나의 세일즈 이야기 #2.

"사물과 현상의 본질을 꿰뚫고 파고들어라 (Penetrate to the

제가 아는 비즈니스란

결국 본질을 꿰뚫는 과정입니다.

세일즈를 하다 보면

정말 다양한 상황과 난관을 맞닥뜨리게 됩니다. 그래서 천편일률적인 공식도 없고, 완벽한 정답도 존재하지 않습니다.

때로는 단 몇 원의 차이로 입찰에서 패하기도 하고, 때로는 개인적 친분 하나로 결과가 뒤집히기도 합니다.

가격 경쟁력에서 우위를 점했음에도 불안정한 공급망이나 품질 문제로 인해 기회를 놓치기도 하고, 업계에 떠도는 루머 하나로 타격을 입기도 합니다.

난감하고 씁쓸하지만, 결과에 승복할 수밖에 없습니다.

그것이 바로 자본주의 경쟁 사회의 현실이니까요.

마치 007 작전을 방불케 하는

수많은 변수와 복잡한 퍼즐을 풀어내기 위해서는

우선 그 비즈니스의 본질을 정확히 파악하는 것이 무엇보다 중요합니다.

장기적인 거래를 위한 딜인지, 경쟁사의 독점을 막기 위한 전략적 행동인지,

후발 주자로서 우리가 차지할 수 있는 위치는 어디까지 인지,

브랜드 파워도, 업계 경험도, 기술력도 부족한 우리에게 왜 입찰 참여 기회를 주는지 등…

모든 상황에는 바이어가 원하는 목적, 경쟁사와 우리의 위치, 그리고 그 시점의 조건이 존재합니다.

그 본질을 정확히 파악해야 고객이 원하는 해결책을 제시할 수 있고,

우리와 경쟁사의 본질을 이해해야 승부에서 이길 수 있습니다.

특히 신규 시장 진입 시에는 겉으로 보이는 부정적 요소 때문에 투자를 주저하는 경우가 많습니다.

제가 자카르타에서 스마트 물류 사업을 시작하려 했을 때도 많은 사람들이 만류했습니다.

“인도네시아는 잠재력은 크지만, 세계 최악의 교통체증, 1만 7천 개의 섬, 정착되지 않은 행정과 제한된 인프라 때문에 발전 속도가 느린 나라다. 스마트 물류가 여기서 성공할 가능성이 높다고 할 수 있겠는가?”

충분히 일리가 있는 지적들이었습니다.

하지만 제가 본 이 시장의 본질과 기회는 달랐습니다.

절반 이상이 30세 이하인 2억 8천만 명의 인구,

전 국민의 70% 이상이 스마트폰과 인터넷을 사용하는 모바일 퍼스트(Mobile-first) 환경,

그리고 바로 그 교통체증과 물류 비효율성이 오히려 더 빠른 디지털화와 자동화를 촉진할 것이라는 확신이 들었습니다.

물론 제 판단이 절대적인 정답은 아니지만, 최근 이커머스와 물류 기업들이 디지털화를 경쟁력의 핵심으로 보고 적극적으로 도입하는 추세를 보면, 적어도 큰 방향은 틀리지 않았다고 생각합니다.

비즈니스에서는 겉으로 보이는 현상에 속지 말고,

그 안에 숨겨진 본질과 기회를 읽어낼 수 있어야 합니다.

위기와 장애가 오히려 기회가 되기도 하고,

반대로 기회처럼 보이는 것이 독이 되기도 합니다.

사물과 현상의 본질을 꿰뚫어 보고

그 속에서 진짜 기회를 발견하는 일,

그리고 그 기회를 기반으로

상대와 나의 본질을 이해하고 깊숙이 파고들어 쟁취하는 일.

그것이 바로 진정한 세일즈의 역량이 아닐까 생각합니다.

#비지니스 #본질 #세일즈의역량 #DX