바이럴 성장 디자인하기
[PO SESSION] Designing Viral Growth
Designing Viral Growth
Virality = Pay Load X Conversion Rate X Frequency
Virality란 Pay Load, Frequency, Conversion Rate 이 3가지 요소에 영향을 받는다. Pay Load란 바이럴 루프 한 번에 몇 명에게 그 메시지가 도달하는지, Frequency는 바이럴 루프 한 바퀴 안에서 유저가 그 메시지를 얼마나 접하게 되느냐, 마지막으로 Conversion Rate는 그 메시지를 본 뒤 신규 유저로 전환되는 비율이 어떻게 되느냐 하는 것이다.
예시예를 들어 핫메일(Hotmail)은 사용자가 메일을 보낼 때마다 메일의 하단에 '나는 이 메일을 핫메일에서 보냈습니다'라는 문구를 붙여서 보내게 만들었다. 메일이라는 특성 때문에 일반적으로 받는 사람 1명에게 노출이 되었고 전환율 또한 그렇게 높지 않았다. 하지만 핫메일은 당시 다른 이메일과는 다르게 무료 버전이었기 때문에 이 모델은 굉장히 많은 사용량 덕분에 어마어마하게 높은 Frequency를 보였다.
CC를 높이기 위한 3가지 팁
Growth는 MAU가 아니라 CC를 높이는 것Growth는 MAU가 아니라 CC를 높이는 것이다. 그 이유는 이 기준을 통해 지속 가능하지 않은 행동을 하지 않게 만들고, 지속 가능한 행동에 몰입할 수 있게 만든다. Paid Marketing은 CC에 영향을 미치지는 않지만 MAU를 높이는 데는 도움이 될 수 있다. 하지만 이런 행동은 근본적인 서비스 규모의 성장에 도움을 주지 않을뿐더러 마케팅이 끝나면 자연스럽게 MAU는 떨어지게 되어 있다.
어떤 CC 값을 목표로 하는 게 맞을까.Carrying Capacity 목표지점
그렇다면 어떤 CC 값을 목표로 하는 게 맞을까. CC의 최종 값은 얼마나 많은 사람들이 얼마나 자주 서비스를 이용하는지이다. 어떤 서비스를 개발할 때 그 서비스는 전 국민 중 얼마나 많은 사람들이 사용하는 서비스인지(Broadness), 얼마나 자주 사용하는지(Frequency)를 확인하는 것이 정말 중요하다. 아무리 좋은 서비스라고 할지라도 서비스를 이용하는 사람이 2000만 명이라고 하면 그 서비스의 CC는 2000만을 넘길 수 없다. 횟수도 마찬가지이다.
Online Penetration
그다음 고려해야 할 것이 Online Penetration이다. 우리가 제공할 서비스는 온라인 서비스이기 때문에 오프라인에서 이뤄지는 서비스를 얼마나 온라인으로 전환시킬 수 있느냐, 오프라인 대비 온라인 서비스의 비중이 얼마나 되느냐를 확인하는 것이다.
Competition Divide Opportunities
온라인 비중이 60%라고 해보자. 그렇다면 이것을 내가 이것을 전부 차지할 수 있을까? 아니다. 바로 경쟁자와의 경쟁을 통해서 차지해야 한다. 경쟁자가 시장에서 차지하는 비율을 늘리기 전에 보다 빨리 점유율을 늘려가는 것이 중요할 수 있다.
위 요소들을 고려했을 때 우리가 가질 수 있는 최대 CC를 확인할 수 있고, 이것이 우리 회사가 가질 수 있는 가치의 최댓값이라고 할 수 있다.
CC에 가장 큰 영향을 주는 지표CC에 가장 큰 영향을 주는 지표
CC와 관련된 지표는 Churn, Retention, Activation, Acquisition이다. 여기서 가장 중요한 지표는 Churn 지표이다.
7d, 30d Trailing CC7d, 30d Trailing CC
지금 하고 있는 행동들이 긍정적인 변화를 주는지를 확인하는 방법은 7 days Trailing, 30 days Trailing을 하는 것이다. 지난 7일과 30일의 데이터, 즉 지난 7일, 30일간의 Inflow와 Churn을 모아서 오늘의 값을 측정하는 것이다. 연속적으로 하루가 지나가면 지난 7일도 오늘을 기준으로 바꾸어 측정을 하면서 우리의 행동들이 긍정적인 영향을 주고 있는지를 판단할 수 있다.
7d Trailing은 30d에 비해서 그 반영이 빠르기 때문에 우리의 행동이 긍정적인지를 빠르게 확인해 볼 수 있다. 하지만 7d는 외부 요인에 크게 영향을 받을 수 있기 때문에 30d를 보는 것이 필요하다.
제품 구조제품 구조를 볼 때 토스 팀 대표는 위 3가지를 본다고 한다. Top Funnel, Wow Factor, Recurring Value(Retention) 이 세 가지의 곱이 제품이 가지고 있는 사회적 임팩트의 총량이다.
위 3가지는 다 다르다. '이 서비스가 좋다'라고 느끼면 많은 사람들이 다시 올 것이라고 생각하지만 그렇지 않은 경우도 많고, 입소문이 별로 없는 서비스여도 리텐션이 발생할 수 있다. 여기서 짚고 넘어가야 할 부분은 Wow Factor가 있다고 Recurring Value가 있는 것도 아니고, Wow Factor가 없다고 해서 Recurring Value가 없다는 게 아니라는 것이다. Recurring Value가 높으면 Viral, Wow Factor가 높을까? 그것도 아니다. 토스가 제공했던 간편 송금 서비스는 Wow Factor도 있었고 Recurring Value도 있었는데, 지금 하고 있는 마이 데이터 서비스는 Wow Factor가 없지만 Recurring Value가 굉장히 강력하다.
따라서 제품의 구조를 볼 때 위 3가지로 나눠서 볼 수 있어야 하며, 서로가 서로에게 영향을 주지 않는다는 점을 알고 있어야 한다.
