브라비의 시작 1편 : 피봇

피봇 3개월 만에 대기업 고객사를 획득하여 매출이 5.4배 성장한 이야기

안녕하세요, 주식회사 문다의 대표 신지현입니다. 2024년 상반기 동안 저희 회사가 계속 혼돈 가운데에 있다가 이번 주에 드디어 큰 줄기(방향성)가 결정되었는데요. 여기까지 결론을 내리는데 저희 팀이 치열하게 논의한 내용을 기록하고, 최근 저희의 상황을 업데이트할 겸 오랜만에 글을 써봅니다.

제목 그대로 2년간 운영했던 ‘문다’를 2024년 5월에 서비스를 공식 종료하였고요. 2024년 6월부터는 피봇한 ‘브라비’에 전사 리소스를 투입하고 있습니다. (저희 회사를 잘 모르시는 분들을 위한 추가 설명 : ‘문다’는 유초등 악기레슨 O2O 플랫폼이고, ‘브라비’는 기업을 위한 연주회/공연 매칭 B2B 플랫폼입니다.)

저희 팀의 피봇 이야기는 시리즈로 총 3편에 걸쳐 풀어보려고 합니다. (1) 저희가 왜 피봇을 하였는지, (2) 2년간 운영한 서비스를 종료하며 무엇을 배웠는지, (3) 도대체 앞으로는 무엇을 하려고 하는지 순서대로 발행할 예정입니다.

2년간 사랑받은 서비스 ‘문다’를 종료한 배경

아이들에게 음악으로 즐거운 기억을 만들어준 문다

문다는 쉽게 말해서 “유초등 아이들과 음악 전공자 선생님을 연결” 하는 서비스였습니다. 어릴 때 악기 하나쯤은 꼭 배우는 유초등 아이들이 자신과 잘 맞는 레슨 선생님을 만나서 즐겁게 악기를 배우고, 직접 무대에 서는 경험까지 하게 해주는 것이 저희의 목표였죠. 특히 기존에 레슨 선생님을 찾는 방식은 지인 소개, 인터넷 검색에 국한된 경우가 많아 고객의 페인 포인트가 존재한다고 생각해 플랫폼으로 만들 가치가 충분하다고 생각했습니다.

광고없이도 꾸준한 매출 발생

이런 고객에 대한 저희 가설이 맞았는지, 문다는 랜딩페이지를 개설한지 1주일만에 매칭 신청이 들어왔고, 3주만에 첫 매출이 발생했습니다. 정말 빠르게 3일 만에 만든 랜딩페이지라 별 내용이 없었는데도 말입니다. 심지어 이때는 문다가 확보한 음악 전공자 선생님이 단 한명도 없었어서, 매칭까지 2주가 소요되었고 PG사 계약도 안되어있어 계좌이체를 해야 결제가 가능했습니다. 최악의 UX임에도 불구하고 저희의 첫 고객은 결제를 하였고, 문다가 서비스를 종료하는 마지막 날까지 24개월 연속으로 총 120회의 레슨을 구매하였습니다.

이렇듯, 문다는 고객이 한 번 구매를 시작하면 평균적으로 5개월 이상은 이탈하지 않고 연속 구매를 하는 고객의 충성도가 높은 서비스 였습니다. 2년간 문다가 확보한 음악 전공자 선생님은 300명을 돌파했고, 보유한 레슨일지 데이터도 1만건이 넘게 되었죠. 하지만 저희는 2가지 문제가 있었습니다. 첫째, 사용자 수가 증가는 하나 예상과 달리 성장 속도가 매우 더뎠습니다. 둘째, O2O 플랫폼 특성상 수익모델이 수수료였기 때문에 수익성이 좋지 않았습니다. 이 2가지 문제를 합쳐서 보니 “언제 BEP를 달성할 수 있는가”에 대한 해답을 찾기가 어려웠죠. 피봇을 해야할수도 있다고 직감적으로 느꼈습니다.

다음 편 '브라비의 시작 (2) : 브라비가 가진 음악적 자산의 비밀'로 이어집니다.