창업자가 설득할 첫 투자자
가장 중요한 사람부터 설득하기
창업의 길은 설득의 연속입니다.
내 제품을 살 고객을, 함께할 팀 동료를, 더 나아가 투자자를 설득하는 과정이 끊임없이 반복됩니다. 창업자에게 ‘설득의 기술’이 그만큼 중요한 것이죠.
<투자자의 생각을 읽어라 - 전화성, 이은영 저>에서는 투자자를 만나기 전 자문해 볼 질문으로 네 가지를 제시합니다. 네 가지 영역에서 확실한 답을 갖고 투자자를 만나라고 얘기하고 있어요.
WHY YOU - 왜 당신이어야 하나요?
WHY NOW - 왜 지금이어야 하나요?
WHY THIS IDEA - 왜 이 사업인가요?
WHY ME - 왜 제가 투자해야(사야) 하나요?
저 역시 투자유치를 경험해 보니 이 네 가지 질문에 매우 공감합니다. 동시에 이런 생각도 들었습니다. 이 질문은 꼭 투자자를 만나기 전에 할 것이 아니라 창업을 하기 전 스스로에게 물어봐야 할 질문이라고요. 왜냐하면 나 자신은 창업 활동에 인생을 투자하는 거니까요. 가정이 있다면 그 책임은 더 커져요. 가장 먼저 설득해야 할 투자자는 타인이 아닌 나 자신, 더 나아가 나를 앞으로 이해하고 지지해 줄 가족입니다.
WHY YOU
창업의 동기는 무엇인가요? 왜 창업을 하려고 해요? 돈을 많이 벌고 싶어서? 성공한 사업가로 명예를 얻고 싶어서? 반드시 해결하고 싶은 시장의 문제를 발견해서? 어떤 이유로 시작하든 창업가가 확률 높게 마주할 상황을 얘기해 볼게요.
사업이 궤도에 오르기까지 수입이 없거나 일정치 않은 상황이 생길 겁니다. 겉으로 보이는 사업가의 있어 보이는 순간보다 깨지고 좌절하는 순간이 훨씬 더 많을 거고요. 당신만 아는(?) 그 아이디어를 이미 실행하고 있거나 따라 하는 사람들을 만나게 될 겁니다. 이 모든 순간을 헤쳐나갈 각오가 되어 있나요?
WHY NOW, WHY THIS IDEA
만약 직장을 다니면서 창업을 준비한다면 이 질문을 꼭 해봐야 합니다. 지금 퇴사하고 창업을 해야 하는 이유가 있나요? 마켓 트렌드로 인해 타이밍이 중요해서일까요? 이미 늦었거나 너무 이르지는 않나요? 사업 아이템에 확신을 갖게 된 근거는 무엇인가요? 잠재 고객을 만나 봤나요? 시장규모는 어느 정도 될까요?
대부분 창업자는 강한 확신을 갖고 창업해요. 아이러니하게도 스타트업이 실패하는 원인 1위는 시장의 니즈가 없는 제품(No Market Need)을 출시하기 때문이라고 합니다. 창업은 퇴사를 하고 법인부터 세워서 할 필요 없어요. 소수라도 돈을 지불할 고객을 만들고, 고객을 늘릴 수 있겠다는 확신이 들 때까지 실험하고 검증하는 게 우선되어야 합니다.
WHY ME
투자자를 만날 때는 "많은 투자기관 중에 왜 저희에게 투자받으려고 하나요?"라는 질문이지만, 창업을 준비하는 단계라면 잠재 고객이 하는 질문으로 생각해 봐도 좋습니다. 고객은 왜 당신의 제품, 서비스를 써야 할까요? 기존 대안보다 시간, 비용, 노력을 절감해 주나요? 또는 긍정적 습관을 만들어 주나요? 돈을 벌게 해 주거나 사회적으로 더 나은 사람이 되도록 돕나요?
스타트업은 고객 페르소나가 명확하고 뾰족한 가치제안을 해야 살아남습니다. 타깃 고객과 가치 제안을 찾고 싶다면 잠재 고객군을 정해 최대한 많이 만나고, 귀를 기울여 피드백을 받으세요.
위 질문들을 자문자답해 보며 스스로를 감정이 아닌 논리로 먼저 설득해 보세요. 앞으로 만날 잠재 고객, 동료, 투자자를 설득하는데 큰 도움이 될 겁니다. 설득은 ‘근거 있는 자신감’이 있을 때 이루어집니다.
