[IP 비즈니스] 계약 실전 가이드 #2
얼마를 받아야 하나요? 미니멈 개런티, 러닝 로열티 책정하는 실전 TIP
IP 이용 견적을 달라는 요청을 받았어요!
적당한 비용을 받고 싶은데, 어떻게 가격 책정을 해야할까요?”
물건을 팔면 물건 값을 받듯, IP 이용에도 정당한 대가가 지불되어야 한다. IP 비즈니스의 세계에서는 이 대가를 일컫어 로열티(Royalty)라고 한다. IP와 같이 특정한 권리를 이용하고자 하는 이용자가, 권리를 가지고 있는 사람에게 지불해야 하는 비용이다.
그런데 이 IP라는 것이 통일된 가격 기준이나 제조 원가가 존재하지 않는 무형의 가치이다 보니, 필연적으로 가격 책정에 상당한 어려움을 겪게 된다. 이번 글에서는 소중한 내 IP의 가치를 돈으로 환산할 수 있도록, 알쏭달쏭한 업계 용어들부터 실제 로열티 책정하는 법까지 아주 쉬운 예시로 재미있게 설명해 보고자 한다.
1. 미니멈개런티, 러닝로열티?
미니멈 개런티(Minimum Garantee)와 러닝 로열티(Running Royalty)는 라이선싱 계약에서 굉장히 자주 사용되는 개념이다. 사전적 정의와 개념에 대해서는 많은 콘텐츠에서 다루었기 때문에, 이미 들어본 분들이 많을 것으로 생각된다.
미니멈 개런티(Minimum Guarantee, MG) : 최소 보장 금액(최소계약금액)으로, 권리자가 이용자로부터 최소한의 금액을 보장받는 것을 말하며, 계약 시점에 지급된다.
러닝 로열티(Running Royalty, RR) : 제품이 판매될 때마다 수익금의 일부를 권리자에게 정산하는 방식을 의미하며. 판매 수익금의 일부가 ‘미니멈개런티’를 넘어서는 시점부터 정산된다.
하지만 이렇게 개념만 읽어서는 감이 잡히지 않는 분들을 위해서, 아주 쉽고 재미있는 예시를 준비해 보았다.
내가 만약! 마르지 않는 옹달샘의 주인이라면?
이너부스의 마스코트 이니가 작은 옹달샘을 하나 가지고 있다고 가정해 보자. 작은 옹달샘은 아무리 많이 마시고 써도 마르지 않는 샘으로, 집안 대대로 내려온 가보중의 가보이다. 이 샘물로 돈을 벌 생각은 단 한번도 해 본 적이 없는데, 어느날 한 상인이 나타나 재미있는 제안을 건넸다.
상인 A : 물이 참 좋네요! 이 샘물을 떠다가 생수 장사를 하고 싶은데요. 20만병을 만들 건데, 한 병 팔릴 때마다 5%씩 당신에게 드릴테니 이 샘물을 좀 가져다 써도 될까요?
샘물은 마르지 않고, 이 물로 돈을 벌어 본 적도 없으니 나쁘지 않은 거래인 것처럼 느껴진다. 장사는 상인이 알아서 하고, 가만히 앉아서 5%씩 수익금을 나누어 받을 수 있는 개이득 거래에 고민 없이 제안을 수락한 이니! 1병에 1000원짜리 생수가 20만병 전량 완판이 된 덕분에, 이니는 앉은 자리에서 천만원을 벌게 됐다. 그리고 샘물 맛이 좋다는 소문이 온 동네에 퍼져서, 얼마 되지 않아 또다른 제안을 받게 되었다.
상인 B : 이 집 물 맛이 좋다고 소문이 자자해요! 저도 이 물로 주스를 만들어 팔고 싶은데요. 100만병을 만들 건데, 한 병 팔릴 때마다 5% 드릴게요. 이 샘물을 좀 가져다 써도 될까요?
이전과 동일한 조건! 우리 샘물의 맛은 이미 잘 알려져 있어서, 이번 주스도 왠지 꽤 잘 팔릴 것만 같아 이니는 깊은 고민에 빠졌다. 이제는 일정 수준 이상의 수익도 보장받고 싶고, 주스 판매에 대한 기여도도 더 인정받고 싶었던 이니. 이니가 오랜 고민끝에 제시한 견적은 다음과 같았다.
5%는 어렵고, '7%'로 하시죠!
100만병 * 주스값(1500원) * 7% 이니까 예상 총 로열티 105,000,000원!
이 중에 '1000만원'은 실제 판매량과 상관 없이 미리 주세요!
자, 이제 다시 IP 비즈니스로 돌아와서, 러닝 로열티와 미니멈 개런티에 대해 이야기 해 보자. 러닝 로열티와 미니멈 개런티를 옹달샘 이야기에 적용시켜보면, 다음과 같다.
수익금 일부(7%) = 러닝 로열티 (Running Royalty)
미리 받는 1000만원 = 미니멈 개런티 (Minimum Guarantee)
이니가 주스 판매 수익금의 일정 비율을 달라고 요청했듯, 수익금의 일부를 IP 권리자가 받을 수 있도록 하는 것이 러닝 로열티이다. 그리고 그 중의 일부를 ‘미리 받는’ 개념이 바로 미니멈 개런티다. 따라서 미니멈 개런티가 계약시에 반드시 존재해야 하는 것도 아니고, 러닝 로열티도 누가 내 IP를 활용하느냐에 따라 비율이 달라질 수도 있는 것이다. 이니가 상인 A와 B에게 제시한 견적이 각각 다르듯이!
그리고 미니멈 개런티는 ‘미리’ 지불한 금액이기 때문에, 총 매출의 n%(로열티율)가 미니멈 개런티를 넘어서는 순간부터 추가로 정산을 받을 수 있게 되는 것.
2. 그래서 얼마를 받아야 하는 건데요?
이니가 제시한 샘물값 견적처럼, 로열티 책정에는 ①소비자가 ②생산량 ③IP 인지도 ④제안브랜드 인지도 이렇게 4요소의 고려가 필요하다. 소비자가와 생산량을 곱한 값(예상 총매출)을 산출하고, 이 중에서 얼마를 로열티로 받을 것인지를 내 IP 인지도와 제안한 브랜드의 인지도에 따라 결정해야 한다.
아까의 옹달샘 예시에서도 이니의 샘물이 유명해지기 전과 유명해진 후의 수익쉐어 비율이 달랐지 않은가. 이를 IP 비즈니스에 적용하면, 이니가 ③IP 인지도를 고려해 로열티율을 다르게 책정했다고 볼 수 있다. 그럼 IP가 유명해질수록, 무작정 러닝 로열티율과 미니멈 개런티를 높이기만 하면 되는걸까? 답을 이야기하자면, 꼭 그렇지만은 않다.
다시 옹달샘 예시를 들어보자. 결국 주스 판매까지 대박이 나서, 이번에는 유명 생수 브랜드 에*앙이 이니의 샘물을 팔고 싶어 한다. 1000만병이 생산될 예정이고, 한 병당 값은 4500원이다. 이니의 샘물은 주스를 판 이후로 더 유명해졌기 때문에, 인지도를 생각하면 상인 B에게 제시한 것보다 높은 로열티를 불러야 할 것 같지만 꼭 그래야만 하는 것은 아니다.
이니는 옹달샘이 ‘에*앙 수원지’가 되는 기회를 놓치지 않기 위해, 놀랍게도 미니멈 개런티를 이전 거래보다 낮추어 제시했다! 상인 B가 만들었던 제품 수보다 에앙 생산량이 10배나 많은 만큼, 수익쉐어 비율을 이전보다 낮추어도 총 수익은 더 커질수 있으리라 판단해 로열티율 또한 3%로 낮추었다.
이렇듯 마지막 요소인 ④제안브랜드 인지도를 고려해서, 해당 브랜드와 협업하는 것이 나의 IP의 장기적 가치에 보탬이 될 것 같다면 로열티를 낮추는 방향으로 협의할 수도 있다. 요약하자면, IP 비즈니스의 로열티는 케이스 바이 케이스라는 것.
3. 최종 정리! 실전에 적용하기
IP는 통일된 가격 기준이나 제조 원가가 존재하지 않는 무형의 가치이므로, ①소비자가 ②생산량 ③IP 인지도 ④제안브랜드 인지도 4요소에 따라, 같은 IP라 하더라도 로열티 기준이 건별로 다르게 적용될 수 있음을 이해해야 한다. 아래 표를 채우며 대략적인 로열티 기준을 세우고 클라이언트의 희망 예산에 따라 적절히 조율해 보기를 바란다.
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