이커머스 매출 성장을 위한 주요 지표 3가지
매출과 직결된 주요 지표 뜯어보기
7월 27일, 데이터라이즈에는 ‘주요 지표’라는 새로운 페이지가 생겼습니다. ‘주요 지표’는 매출액에 직접적인 영향을 주는 세션 수, 구매전환율, 구매 객단가를 한눈에 볼 수 있는 페이지인데요. 오늘은 이 새로운 페이지를 오픈하게 된 이유와 어떤 도움을 드릴 수 있을지 전해드리고자 합니다.
이커머스에서 주요 지표는 왜 중요할까요?
운전을 할 때 꼭 봐야하는 것 중 하나가 계기판입니다. 계기판은 운행에 필수적인 정보 뿐 아니라 문제가 생겼을 때 경고등을 띄워 운전자를 보호하는 중요한 역할도 합니다. 이런 계기판을 보지 않는다면 사고가 날 확률이 아주 높아지겠죠? (물론 운이 좋다면 문제없이 도착할 수 있겠지만요 �)
주요 지표는 이런 계기판과 똑같은 역할을 합니다. ‘매출’이라는 궁극적인 목적을 이루기 위해 꼭 필요한 정보를 알 수 있는 계기판이 ‘주요 지표’라고 생각해주시면 됩니다. 하지만 지표를 보는 일이 익숙하지 않은 분들에게는 이 주요 지표 분석이 엄청난 부담으로 느껴질 수 있는데요. 데이터라이즈에서는 이런 부담을 덜어드리고 모든 이커머스가 쉽게 주요 지표를 분석하실 수 있도록 돕기 위해 ‘주요 지표’ 페이지를 만들었습니다.
이커머스 주요 지표 3가지의 기준
이커머스에서 가장 중요한 지표는 ‘매출액’이겠죠? 이 매출액은 사이트 방문자 수 즉, 세션 수와 세션 이후 실제 구매로 넘어간 세션의 비중(구매전환율), 이렇게 구매 전환된 건들의 평균 금액(객단가)으로 구성됩니다. 예시로 자세히 설명드릴게요.
세션 수 10만, 구매전환율도 10%인 경우 구매 전환 건들의 평균 금액인 객단가에 따라 매출액은 큰 차이가 생깁니다. 같은 구매전환율, 객단가일 때 세션 수에 따라서도 매출액에 큰 차이가 생깁니다. 이렇듯 이 3가지 지표는 이커머스에서 ‘매출액’이라는 목표로 나아가기 위해 필수적인 과정이라 할 수 있습니다.
데이터라이즈만의 주요 지표 특징
데이터라이즈 주요 지표는 ‘쉬운 분석’이 가능하도록 3가지 특징을 가지고 있습니다.
1. 세션 수, 구매전환율, 구매 객단가 3가지로 우리 사이트 상태를 30초 안에 파악할 수 있어요.
2. 단순한 상태 체크 뿐 아니라 어떤 부분이 문제인지 정확한 진단이 가능해요.
3. 어떤 부분을 어떻게 개선해야 하는지 힌트를 얻을 수 있어요.
매출액이 높아지는 주요 지표 활용법
이제 이런 특징을 가진 데이터라이즈 주요 지표 활용법을 알려드릴게요. 설명에 앞서, 주요 지표는 매출액을 위해 존재하는 지표인 만큼 매출이 감소했을 때 가장 먼저 확인해주셔야 합니다. 문제 지점을 알아야 원인을 파악하고 정확한 해결책을 찾을 수 있기 때문이에요. ‘주요 지표’를 확인한 후 아래와 같은 3가지 상황에 맞는 액션을 실행해 보세요.
Case 1️⃣ : 세션 수 지표가 감소했다면?
1. 세션 수 중에서 신규 방문이 감소한 경우
신규 방문자 유입을 위한 마케팅에 변화가 있었는지 체크해보세요. 마케팅은 세션 수와 가장 관련이 깊은 액션이기 때문이에요. 이후, 신규 방문자의 클릭률이 좋은 광고 채널에 소재 노출을 확대해보세요.
2. 세션 수 중에서 재방문이 감소한 경우
이미 방문한 고객을 대상으로 하는 리타겟팅 마케팅에 변화가 있었는지 확인해보세요. 혹은 기존 고객을 대상으로 재방문을 유도할 만한 CRM이 세팅 되어 있는지 점검해야 합니다. 신규 방문자를 유입시키는 마케팅 비용보다 재방문자를 유입시키는 비용이 상대적으로 저렴한데요. 광고비를 무한대로 지출할 수 있는 상황이 아니라면 합리적인 재방문 세션 비율을 유지해야 합니다. 재방문 고객을 위한 CRM 마케팅을 통해 기존 고객들도 꾸준히 터치해주세요.
Case 2️⃣ : 구매전환율이 감소했다면?
1. 전체 구매전환율이 감소한 경우
퍼널 페이지에서 구매 여정 중 어떤 단계의 전환율이 하락했는지 확인해보세요. (이커머스라면 꼭 알아야 할 퍼널 분석 방법) 전환율이 하락한 구간에 맞는 해결책이 필요한데요. 전환율이 하락한 구간과 관련된 페이지의 UX/UI 개편이나 정책 변경이 원인인 경우가 많아요. 아래 3가지는 대표적인 사례입니다.
구매 여정 중 장바구니 담기 혹은 결제 버튼 등의 위치 변화
무료 배송 정책이 3만원에서 5만원으로 변화
광고 소재의 랜딩페이지 변화
2. 신규 방문 구매전환율이 감소한 경우
먼저 ‘유입’ 페이지에서 광고 채널별 신규 방문자 유입, 구매전환율 현황을 확인해보세요. 2가지 지표에서 높은 수치를 보이는 광고 채널의 비중을 높이면 자연스럽게 신규 방문자의 구매전환율이 높아질거예요. 대부분 재방문보다 신규 방문자의 구매전환율이 낮을텐데요. 재방문 고객은 우리 사이트에 좋은 경험을 가지고 있지만 신규 방문자는 탐색이 목적인 경우가 많기 때문이죠. 하지만 재방문자보다 유입이 훨씬 많기 때문에 이들의 구매전환율을 높이는 것도 매출을 높이는 좋은 방법입니다.
두 번째, 신규 방문자를 많이 모은 광고 소재와 랜딩 페이지를 점검해보세요. 고객이 광고 소재를 보고 기대한 부분이 랜딩페이지에서 충족되지 않아 이탈하는 경우가 많아요. 메시지를 일관되게 전달하고 구매 의지가 생길 수 있도록 개선해보세요.
세 번째, 광고와 연결된 랜딩페이지에 썸네일 클릭률이 높은 상품과 구매전환율이 높은 상품을 노출 시켜보세요. 많은 고객들에게 인기 있는 상품은 신규 방문자에게도 매력적일 수 있어요. 해당 상품이 무엇인지는 ‘상품’페이지에서 곧바로 확인하실 수 있어요.
3. 재방문 구매전환율이 감소한 경우
이번 경우는 3가지 고객 유형으로 한 번 더 나눌 수 있는데요.
먼저, 재방문이지만 회원가입은 되지 않은 고객인 경우 온사이트 배너를 띄워 보세요. 이 유형의 고객은 이전에 방문했을 때 눈여겨 본 상품이 있거나, 가격 때문에 계속 망설이는 고객일 수도 있어요. 쿠폰이나 할인 등 부가적인 혜택을 알려 구매 욕구를 자극해보세요.
두 번째, 회원가입까지 완료한 고객인 경우 친구톡, 문자 등 CRM 메시지를 보내보세요. 고객이 이전에 관심을 보였던 상품 정보를 활용해 먼저 메시지를 전달하면 다시 한 번 구매를 고민할 수 있을거예요.
세 번째, 광고로 유입된 고객인 경우 어떤 채널로 유입 되었는지 확인해보세요. 재방문자 중에도 광고로 유입된 고객이 있을텐데요. 2번에서 말씀드린 신규 방문 구매전환율 개선 방법과 동일하게 재방문자 비중이 많으면서 구매전환율이 높은 채널을 찾아 광고를 최적화 해보세요.
Case 3️⃣ : 객단가가 감소했다면?
1. 전체 객단가가 감소한 경우
최근 이벤트나 쿠폰, 혹은 포인트 지급이나 사용량이 많아졌는지 확인해 보세요. 무분별한 혜택 지급으로 객단가가 줄어들었을 수도 있어요.
2. 신규 방문 객단가가 감소한 경우
신규 방문자를 위한 적극적인 이벤트 및 마케팅이 있었는지 확인해보세요. 구매 금액별 사은품이나 리워드, 무료배송 등의 이벤트로 객단가를 높일 수 있어요. 우리 사이트에서 판매하는 상품의 평균 판매가를 고려한 전략이 필요해요.
3. 재방문 객단가가 감소한 경우
이 때는 2가지 전략을 세워보세요. 먼저, 크로스셀링 전략을 세워보세요. 고객이 관심을 보인 상품, 또는 이미 구매했던 상품과 함께 사용할 만한 제품을 추천하는 등 기존 데이터를 바탕으로 구매연관성이 높은 상품을 추천해보세요. ‘구매연관성이 높은 상품’ 페이지에서 쉽게 힌트를 얻을 수 있어요.
두 번째, 한 번에 여러가지 상품을 구매할 수 있는 전략을 세워보세요. 의류인 경우 코디 세트, 식품인 경우 수량별 할인 세트 등 세트 구성전을 통해 여러 상품 구매를 유도할 수 있어요.
오늘은 주요 지표를 통해 매출액을 높일 수 있는 방법을 알려드렸는데요. 이제 계기판을 보는 일이 어려워 목적지를 빠르게 가지 못 하는 일은 없겠지요? 매출에 위기가 있을 때는 꼭 주요 지표를 살펴보면서 빠르게 해결책을 실행할 수 있길 바랍니다. 다음에는 주요 지표와 함께 보면 좋은 상세 지표(코호트, 유저세그먼트) 활용법도 공유드리겠습니다� 모든 이커머스가 데이터를 쉽게 이해하고 성장하는 그 날까지 먼저 고민하면서 좋은 팁을 전해드리도록 하겠습니다.
