2. 머릿속을 지배하는 마케팅의 비밀
"당신이 모르는 사이, 이미 팔리고 있다."
사업을 하기에 앞서 대부분 경쟁령 있는 제품 혹은 보다 완성도 높은 서비스를 제공하는 것을 우선시 한다.
과연 그럴까? 나는 감히 "아니다." 라고 정의할 수 있다.
경제가 성장하려면 더 많은 소비가 있어야 한다. 어딘가에서 보았다.
"경제학을 공부하지 않은 사람들은 물가가 상승하는 것을 무서워 하지만 경제학을 공부한 사람들은 물가가 하락하는것, 즉 디플레이션을 더 두려워 한다."
사람의 심리는 참으로 복잡한 것 같다. 매번 느끼는 것이지만 마케팅은 고도화 된 심리전이다.
예를 들어보자. 불과 10분전에 배가 고파서 중국집에서 짜장면과 탕수육을 먹었는데 계산을 하고 나오니 바로 옆 소고기 가게에서 같은 가격에 값비싼 스테이크를 판매하고 있다. 이미 배가 부를대로 불렀는데 그 음식이 입에 들어올리 없다. 소고기 집에서 파는 스테이크의 가치는 변화가 없지만 고객의 니즈가 바뀐것이다.
이처럼 고객의 니즈를 찾아내는 것을 우선시 해야 한다. 내가 확신에 차 있는 아이템 혹은 서비스 등을 다른 사람들도 좋아할 것이라는 생각은 참으로 위험한 발상이다.
시장의 아젠다를 만들 수 있는 만큼의 마케팅 비용을 투입해야 한다. 하지만 이것 조차도 자본 없이는 힘들다. 마케팅 비용에 천문학적인 금액을 집행 할 수 있는 방식은 이미 규모의 경제를 일으킨 대기업의 몫이다.
자, 그렇다면 자본이 있다면 어떻게 홍보를 할 수 있을까? 하나의 MVP를 정한 뒤 고객의 니즈를 우선시해서 팔면 되지 않을까? 아니면 동종 업계 혹은 비슷한 카테고리의 대기업이 우리의 MVP 모델과 비슷한 사업을 끌어 줄 수도 있다면 달리는 말에 올라타는 방법이 있다. 그렇다고 마냥 기다릴 순 없는 노릇이다.
대표님과 많은 대화를 하게 되면서 공통적으로 느낀 것은 바로 안정화다. 즉, 안정적인 매출을 확보해야 내가 하고 싶은일도 할 수 있고 내가 하고 싶은 일을 하려면 안정적으로 운영할 "캐시카우"가 필요하다.
내가 항상 대표님에게 했던 말이 있다. "물건은 누구나 팔 수 있습니다." 비하할 의도는 전혀 없다는 것을 전제로 지하철에서 껌을 파는 분들(요즘은 있나 모르겠다.) 도 물건을 판매하며 매출을 일으키고 생활을 유지한다. 어떻게 하면 조금 더 잘팔아볼 수 있을까 하는 고민도 하며 경제적어려움을 행색으로 표현하기도 하며 남루한 복장으로 도움을 갈구한다. 이처럼 어떻게 팔 것인가? 에 대한 고민은 필수적으로 하게되는 고민이다.
어떻게 팔 것인가?
마케팅을 전문으로 하는 집단과 부서가 늘어나고 마케팅회사에 편입된 브랜드들이 놀라운 성장율을 보이고 있다. 역으로 이러한 집단과 부서가 늘어난다는 것은 그만큼 어렵고 다양하고 전문성을 필요로 하기 때문이다. 최고의 광고는 사람들의 프레임을 바꿀 수 있는 광고여야 한다. 요새 태국 광고를 많이 보게 되는 것도 그이유이다. 나는 제품을 판매하고 싶지 않다. 우리 브랜드의 가치를 팔고 싶다. 역설적이지 않은가? 브랜드를 브랜딩 하는 기획자가 제품은 판매하고 싶지 않다는 게 말이다. 하지만 제품은 이미 상향 평준화 되었고 소비자들은 똑똑해졌다. (이 부분에 대해서도 추 후 다시 한번 리마인드 하여 짚고 넘어갈 수 있게 작성해야 겠다.)
효과적인 광고를 할 방법은 무엇일까? 효율적인 광고는 보통 적은 비용으로 많은 사람들을 유입하고 내 상품의 광고가 전달되는 것을 의미한다. 돈을 퍼부으면 그만큼 PV와 CTR은 확보가 될 것이다. 하지만 현재 우리브랜드는 그렇게 할 수 없다. 아니, 사실 할 수 있다고 해도 나는 그렇게 비용을 집행하지 않을 것이다.
현재 여러 마케팅을 시도해 본 결과 고객의 니즈를 파악하여 그들을 우리에게 인입시키는 과정은 정말 자신있다고 할 정도로 준비가 되었다. 단기간에 적은 비용으로 최적의 효율을 뽑아 낸 경험에서 우러난 자신감이다.
오만일 수도 있다. 아니 오만이겠다. 하지만 롱런하여 지속적으로 집행하고 고도화 한다면 내 전략은 충분히 승산이 있으리라 판단한다. 최적의 광고수단은 SNS다. 인스타와 유튜브등에서 이미 많은 제품들이 노출되며
판매되고 있다. 자사 브랜드의 팔로워수가 적어도 2만은 되어야 한다. 9월 1일 런칭 전까지 마스크 브랜드를 적극 활용하여 편입시킬 수 있도록 할 것이다. 아, 물론 카테고리가 다르겠지만 그래도 우리가 가진 자원내의서 최대한 활용가능한 것들은 활용해야 한다. 브랜드를 브랜딩한다는 것은 참으로 어려운 일이다.
하지만 그만큼 브랜드가 가진 무기는 강력하다. 앤디워홀의 말을 인용하여 표현하자면 이런 것이다.
일단 유명해져라, 그렇다면 당신이 길에서 똥을 싸도 모두가 박수를 쳐 줄 것이다.
대표님에게 알리바바의 창업자의 말을 인용하여 적어드린 문서가 있다. "가난한 자와는 일하지말라" 는 유명한 말이다. 가난한 사람들은 걱정이 많고 마음도 여리다. 자신이 좋아하는 것만 하려는 경향이 있으며 타인의 주머니에서 내 주머니로 자연스럽게 돈을 옮기는 것은 범죄가 아닌데도 불구하고 1만원에 산 걸 1.2만원에 파는것에 가책을 느낀다. 이커머스에도 마찬가지다. 1천원짜리 얼음물을 산 정상에서는 5천원 혹은 만원에도 팔 수 있다. 가치가 변했기 때문이다. 같은 상품이여도 가격은 천차만별이고 가격은 내가 정하면 되는 것이다.
이러한 것에 양심의 가책을 느낄 필요는 없다. 고객의 니즈에 부합되지 않는다면 어차피 팔리지도 않을 것이기 때문이다. 마케팅은 고도의 심리전이다. 참으로 어렵다. 제품을 팔지만 제품은 팔지 말아야 한다.
리;에마르
세상에 모습을 드러내기 까지 채 3개월도 남지 않은 우리가 준비하는 브랜드이다.
제품에는 우리의 철학이 담겨져 있을 것이고, 그 철학으로 제품에 가치를 부여 할 것이며, 그 가치를 고객이 구매할 수 있도록 할 것이다.
전 글에서 얘기한 것처럼 나는 게임을 시작했고 캐릭터를 생성하여 로그인을 했다.
이번주에는 사업계획서를 작성하여 공유 할 것이고, 그 사업계획서를 바탕으로 대표님과 함께 의견을 공유하고 정리하는 시간을 갖어야 한다. 사실 난 OKR이나 KPI설정 등과 같은 숫자화된 장미빛 미래를 좋아하진 않는다. 성향마다 다르겠지만 지표화된,도식화된 자료는 필요하다고 생각하지만 한치 앞도 내다볼 수 없는 게 커머스이기 때문에 시장흐름과 경제, 그리고 타겟의 변화에 따라 시시각각 수정해야 한다.
나는 즐거운 꿈을 꾸고 있다. 대표님과 함께 리에마르라는 브랜드를 기획하고 세상에 알려졌을 때 따라오는 커리어 적인 명성보다는 준비를 하는 일련의 과정들을 모아 책으로 발간하고 싶다는 생각이 들면 더 설렌다.
리에마르는 왜 성공했는가?
사업계획서를 쓰며 골치가 아프거나 벽에 부딪혀 끙끙 앓고 있는 내 모습이 눈에 그려진다.
좋다. 즐겁다. 짜릿하다. 스스로 한층 더 성장할 수 있는 계기가 될 것이다.
이런 나, 변태인가?
