매출 향상을 위한 업셀링, 크로스셀링 완벽 가이드
Editor's Note
자사몰 성장을 위해 꼭 필요한 것은 무엇일까요? 월평균 20곳이 넘는 고객사를 만나는 알파업셀 세일즈 컨설턴트가 자사몰 매출 상승 가이드를 준비했습니다.
각종 블랙프라이데이와 연말 프로모션이 쏟아지는 11월, 12월. 불경기 때문에 소비 심리가 위축된 시기임에도 고객의 지갑을 열게 만드는 특별한 프로모션들이 성황리에 종료되고 있는데요. 오늘은 쇼핑몰을 운영하는 MD, 마케터 분들이 이 중요한 시즌을 더욱 성공적으로 준비하기 위해 꼭 알아야 할 핵심 전략을 소개합니다. 특히, 쇼핑몰에 ‘진짜 필요하고 유용한’ 전략이 될 수 있도록 자사몰 매출 향상 솔루션 알파업셀의 세일즈 컨설턴트 채드가 판매 전략을 분석해주셨어요.
자사몰 매출, 어떻게 높일 수 있을까?
자사몰 매출을 높이기 위해서는 객단가 지표를 보는 게 중요해요. 객단가는 고객 1인당 구매하는 평균 금액을 의미합니다. 매출에 직접적인 영향을 주는 요소이기 때문에 객단가를 높이는 것은 모든 커머스의 궁극적인 목표이기도 한데요. 객단가 향상을 위한 전략을 수립하기 위해 세 가지 커머스 전략을 설명드릴게요.
(1) ‘잘 팔리는’ 금액 구간부터 알아보기
알파업셀 세일즈팀은 한 달에 대략 20건의 잠재고객사분들을 만나 미팅을 진행해요. 매출 향상에 대한 고민이 있다며 직접 연락 주시는 분들도 계시고, 세일즈팀이 봤을 때 “알파업셀 쓰면 매출이 향상할 것 같다”싶은 곳들은 직접 컨택하고 있는데요. 미팅 때마다 “자사몰의 객단가는 얼마인가요?”라는 질문을 매번 드려요. 보통 이 질문에 대해 제대로 답을 못하시거나 전체 주문 금액의 평균으로 답변 주시는 경우가 많습니다. 그런데, 조금만 더 살펴보면 자사몰마다 가장 많이 팔리는 주문 금액 구간이 존재해요.
위 이미지는 저희가 고객사분들의 객단가 데이터를 분석, 리포트 형태로 제공해드리는 표예요. 알파업셀을 이용하는 고객사분들의 객단가 데이터 즉, 만원 단위의 매출을 분석해 몇 만원 구간대의 매출이 가장 활발하게 일어나는지 파악 후 공유하고 있습니다. 위 쇼핑몰의 경우, 1만원, 3만원, 5만원에 해당하는 주문 금액 구간 3개에만 집중해도 전체 매출의 50% 정도를 확보할 수 있음을 발견할 수 있어요. 이렇듯 매출의 절반을 담당하는 평균 구매 금액을 우선적으로 확인해야 판매 전략을 세울 수 있어 매출이 가장 빈번하게 일어나는 평균 금액대를 아는 것이 중요합니다.
(2) 크로스셀링이 잘되는 상품 알아보기
평균 객단가가 얼마인지 알아냈다면, 다음에는 어떤 물건을 같이 구매하게끔 만들 수 있을지 ‘판매 전략’을 세워야 해요. 혹시, 이케아 최고의 쇼파 판매자는 미트볼이라는 말을 들어본 적이 있나요? 이케아에 방문한 고객이 가구를 더 오래 구경할 수 있도록 이케아는 F&B에 열과 성을 다한다고 해요. 고객이 배불러야 더 열심히 구경하기 때문이에요. 이렇듯 우리 자사몰에서도 추가 구매가 어떤 제품이 가장 잘 일어나는지 파악하는 게 중요해요. 그래야 새로운 상품 추천 전략도 꾸준히 세울 수 있기 때문이죠.
“그래서 전략을 어떻게 세울 수 있는데?” 궁금하시다면, 사례를 들어 설명드릴게요. 아래 이미지를 잘 살펴봐 주세요.
알파업셀을 도입하면 가장 좋은 성과를 보실 수 있는 업종 중 하나는 뷰티예요. 미용부터 구강케어, 피부 케어 등 뷰티 카테고리 안에 다양한 목적의 제품이 있기 때문에 크로스셀링 성과가 유독 좋거든요. 그렇다면 어떻게 뷰티 업종에서 크로스셀링을 하면 좋을까요?
다른 성분의 제품을 함께 추천해 보세요. 쌀 성분 패드를 구경하는 고객은 알로에 수분 크림에 관심 가질 확률이 높아요. "이 쇼핑몰에는 알로에도 있고 쌀 성분 스킨케어도 있네?”라고 호기심을 유도해보는 거예요. 또, 함께 구매할 때 부담 없는 제품을 추천하면 크로스셀링 확률이 높아져요. 예를 들어, 틴트와 쿠션, 블러셔 같은 상품은 메이크업 시 셰도우와 함께 매일 사용하는 특성 때문에 구매 주기가 짧은 제품들이에요. 그래서 셰도우를 구경하는 고객에게 이러한 상품을 추천하면 구매 확률이 높아져요. 또, 바디워시에 관심 있다면 함께 쓰면 좋은 샤워볼을 추천해 보세요. 샤워볼 없이 바디워시를 사용하기란 어려울 수 있으니 고객이 함께 필요로 할 것 같은 니즈를 건드려 보세요.
이러한 인사이트로 상품 추천 전략을 설정한 결과, V 고객사의 경우 전체 주문 객단가 대비 업셀 주문 객단가가 두 배 이상 차이나 50% 이상의 성과를 내고 있어요.
식품 카테고리도 업셀링, 크로스셀링할 때 성과가 좋은 분야예요. 특히, 고객사분들의 성과를 분석했을 때 가장 성과가 좋았던 것은 유사한 상품을 추천할 때였어요. 흔히 오프라인 대형마트에서 장을 볼 때 육류 상품인 소고기와 돼지고기가 바로 옆 매대에 있고, 고추장 된장을 한곳에서 찾을 수 있는 것처럼 이커머스에서도 비슷한 상품, 다양한 맛을 배치해두는 것이 함께 팔리는 비중이 높았어요. 다만, 오프라인 매장과 다른 점은 밥과 국처럼 종류는 다르더라도 함께 먹으면 좋은 음식을 추천할 때 좋은 성과가 있다는 것도 알게 되었죠.
지금 사장님의 자사몰에서 어떤 상품 카테고리가 있는지 파악이 끝나셨다면, 알파업셀을 활용해 잘 팔릴 것 같은 상품을 추천해 보세요. 어떻게 잘 팔릴 것 같은 상품을 알 수 있냐고요? 일주일만 알파업셀 위젯을 띄워보시고 대시보드에서 성과를 확인해 보세요. 알파업셀 대시보드에서는 어떤 제품과 어떤 제품이 많이 팔렸는지, 추천한 횟수 대비 많이 팔린 제품이 무엇이었는지 ‘구매 전환 지수’를 알 수 있는 데이터를 제공하고 있어요. 이 인사이트를 활용하면, 어떤 상품끼리 추천이 되어야 하는지 추가 구매 허들을 낮추기 위해 어떤 프로모션을 해야 하는지 기준이 명확해질 수 있어요.
(3) 추가 구매할 이유 만들기
마지막으로는 추가 구매할 이유를 만들어 구매 욕구를 확실하게 느끼게끔 하는 것이 중요해요. 사람은 언제나 이익보다 ‘손실’에 더 민감하다는 말, 들어본 적 있나요? 행동경제학 용어로 ‘손실 회피 성향’이라고 하는데요. 대형마트에서 100짜리 동전을 넣고, 해당 동전을 되찾기 위해 쇼핑 카트를 제자리에 가져다 두는 것이 그 예시예요. 카트 회수율이 예전보다 68%나 늘어나게 되었죠.
이런 심리를 이용해 고객이 추가 구매를 하지 않았을 때의 비용 절감보다 혜택을 받지 못할 손해에 더 민감해지도록 프로모션을 구성해야 해요. 사실 제일 중요한 부분이 바로 이 부분입니다. 추천을 아무리 잘해도 고객이 구매할 이유가 없다면, 지나쳐버리기 마련이에요.
알파업셀을 이미 사용하는 고객사분들의 프로모션 성과를 분석해보면, 프로모션 설정 전/후의 업셀링 성과가 드라마틱하게 차이를 보이고 있어요. 고객분들에게 할인 금액을 직접적으로 보여줘 할인 금액이 혜택으로 느껴지게끔, 당장 특정 기간 동안만 할인임을 표기해 지금 당장 구매해야 할 것 같은 감정을 불러일으키는 것이 중요한 단계라고 말씀드리고 싶습니다.
알파업셀, 이런 분들께 추천해요! 세일즈팀의 디테일한 팁
미팅을 다녀보니 객단가 상승에 대해 갈증을 느끼시는 분들의 유형을 나눠볼 수 있었어요. 교차 판매를 통해 객단가를 높이고 싶거나 전체 상품 중 유독 베스트 셀러만 팔리는 업체, 그리고 자사몰 MD나 웹퍼블리셔 채용이 필요한 분들이 계셨는데요.
알파업셀은 우리 쇼핑몰이 개선하지 못하고 있었던 상품 추천 영역을 체계적으로 할 수 있어 재고 소진에도 유용한 성과를 가져다줄 뿐만 아니라 알파업셀만 설치하면 자연스레 자사몰 UI가 개선되는 효과도 얻을 수 있어요.
뿐만 아니라 알파업셀은 위젯 하나만 설치하면 이 모든 세 가지 기능을 사용해볼 수 있는 솔루션이에요. 상품을 구경하는 고객이 이탈하지 않고 다른 상품들도 함께 구경할 수 있도록 한눈에 볼 수 있는 슬라이드 형태의 UI를 제공하고, 프로모션 기능을 통해 추가 구매를 유도해요.
매출 향상에 대한 고민이 있다면 이커머스 전문가인 세일즈 컨설턴트와 1:1 대화를 통해 해결 방법에 대해 상담해보는 것은 어떨까요? 아래 버튼을 눌러 상담을 신청해보세요.
