진체계, 영업전략, 마케팅전략등이 상이하게 다르기 때문이다. 그래서, 크게 오프라인 전문인지, 온라인 전문인지 파악하는 것이 중요하다. 두 번째로는 오프라인이라면 B2B상품위주인지 B2C상품위주인지 주로 판매하는 채널이 무슨 채널인지 파악하는 것이 중요하다. 오프라인의 고객은 냉정하게 말하면 고객이 아닐 수 있다. 오프라인 영업사원일 가능성이 크다. 이들의 의지와 멘트에 따라 고객에게 팔 수도 안 팔 수도 있기 때문이다. 그렇기에 오프라인이라면 더욱 오프라인 영업자들의 말에 귀를 기울여야 할 것이다. 잘 파는 채널에 맞는 상품을 기획하는 것 또한 기획자의 능력이다. 기획하려는 상품이 주로 온라인 시장에서 판매가 잘되는지 오프라인 시장에서 판매가 잘되는지도 잘 파악해야 한다.
3. 회사가 마케팅에 어떠한 관점을 갖고 있는지 파악해라.
주로 회사에서 구사하고, 인풋을 많이 하는 마케팅 수단이 무엇인지 파악하는 것이 중요하다. 바이럴 마케팅을 즐겨하는지, SNS마케팅을 즐겨하는지, 키워드 마케팅을 즐겨하는지, 기획전을 주로 하는지, 이벤트를 주로 하는지, 오프라인이라면 팝업을 하는지, 박람회를 자주 가는지 등 파악이 중요하다. 내가 만약 기획하고자 하는 상품이 아이디어 제품으로 키워드 검색이 어려운 경우 바이럴이나 SNS에 좀 더 집중되어야 할 것이다. 또한, 마케팅에 소극적인 회사라면 상품을 등록해 두거나 깔아 두는 것만으로도 자생력을 갖고 팔려야 되므로 그렇게 팔아도 리스크가 없는 상품위주로 기획을 해야 한다. 기존엔 없는 제품을 출시해서 상품페이지 등록을 하고 자생력을 갖고 팔도록 해봤자 아무리 경쟁력 있는 상품이라도 키워드로 검색이 되지 않으면 아무런 의미가 없듯이 말이다.
