감정 소비 (f. 해와 바람)
수업 지문 중 하나입니다.
나는 자만이라는 결점을 가지고 있는 협상가들을 몇 명 알고 있다. 그들은 일단 협상의 여지가 없는 제안을 던진 후에, 다시 협상 테이블로 돌아가는 것을 견딜 수 없는 굴욕이라고 생각한다. 그래서 그들은 자기 무덤을 스스로 판다. 상대방에게 강한 모습과 결단력 있어 보이는 모습을 보여주는 것이 중요하다고 말할 수는 있다. 하지만, 그런 모습의 평판은 협상 테이블에서 실제로 유리하게 작용하지는 않는다. 사실, 강경한 협상가로서 명성은 결국 원하지 않는 많은 결과만 가져다준다. - 예를 들어, 상대방은 당신을 의심의 눈초리로 대할 것이며 그들이 평소보다 하는 것보다 더 엄격하게 당신에게 행동할 것이다. 이런 협상 명성이 당신을 대하는 사람들에게 얼마나 영향을 끼치게 하는지에 대한 연구 결과가 있다. “강경한 사람이 꼴찌이다.” 이는 강경한 평판을 가지고 있는 사람에게는 더욱 공격적으로 협상을 한다는 의미이다.
이 글을 요약해 봅니다.
상대방에게 계약서를 자신 있게 내밉니다. 그리고 말합니다. 이걸 받든지 말든지. 그리고 휙 돌아서서 나갑니다.
지나치리만치 자신감이 있었지만 마음 한구석에는 살짝 두려움도 있습니다. 하지만 어떤 경우에도 다시 돌아가서 타협을 하거나 협상을 하는 것은 용납할 수 없습니다.
그런데 갈수록 힘이 듭니다. 내가 상대하는 사람들의 나를 대하는 눈초리가 점점 날카로워지며 협상도 더 어려워집니다. 상대의 요구도 더 까다로워집니다.
저도 수업을 하면서 어디까지 강하게 할지 생각합니다.
아이들은 강한 분위기와 규칙이 효과적이긴 합니다. 문제는 계속 그렇게 할 수 없습니다. 무엇이든 적응을 하고 내성이 생깁니다.
만약 아이가 수업 중 어떤 말과 행동으로 수업을 어색하게 했을 때, 화를 내면서 분위기를 다잡을 수 있습니다.
편한 얼굴로 잘못한 점을 간단하고 분명하게 지적할 수도 있습니다.
정말 위험한 큰 잘못이 아닌 이상 후자가 더 효과적입니다. 수업은 계속되어야 하니까요. 그리고 그 아이의 입장도 있고요. 특히 자기방어적인 아이들의 말에 잘 대처를 해야 합니다.
화를 내지 않고 평정심으로 대하면 무조건 내가 이기는 것을 경험으로 알고 있습니다.
무엇보다 감정 소비를 막을 수 있습니다.
내 정신과 내 몸 나와 상대방 모두에게 안 좋은 감정 소비.
내 감정이 보존되어야 모든 싸움에서 이길 수 있습니다. 아이들과의 수업도 자세히 보면 작은 전쟁입니다. 서로의 감정이 왔다 갔다 하며 주고받는 유쾌한 전쟁.
해와 바람 둘이서, 지나가는 한 사람의 겉옷을 벗기는 내기를 했다는 오래전 얘기가 있습니다.
바람이 강하게 불수록 오히려 그 사람은 옷깃을 꽉 잡았습니다.
다음은 해의 차례입니다. 따뜻한 볕을 보냅니다. 그 사람은 잠시 경계를 하다가 이내 겉옷을 벗습니다. 웃으며 편안한 얼굴로.
센 척하지 않고 감정 소비 없이 원하는 것을 얻는 일요일입니다.
중간고사가 마무리되었습니다.
이번 시험에는 유난히 한 개 틀린 학생들을 격려하고 싶습니다. 한 개 차이로 인해 100점의 그늘에 가린 그들.
한 개 틀렸다. '틀렸다'가 아니라 '한 개'에 주목해서 잘했다는 격려를 보냅니다.
I have known several negotiators guilty of hubris. They often dig their own graves because once they have made a take-it-or-leave-it offer, they can’t tolerate the thought of losing face by returning to the table. You may argue that it’s important to display toughness and resolve to the other side. However, earning a reputation for being tough doesn’t serve you well at the negotiation table. Indeed, a reputation as a tough negotiator leads to a number of highly undesirable outcomes ― for example, counterparties will treat you with greater suspicion and act much tougher than they normally would. In an investigation of how bargaining reputation affects how others treat you, Cathy Tinsley found that “tough guys finish last,” meaning that people negotiate more aggressively with those who have a reputation for toughness.
