이상적인 그로스 팀,
이상적인 그로스 프로세스
션 엘리스의 그로스해킹 마스터 클래스 V
이 글은 2024년 4월 5일 진행된 Sean Ellis의 오프라인 Master Class 강연 내용을 정리한 것으로, 강연 주최측(GCG 2024, MarketFit Lab 등)과는 관련이 없습니다.
아래 내용은 모두 Sean의 자료 또는 구두를 통해 직접적으로 언급된 내용으로, 필자의 사견이 포함되지 않았음을 알립니다. (단, 강연 전체가 영어로 진행되어 오역/오해로 인한 오정보가 포함되었을 수 있습니다)
‘Hacking Growth' Master Class of Sean Ellis (5/6);
5편; 이상적인 그로스 팀, 이상적인 그로스 프로세스
1. 지속가능한 성장을 위해 제품 핵심가치를 레버리징하라 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/7
2. 당신 서비스의 Value Delivery Engine을 이해하라 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/8
3. 엔진 전반의 테스트를 통해 성장을 가속화하는 방법 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/9
4. 하이 레버리지에서 실험하여 큰 임팩트를 만들어라 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/10
6. 그로스해킹 그 마지막 단계, '그로스 컬쳐'를 갖추어라
...
0. 서론
지난 편들에서는 그로스해킹의 이론과 원리적인 부분을 다뤘다면, 이번 편에서는 팀 만들기/프로세스 구축하기 등 조금 더 실무적인 면을 다룬다.
그로스해킹의 핵심 요소가 무엇인지 알 수 있고, 더불어 실제로 어떤 팀이 빌드되어야 그로스해킹을 잘 할 가능성이 높아지는지를 배울 수 있을 것이다.
이번 편은 아래와 같이 구성되어 있다.
1) 이상적인 그로스해킹 팀은 뭘까?
2) 어떤 인력이 필요할까?
3) 어떤 프로세스로 일해야 할까?
1. 이상적인 그로스해킹 팀은 뭘까?
그로스해킹 팀의 목표는 무엇이 되어야 할까? '당연히 회사의 성공이 되어야 하는 것 아냐?' 라고 하는 사람이 있을 것이다. 하지만 아니다.
회사의 북극성 지표를 매출이 아닌 '핵심 가치와 그와 밀접하게 관련된 지표'로 정하는 것처럼, 그로스해킹의 진짜 핵심 가치는 회사의 성공이 아닌 '학습 속도 향상(Drive Learning Velocity)'이다. 다시 말해, 회사의 학습 속도를 높이는 데 도움을 주는 팀이 이상적인 그로스해킹 팀이라는 것이다.
이상적인 그로스해킹 팀의 역할과 행동 지침은 아래와 같다.
테스트 속도 향상
・반드시 빠른 속도로 테스트하고 학습한다.
결과에 대한 책임
・회사의 성장 목표 달성을 위해 다양한 활동/프로젝트를 주도적으로 추진한다.
・특정 목표를 달성하기 위해 계획을 세우고 실행에 옮긴다.
・각 활동과 프로젝트의 진행상황을 모니터링하고, 결과를 분석하며, 조정한다.
자급자족
・성장 실행에 필요한 모든 기술과 자원을 갖춘다.
・외부의 도움 없이도 다양한 성장 관련 작업을 수행한다.
・데이터분석/마케팅/디자인/엔지니어링 등 여러 분야의 전문 지식을 갖춘다.
・필요한 작업을 즉각적으로 실행하고 조정한다.
위 내용에 더불어 그로스해킹 팀의 가장 중요한 행동 지침은 바로
'모든 성장 레버에 영향을 줄 수 있어야 한다'는 것이다.
전체에 관여하되, 소유하지 않아야 한다Sean은 Marketing, Activation에만 집중하는 것은 그로스 팀들이 자주 저지르는 실수라고 말한다. 위 이미지 우측의 도표는 회사의 성장을 이끌어내기 위해 Sean이 만든 그로스 엔진 모델이다. Sean은 그로스해킹 팀이 이중 1~2가지 레버에만 집중하는 것이 아니라, 모든 레버에 영향을 미쳐야 한다고 말한다.
그로스 팀이 마케팅(Marketing), 활성화(Activation), 참여(Engagement), 추천(Referral) 등의 모든 단계에 걸쳐 관여해야 하며, 각 단계가 서로 유기적인 관계인 만큼 종합적인 성장 전략을 수립하고 실행해야 한다는 것이다.
위 모델이 이해가 잘 되지 않는다면, 각 레버에 대한 구체적 설명(아래)을 참고하면 좋을 것 같다.
수요 (Demand)
・획득: 신규 사용자/고객을 확보하는 과정
・활성화: 신규 사용자/고객이 서비스를 실제로 사용하게 만드는 과정
・참여: 사용자가 서비스에 적극적으로 참여하고 지속적으로 사용하는 과정
・추천: 사용자가 다른 사람들에게 서비스를 추천하도록 만드는 과정
공급 (Supply)
・획득: 서비스를 제공할 수 있는 자원을 확보하는 과정
・활성화: 확보된 자원을 실제로 서비스에 사용할 수 있도록 준비하는 과정
・참여: 자원이 서비스에 적극적으로 참여하고, 지속적으로 사용되는 과정
・추천: 현재 자원이 다른 자원이나 사용자를 추천하도록 만드는 과정
수익 루프 (Revenue Loop)
・수요와 공급의 상호작용을 통해 수익을 창출하는 과정
・서비스의 성장을 촉진하는 중요한 요소
북극성 지표 (North Star Metric)
・가장 중요한 성과 지표로, 조직의 전체적인 성공을 측정하는 데 사용됨
・성장 목표를 달성하기 위해 모든 팀이 집중해야 하는 핵심 요소
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위의 모든 레버들은 상호 의존성이 짙다. 이는 여러 레버가 함께 잘 작동할수록 그 효과가 굉장히 커질 수 있다는 뜻이다. 하지만 이것은 그와 동시에, 어떤 하나의 레버가 아무리 잘 작동하더라도 다른 레버들이 잘 작동하지 않으면 큰 의미가 없을 수 있다는 뜻도 된다.
*1개의 레버가 단독적으로 성장할 때보다 모든 레버가 함께 성장할 때 효과가 극대화된다는 측면에서, 엔진을 통해 나온 결과물은 '모든 레버들의 성장 수준을 곱한 값'이라고 할 수 있겠다.
2. 어떤 인력이 필요할까?
위에서 모든 레버들의 상호 연관성이 짙다는 이야기를 했다. 오직 한 사람이 모든 레버들을 다 관리하고, 높은 수준으로 발전시켜 레버 간 시너지를 만들어 낼 수 있을까? 아닐 것이다.
모든 레버들의 잠재력을 잘 이끌어내어 급격한 성장을 만들기 위해서는 각 분야의 전문가들이 필요하다. Sean이 말하는 '전문가가 필요한 각 분야'는 아래와 같다.
그로스 마케터
사용자에게 제품이나 서비스를 효과적으로 알리고, 흥미를 유발하여 참여하게 할 수 있는 사람
그로스 프로덕트 매니저
사용자 피드백을 바탕으로 제품을 개선하고, 새로운 기능을 추가하는 등의 역할을 수행하는 사람
그로스 애널리스트
어떤 마케팅 캠페인이 효과가 있었는지, 어떤 사용자 행동이 구매로 이어지는지 데이터를 통해 분석하는 사람
그로스 엔지니어
새로운 실험을 빠르게 실행하고, 웹사이트/앱의 기능을 빠르게 수정하는 사람
그로스 디자이너
실험 결과를 바탕으로 UIUX를 최적화하고, 사용자가 제품을 쉽게 사용할 수 있게 만드는 사람
위 같이 다양한 분야의 기술과 지식을 갖춘 팀원들이 잘 어우러져 협력하여 모든 성장 레버를 활용하면, 더 효과적으로 목표를 달성할 수 있을 것이다.
3. 어떤 프로세스로 일해야 할까?
지난 클래스 3편, <엔진 전반의 테스트를 통해 성장을 가속화하는 방법>에서, 그로스해킹은 다음과 같은 과정을 통해 이루어진다고 했다.
https://brunch.co.kr/@kimwanr/9이번 파트에서는 이것을 조금 더 구체적으로 풀어 설명할 예정이다.
주에 1번씩 미팅을 하며, 1개 이상의 실험을 하는 회사라고 가정해보자(실제로 1주에 행하는 실험이 많아질수록 성공 가능성이 높아진다).
1) 미팅 전 - 가장 좋아하는 아이디어 1~2개 선택하기
아이디어는 현재 북극성 지표에 긍정적인 영향을 미치는 것이어야 한다.
구상한 아이디어가 3개 이상이라면, ICE를 통해 우선순위를 매겨 상위 2개를 최종 선택한다.
ICE 점수 산출 방법 (각 10점 만점, 평균 도출하기)
① 영향(Impact): 아이디어의 잠재적인 영향
② 확신도(Confidence): 성공 가능에 대한 확신
③ 용이성(Ease): 실행의 용이성
아이디어를 선택했다면 왜 그 아이디어가 좋은지 30초 내외로 간단히 설명할 수 있게 준비한다.
2) 미팅 (총 60분) - 목표 얼라인, 여러 테스트 리뷰, 향후 테스트 정하기
15분: 주요 목표와 북극성 지표에 대한 진척 상황 공유
15분: 종료된 테스트에 대한 결과 분석 및 학습
10분: 현재 실행중인 테스트와 향후 계획된 테스트에 대한 리뷰
20분: 구성원들이 가져온 것들 중 최고의 아이디어(실제로 실행할 아이디어) 선택
3) 후속 미팅 - 실험 계획하기
실험의 프로젝트 매니저 (Project manager for the test)
・누가 실험을 책임지고 올바르게 실행되도록 보장하며 결과를 분석할 것인지 정하기
가설 구체화 (Refine Hypothesis)
・우리가 무엇을 달성하고 싶으며, 이를 어떻게 달성할 것인지에 대한 가설을 명확히 정의하기
실험 설정 (Test Setup)
・최소한의 실행 가능 테스트를 설정하여 가설 테스트에 가장 쉬운 방법 찾기
・무엇을 구체적으로 변경할 것이며, 어떤 대상에게 적용될 것인지 정의하기
관련 지표 (Relevant Metric)
・무엇이 변화해야 하는지, 그리고 어떠한 변화를 어떻게 측정할 것인지 정의하기
・추적 시스템이 마련되어 있는지 확인하기
결과에 따른 실행 계획 (Action plan based on outcome)
・실험 결과에 따라 무엇을 할 것인지에 대한 계획 세우기
위 같이 실험을 체계적으로 계획하면 명확한 목표를 갖고 실험을 실행할 수 있으며, 각 실험의 결과에 따라 구체적인 실행 계획을 수립할 수 있다.
4) Key Learning(핵심 학습 내용) 정리 및 공유
지식 저장소(Knowledge Base)에 실험 결과 기록하기
・무엇을 테스트했는지 구체적으로 기록
・테스트 전후의 스크린샷 첨부
・결과 기록 (분석 보고서의 링크 및 스크린샷 첨부)
・실험을 통해 배운 주요 교훈 기록
전체 팀에 공유
・특정 실험이 어떤 결과를 개선했는지 팀 전체에 공유하기
여기서 지식 저장소란, Database 처럼 팀의 실험 결과를 저장해두는 곳을 말하는데, 실험 결과를 한 곳에 모아두면 다음과 같은 긍정적 효과를 얻을 수 있다.
・중앙화시켜 모든 팀원이 쉽게 접근, 협업 촉진
・모든 팀원이 정보를 동일한 형식으로 저장, 가독성 증진
・과거 실험 결과를 참고하여 새로운 테스트와 전략 설계
・이미 진행한 실험을 중복으로 진행하는 것을 방지
・추후 데이터 기반 의사 결정에 도움
강연 요약 및 소감
그로스해킹은 마케팅, 활성화 등 특정 단계에 국한된 기법이 아니며, 제품에 존재하는 모든 퍼널과 레버를 효과적으로 조정해야 최고의 효과를 낼 수 있다는 것을 배웠다.
또한 혼자서 이 모든 것을 잘 해내기엔 매우 어려울 것이고, 훌륭한 동료들과 함께하는 것이 필수 조건이라고 느꼈다. 최소한 프로덕트 매니저/디자이너/엔지니어/애널리스트/마케터 총 5명은 있어야 할 것 같다.
3-4번에서, (어떤 프로세스로 일해야 하는가? → Key Learning(키러닝) 정리 및 공유)
실험에 대한 결과를 데이터베이스화시키고, 추후 리소스 낭비가 없도록 체계화하고 정리하는 부분이 특히 와닿았다. 이것을 잘하면 훨씬 리소스 낭비를 줄일 수 있겠다는 생각이 들었다.
이 글이 효과적인 그로스해킹을 하는 데 도움이 되길 바란다.
1. 지속가능한 성장을 위해 제품 핵심가치를 레버리징하라 (完) - https://brunch.co.kr/@kimwanr/7
2. 당신 서비스의 Value Delivery Engine을 이해하라 (完) - https://brunch.co.kr/@kimwanr/8
3. 엔진 전반의 테스트를 통해 성장을 가속화하는 방법 (完) - https://brunch.co.kr/@kimwanr/9
4. 하이 레버리지에서 실험하여 큰 임팩트를 만들어라 (完) - https://brunch.co.kr/@kimwanr/10
5. 이상적인 그로스 팀, 이상적인 그로스 프로세스 (完) - https://brunch.co.kr/@kimwanr/14
6. 그로스해킹 그 마지막 단계, '그로스 컬쳐'를 갖추어라
*본 글에 사용된 이미지들은 Sean Ellis의 강연에서 발췌한 것입니다.
