경쟁 입찰에서 이기는 제안 전략

입찰 제안은 문서로 싸우는 전쟁이다

 입찰 제안에서는 기술과 상품의 장점만을 잘 언급한다고 이기는 것이 아니다. 경쟁 상대보다 좋아 보이고, 괜찮아 보여야 이긴다. 제안은 상대적인 싸움이기 때문이다. 

 RFP, 고객 환경, 숨겨진 사업 내용 등 다양한 자료 분석에서 발견한 팩트를 가지고, 어떻게 유리한 이야기를 제안서에 표현할지 생각해야 한다. 사업과 관련된 장점을 경쟁 상대의 제안보다 가치 있게 잘 표현하는 것이 이기는 제안 전략이다.

 제품 브로슈어나 상품 기획서 같은 문서들과 입찰 제안서의 차이는 '1등에게만 사업할 기회가 주어지는 경쟁에 사용되는 문서'라는 점이다. 따라서 우리는 경쟁업체들보다 ‘상대적으로 뛰어나게 보이는’ 문서를 만들어 내야 한다. 

 누구나 할 수 있는 이야기, 누구나 가진 장점이 아니라 ‘우리만 잘할 수 있는 것’을 찾아 도드라지게 표현해야 한다. 그리고 부족한 점은 상대와 비슷하게만 보이면 된다. 경쟁 입찰은 ‘상대적’이니까.

 특히, 발표자료를 만들 때는 경쟁사보다 우위에 설 수 있는 장점이 무엇인지 잘 생각하고, 장점을 부각할 수 있는 논리를 개발해 글과 이미지로 확실하게 드러내야 한다. 단점이 보이는 아이템은 큰 장점으로 포장하고, 부실한 아이템은 그럴듯하게 포장해 경쟁 상대에 비해 무엇 하나 부족하지 않아 보여야 한다.

 경쟁 입찰을 심사하고 평가하는 사람들은 제안에 담긴 기술과 내용보다 누가 더 일을 잘할지 판단하는 사람들이라고 생각해야 한다. 결국은 점수를 매기고 선택하는 게 그 사람들의 역할이기 때문이다.

 치열한 문서 전쟁에서 이기기 위해서는 잘하는 것, 잘 해온 것, 잘할 수 있다는 것을 강력하게 주장해야 한다. 물론 실적이나 경험을 뒷받침할 확실한 근거를 가지고. 사람들은 근거와 논리가 있어야 믿으니까 말이다.

 잊지 말자. 어떤 이야기든 우리가 잘하는 것과 엮어 자랑해야 전략이 된다.