첫 고객이 안 생기는 진짜 이유

더 좋은 방법을 찾기 전에 확인해야 할 것

적지 않은 창업자들이 첫 번째 고객을 만들지 못하는 이유를 방법의 문제로 생각합니다. 고객을 어디서 찾아야 하는지, 어떻게 접근해야 하는지, 무슨 말을 해야 하는지 등 지금보다 더 좋은 방법을 찾으면 첫 번째 고객이 생길 수 있다고 생각합니다. 하지만 방법이 문제여서 첫 고객이 생기지 않는 경우는 의외로 많지 않습니다. 꽤 많은 경우가 방법이 잘못된 것이 아니라 문제를 제대로 정의하지 못해서 발생합니다. 창업자가 해결하려는 고객의 문제가 충분히 명확하지 않은 것입니다.

문제를 제대로 정의하지 않으면 초점을 맞춰야 하는 고객도 흐릿해집니다. 누구나 해당되는 문제는 바꾸어 생각하면 아무에게도 해당되지 않는 문제와 같습니다. 정의하는 문제의 범위가 넓을수록 그 말을 듣는 고객은 자신의 이야기라고 느끼지 못합니다. 반면 문제가 명확하고 날카로울수록 그 문제를 가진 고객은 자신의 상황과 정확히 일치하고 있다고 느낍니다. 그러면 창업자가 다가가지 않아도 고객이 먼저 찾아오게 됩니다. 첫 고객은 설득의 결과가 아니라 공감의 결과입니다.