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by 기만 Jun 06. 2024

그로스해킹 그 마지막 단계, '그로스 컬쳐'를 갖추어라

션 엘리스의 그로스해킹 마스터 클래스 VI

이 글은 2024년 4월 5일 진행된 Sean Ellis의 오프라인 Master Class 강연 내용을 정리한 것으로, 강연 주최측(GCG 2024, MarketFit Lab 등)과는 관련이 없습니다.

아래 내용은 모두 Sean의 자료 또는 구두를 통해 직접적으로 언급된 내용으로, 필자의 사견이 포함되지 않았음을 알립니다. (단, 강연 전체가 영어로 진행되어 오역/오해로 인한 오정보가 포함되었을 수 있습니다)

‘Hacking Growth' Master Class of Sean Ellis (6/6);

6편; 그로스해킹 그 마지막 단계, 그로스 컬쳐를 갖추어라

1. 지속가능한 성장을 위해 제품 핵심가치를 레버리징하라 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/7

2. 당신 서비스의 Value Delivery Engine을 이해하라 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/8

3. 엔진 전반의 테스트를 통해 성장을 가속화하는 방법 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/9

4. 하이 레버리지에서 실험하여 큰 임팩트를 만들어라 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/10

5. 이상적인 그로스 팀, 이상적인 그로스 프로세스 - https://brunch.co.kr/@kimwanr/14

6. 그로스해킹 그 마지막 단계, '그로스 컬쳐'를 갖추어라

...

0. 서론

드디어 마지막 클래스이다. 그로스해킹의 파이널 스텝은 바로, '그로스 컬쳐 갖추기'다. 그로스 컬쳐를 갖추면 지금까지 배운 그로스해킹의 효과를 가장 증폭시킬 수 있다.

컬쳐라는 단어가 풍기는 뉘앙스로 이미 알아차렸을 수 있다. 이번 편은 하나의 개인에게만 해당되는 내용이 아니다. 그로스해킹 마인드셋이 전사적으로, 구성원 모두에게 '문화처럼' 기본 장착되어야 한다는 것이다.

실제로 필자가 마스터 클래스에 참여했을 때, Sean은 이런 질문을 했었다.

"여러분의 회사에서 그로스해킹을 방해하는 요소는 뭐라고 생각하시나요?"

나는 스타트업에 있기 때문에, 그로스에 필요한 툴(앰플리튜드 등) 비용이 비싼 게 부담스럽다고 했다. 하지만 그렇게 대답한 사람은 30여명 중 나 하나였다. 대부분의 사람들은 '상사들이 지지해주지 않는 것'이 가장 큰 장애물이자 스트레스라고 했다. 위에서 막으니 어떤 추진도 어렵다는 것이었다.

마스터 클래스의 마지막 편은 바로 이 이야기와 관련되어 있다. Sean도 회사의 문화와 분위기가 그로스해킹의 큰 장애물이자 과제라고 생각했나보다. 이 내용을 강연의 마지막에 배치한 걸 보면 말이다.

1. 그로스 컬쳐의 중요성과 장애물

1) 그로스 컬쳐가 중요한 이유

Sean은 그로스 컬쳐의 중요성을 직접 경험한 사람이다. 그는 드롭박스가 $1B ARR (연간 반복 수익 10억 달러) 고지를 가장 빠르게 밟게 해준 요인으로 '그로스 컬쳐'를 뽑았다.

스크린샷 중간의 'Early steps to growth habit'이 중요한 부분이다. 드롭박스가 운영 초기 단계부터 취한 중요 조치들인데, 구성원들이 그로스를 중심으로 얼마나 잘 얼라인(Allign)되었을지 짐작이 간다.

- 북극성 지표 정하기
- 그로스 엔진 이해하기
- 초기 10가지 테스트 계획 작성
- CEO의 테스트 실행 독려
- 테스트 성공 사례가 팀원들이 테스트에 적극적으로 동의하고 참여하게 만듦

Dropbox의 특별한 점은, 전사 구성원들이 그로스 오너십을 갖는다는 것입니다.
- Kady Srinivasan, 前 Dropbox 글로벌 제품 마케팅 부서장

2) 그로스 컬쳐의 장애물

Sean이 말하는 그로스 컬쳐의 장애물은 '조직의 규모와 형태'이다. 그로스해킹에서 가장 중요한 개념 중 하나는 성장 엔진 전반에 걸친 테스트를 기반으로 성장을 극대화하는 것인데, 조직 규모가 커질수록 성장 레버 간 크로스 펑셔널(Cross Functional)한 업무 진행이 어려워지기 때문이다.

조직 규모가 커지면 마케팅팀/프로덕트팀/세일즈팀/고객지원팀 등으로 팀이 쪼개지게 되고, 각각 제어된다. 이는 보통 기능팀/제품팀 중 '기능팀'이라고 불리는데, 이러한 조직 구조가 부서 간 협업을 방해하고 전체적인 성장 전략의 효율성을 저하한다는 것이다.

아래는 '조직의 기능팀화'로 인해 성장이 저하되는 모먼트의 예시이다.

- 구성원들이 타 부서와의 협업에 점점 익숙하지 않게 됨
- 팀장이 팀에 요청된 테스트 시도를 차단함
- 잘못된 우선순위 설정으로 인해 테스트가 지연됨

위 같은 상황이 반복되면 어떻게 될까?

1. 원래도 성공하기 쉽지 않은 테스트의 성공률은 더 떨어질 것이며,

2. 운이 좋아 성공한다 하더라도 그 임팩트가 매우 떨어질 것이다.

반복된 실패와 낮은 효과로 인해 구성원들은 자연스레 사기가 떨어질 것이며, 실험에 대한 믿음은 깨진다. 실험의 필요성은 조직에서 점점 잊혀진다. 그로스 컬쳐는 이런 악순환 끝에 막을 내리는 것이다.

2. 그로스 컬쳐를 갖추는 방법

1) 그로스 컬쳐는 언제 갖추어야 할까? (언제 갖출 수 있을까?)

위 피라미드는 Sean이 그로스 컬쳐를 설명하며 특히 강조한 그림이다. 의미는 "PMF를 확보하고, 올바른 그로스 프로세스까지 사용할 수 있게 된 후에야 전사적 개념의 '그로스 컬쳐'를 갖출 수 있다."

더 구체적으로 설명하자면 아래와 같다.

5단계: 성장 마인드셋과 문화 활성화 (Get Culture)
회사 전반에 걸쳐 성장 마인드셋, 습관, 문화를 활성화

4단계: 테스트 확장을 위한 정렬 (Align to Expand Testing)
회사 전체에 북극성 지표와 테스트 필요성, Value Delivery Engine 전파

3단계: 성장 프로세스 실행 (Execute Growth Process)
그로스 팀과 함께 성장 프로세스를 실행하여 테스트와 학습을 주도

2단계: 핵심 가치 이해 및 정량화 (Understand & Quantify Core Value)
북극성 지표 설정 등 서비스 핵심 가치를 이해하고 정량화

1단계: 제품/시장 적합성 검증 (Product/Market Fit)
지속적인 성장을 위해 제품/시장 적합성 검증

2) 그로스 컬쳐 전파를 돕는 행동 지침 4개

① 확신하지 말고 가설로 말하기

아이디어는 항상 가설로 말하며, 듣는 사람은 항상 비판적으로 생각할 수 있어야 한다. 서로에게 '재미있는 가설이네요! 그걸 어떻게 검증할 수 있을까요?'라고 물을 수 있는 건강한 문화가 목표이다.

② 심리적으로 안정된 분위기 갖기

서로가 갖고 있는 지식에 수준 차이가 있을 수 있음을 편하게 인정해야 한다. 이런 분위기는 모든 사람들이 편하게 아이디어를 낼 수 있도록 돕고, 실험을 통해 모두가 함께 배울 수 있게 만든다.

③ 그로스 헤드의 책임

그로스 헤드는 팀의 성장 목표를 명확히 할 수 있어야 한다. 성장 전략은 공격적이더라도, 부드럽게 팀원들을 이끌 수 있어야 한다. "공격적이면서도 사교적으로 팀을 이끌 수 있는 사람"이 필요하다.

④ 구성원들이 노력하도록 만드는 리더십

그로스 리드는 어려운 결정도 할 수 있는 '자기 확신'이 있어야 한다. 또한 테스트 속도는 어떤지, 가장 최근 테스트로 배운 것에 뭐가 있는지 등을 구성원에게 물으며 노력을독려해야 한다.

3) 결국, 그로스 컬쳐는 이렇게 만들어진다.

결국 종합해보면, 조직에 그로스 컬쳐를 자리잡게 하기 위해서는 '성공을 위한 명확한 비전'과 '의도적인 노력'이 필요하다. 아래는 이를 바탕으로 문화가 자리잡게 되는 과정이다.

① 팀 정렬 (Team Alignment): 팀의 목표와 노력을 일치시키기
② 빠른 임팩트 (Fast Impact): 빠른 성과 내기
③ 넓은 범위 테스트 (Testing Breadth): 다양한 영역에서 테스트하기

④ 탄력 유지 (Maintain Momentum): 동력을 잘 유지하며 성장/성과 이어나가기

혹시 테스트가 계속 실패해서 고민이라면, Sean이 추천하는 아래 관점을 참고해보자.

- 모든 성장 레버를 테스트하는 데 가장 큰 장애물이 무엇인지 확인하고 해결해보기
- 앞으로 '몇 달 간 지속적으로 영향을 미칠 수 있는' 테스트가 무엇일지 찾아보기

3. 마치며, 절대 잊지 말아야 할 2가지

Sean이 절대 잊지 말라고 강조한 2가지를 끝으로, 마스터 클래스 총 6편을 마치겠다.

1) 효과적이고 상호의존적인 <Value Delivery Engine>은 엄청난 성장을 불러온다.

그로스해킹 프로세스를 통해 지속적인 개선이 이루어질 때, 수요와 공급의 모든 측면에서의 협력이 중요하다는 것을 이해해야 한다. 각 루프가 상호 작용하면서 전체적인 성장에 기여하게 되며, 이는 북극성 지표를 통해 명확하게 측정되고 조정된다.

2) 그로스해킹의 궁극적 목표를 잊지 말자

그로스해킹의 궁극적인 목표는 단순히 숫자로 나타나는 성장이 아니다. 그로스해킹의 진짜 의미는 실제 사용 자들이 겪고 있는 문제를 해결하고, 유의미한 변화를 제공하는 데 있다. 그렇기 때문에 그로스 전략을 수립할 때에는, 항상 사용자에게 어떤 가치를 주고 영향을 미칠지를 우선적으로 고려해야 한다.