보일러플레이트, 마케팅 (10)
팩트 시트에서 보일러플레이트로 가는 마케팅 언어 개발
제약 바이오 CDMO 마케팅에 관한 10번째 글입니다. CDMO라는 의약품 제조업이 워낙 생소하다보니, 여기서 사용되는 영업이라든가 마케팅이 과연 다른 산업에도 쓸모가 있을까 생각이 들지도 모릅니다. 하지만 지난 아홉 개의 포스팅에서 이야기한 마케팅의 이야기는 다른 산업과 다양한 형태의 기업이 공통적으로 적용하는 마케팅입니다. CDMO 분야 외에서도 동일하게 저는 이러한 전략을 이 십 년 넘게 적용하고 있습니다. 90년 대 후반부터 인터넷을 기반으로 한 벤쳐 열풍이 시작되었을 때에도, 이러한 마케팅 전략은 전통적인 산업에서 계속 이전되어 왔습니다. 이제는 오히려 디지털 마케팅이 없어서는 안되는 도구가 되었습니다. 열심히 한다면 더 다양한 디지털 플랫폼과 소셜 미디어를 이용하여, 과거보다는 더 빠르고 효과적으로 좋은 마케팅 환경을 구축하고, 마케팅의 성과를 영업으로 전달할 수 있게 되었습니다. 지금까지와 마찬가지로 이번 포스팅에서도 디지털 마케팅을 중심으로 CDMO 영업을 위한 주요 액션 리스트를 설명하고자 합니다.
마케팅 팀의 액션리스트
마케팅 업무에 대해서는 이미 많은 서술을 앞서 하였습니다. 마케팅이라는 것이 영업 뿐만아니라, 기업 내의 주요 조직과 기능에 다양하고 광범위하게 연결되어있다보니 쉽게 업무의 바운더리를 정하기는 어렵습니다. 기업의 조직과 인력의 환경에 따라서 얼마든지 유연하게 바뀔 수 있습니다. 하지만 최소한의 마케팅 업무를 정하고 그에 따른 액션 리스트를 작성하는 것이 좋습니다. 다음은 주요 CDMO 마케팅에서 적용할 수 있는 주요 마케팅 업무 리스트입니다. 여기서는 CDMO Business Development라는 직군에 협력한다는 전제를 두고, 크게 채널 업무와 리드 발굴 업무로 마케팅 업무를 분류합니다.
(1) 주요 채널 channel 관련 업무 (Channel Activities)
1. 웹사이트 구축
2. 국내외 컨퍼런스 기획 및 설치 그리고 운영
3. 세미나, 웨비나 그리고 white paper 등의 문서 출간
4. 이메일 캠페인 및 콜드콜
5. 소셜 미디어 운영 및 콘텐츠 제작과 포스팅
6. 주요 허브를 통한 활동
7. SEO 활동
8. 주요 핵심 언어 패키지 제작
9. 보일러플레이트 (boilerplate) 제작
(2) 리드 발굴 (Lead Generation)
1. Pre-sales 팀과 함께 또는 마케팅 팀 내부에서 고객 발굴 프로그램 운영
2. 리드 발굴을 위한 고객 정보 확인 서비스 운영
3. 기술적 커뮤니케이션을 위한 기술영업 담당자와의 협업
4. 영업팀에 대한 세일즈 교육
5. 프로포절 proposal 제작 (영업팀, PM 또는 마케팅)
6. CRM 관리 및 활용 그리고 지속적인 고객 추적 관리
이 리스트 중에서 먼저 보일러플레이트에 대해서 알아보겠습니다.
기업의 핵심 메세지: 보일러플레이트
boilerplate라는 단어는 신문사와 인쇄업계에서 비롯된 용어입니다. 이 단어는 금속판 인쇄에서 사용되는 고정된 글귀를 의미합니다. 이러한 글귀는 반복적으로 사용되며, 특정한 목적이나 상황에 맞게 적절한 내용을 채워넣을 수 있습니다. 신문사에서는 기사의 일부분이나 광고 등에서 boilerplate를 활용하여 효율적으로 내용을 작성했습니다. 이러한 유래를 통해서 지금은 기업 PR에서는 기업의 보도자료의 마지막 부분에 들어가는 상용구적인 기업소개 문구를 보일러플레이트라고 부릅니다.
보일러플레이트 boilerplate는 주로 기업에 대한 핵심정보를 담은 것으로, 쉽게 변하지 않는 기업의 정체성과 팩트를 담은 요약 문장을 말합니다. 보일러플레이트 속에는 기업에 대한 설립 역사와 배경, 판매 서비스 제품, 미션, 주요 마일스톤, 수상이력 및 명예 등의 정보를 담습니다. 매일 수많은 기업 기사를 작성해야 하는 기자들에게 보내는 홍보기사의 하단에 사용되며, PR 등의 업무에서 다루기도 합니다. 기업의 캐치 프레이즈 catch-phrase, 슬로건 slogan 등과 같은 캠페인 언어를 담기도 합니다.
보일러플레이트에 관한 정의
Boilerplate text, or simply boilerplate, is any written text (copy) that can be reused in new contexts or applications without significant changes to the original. The term is used about statements, contracts, and computer code, and is often used in the media pejoratively to refer to cliched or unoriginal writing.
A boilerplate is a brief paragraph at the end of a press release that highlights a company and its core business information. It's a standardized copy, so you often see the same paragraph concluding every press release unless the company undergoes some considerable change that warrants a new boilerplate.
또한 이러한 보일러플레이트에는 주요한 기업의 팩트를 담습니다. 전체 생산 시설의 capacity라든가, 공인된 기관으로 받은 주요 국제 인증이나 수상 이력, 서비스 또는 판매 제품에 대한 정확한 정체성 제공 등이 팩트의 일부입니다. 주요한 팩트 fact를 정의하고 정체성을 확인하기 위해서, 아래의 지난 포스팅인 '시각적 언어 전략, 마케팅 (8)'에서 팩트 시트 Fact Sheet에 관한 이야기를 다뤘습니다.
기업의 정체성을 정확하고 효과적으로 전달시키고, 짧은 문장의 메세지에 들어 있는 기업의 이야기를 고객이 기업하게 만들고자 하는 것이 보일러플레이트의 목적이기도 합니다.
이러한 보일러플레이트는 신문사에 발송하는 기업 보도자료 하단에 넣기도 합니다. 따라서 중대한 변동사항이 발생하는 경우에는 바쁜 기자들을 위해서 보일러플레이트 변동 사항을 알려준다면, PR의 효과를 높일 수 있습니다. 웹사이트에서는 이러한 보일러플레이트는 눈에 보이는 페이지와 보이지 않는 부분에 지속적으로 공통의 언어를 반복합니다. head나 bottom의 텍스트에 넣기도 하고, SEO에서 홈페이지 소개 부분에 축약하여 넣기도 합니다. 따라서 가급적이면 변하지 않는 중요한 팩트와 슬로건 등을 담는 것이 좋습니다. 당연히 기업이 구글 검색에서 노출되길 바라는 태크 tag를 보일러플레이트에 삽입하는 것이 현명한 작성 방법입니다.
참고로 아래에 주요 기업의 보일러 플레이트의 예제를 소개합니다.
아래의 예제를 통해서 기업에 관한 간단한 소개서이자 상용구인 보일러플레이트 작성 방법에 관한 고민을 심화할 수 있습니다. 중요한 것인 보일러플레이트 역시 구글 검색과 같은 검색 장치에 노출되어야 하는 기업의 핵심 언어를 중요하게 다루고 있다는 점입니다.
SAMSUNG BIOLOGICS
Samsung Biologics is a fully integrated, end-to-end CDMO service provider offering seamless development and manufacturing solutions from cell line development to final aseptic fill/finish as well as laboratory testing services at every stage for biopharmaceutical products. Our facilities are all cGMP compliant with bioreactors ranging from small to large scales to serve varying client needs. In line with our vision “to enrich human life with technology and innovation”, we believe that what we do today brings new hope and possibilities for tomorrow.
Our mission is to become the most trusted partner to our clients working together to achieve Better Life for humanity through biomedicines. With innovation, passion, and an unwavering dedication, we pursue breakthrough solutions to build a more sustainable future and improve the lives of millions around the world.
lululemon athletica inc.
lululemon athletica inc. (NASDAQ: LULU) is a healthy lifestyle-inspired athletic apparel company for yoga, running, training, and most other sweaty pursuits, creating transformational products and experiences which enable people to live a life they love. Setting the bar in technical fabrics and functional designs, lululemon works with yogis and athletes in local communities for continuous research and product feedback. For more information, visit WWW.LULULEMON.COM.
Netflix
Netflix is the world's leading internet entertainment service with 139 million paid memberships in over 190 countries enjoying TV series, documentaries, and feature films across a wide variety of genres and languages. Members can watch as much as they want, anytime, anywhere, on any internet-connected screen. Members can play, pause and resume watching, all without commercials or commitments.
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이제 위의 액션 리스트를 중심으로 마케팅의 주요업무를 이후의 포스팅에서 다루겠습니다.
