협상을 잘하는 방법(3)
3. 협상의 기술 5가지
3. 협상의 기술 5가지
4) win-win 협상
win-win 협상은 양측이 모두 만족할 수 있는 해결책을 찾는 것을 의미합니다.
이는 양측의 이익을 극대화하는 동시에 관계를 유지하고 장기적인 협력관계를 구축하는 데 도움을 줍니다. 양측의 이익을 공정하게 고려하는 것이 중요합니다.
5) 강력한 대처
협상에서는 강력한 대처 능력도 필요할 때가 있습니다. 어려운 상황에서도 자신의 입장을 보호하고 합리적인 근거와 논리를 제시할 수 있어야 합니다. 강력한 대처 능력은 자신의 목표와 이익을 보호하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그러나 상대방과의 관계를 유지하고 상대방의 이익을 고려하는 적절한 균형을 유지하는 것도 함께 고려해야 합니다.
4. 성공하는 협상을 위한 10계명
1) 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
보여지는 요구에만 집중하지 말고, 요구 뒤에 숨겨진 욕구가 무엇인지 생각해 보아야 합니다. 상대방의 주요 욕구(주로 경제적이익)를 약화시키고 싶으면 상대방의 숨겨진 욕구를 공략해야 합니다. 유능한 협상가는 다양한 인간의 욕구를 파악하고 그것을 공략할 줄 아는 사람입니다.
2) 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
항상 두가지 상충되어 보이는 주장에서 더 상위개념의 가치에서 접근할 수 있는 공통분모 범주내에서 제3의 대안을 찾아내는 것을 생각해 보아야 합니다.
3) 상대방의 숨겨진 요구를 자극하라
가치와 본능을 자극합니다. 예를 들어 기업 매각 협상에서 상대 기업의 창립 당시 선대회장이 강조하였던 사회적 장학 사업의 가치를 강조하고 존중함으로써 우호적인 분위기를 만들어 갈 수도 있습니다.
4) win-win 협상을 만들도록 노력하라
쥐어짜는 협상은 최악의 협상이며 win-win 협상으로 좋은 인간관계와 뒷맛을 남기도록 하는 방향을 추구하는 자세가 필요합니다.
5) 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
숫자 게임이 아닌, 누가 봐도 공정하고 객관적인 기준을 제시하거나 그 기준에 대해 먼저 합의하고 협상을 시작하는 방법이 바람직합니다.
6) 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
협상은 데이터와 논리로 접근하여 서로가 주장의 타당성을 보여주는 것입니다. 협상의 자세는 입장에 따라 다르게 할 필요가 있습니다. 비즈니스 기회가 한번 밖에 없는 이익 중심의 협상에서는 과감하게 지르고, 앞으로도 지속적인 거래가 가능한 관계 중심의 협상에서는 소극적으로 제안하는 것이 협상의 원칙입니다.
7) ‘배트나’를 최대한 개선하고 활용하라
배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)란 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안입니다. 이 배트나란 개념을 아는 사람이 협상을 아는 사람입니다. 배트나를 끊임없이 발굴하고 개선함으로써 나의 가치를 높이는 것이 중요합니다. 나의 배트나가 좋을 때는 상대방에게 적절하게 알리는 것이 좋습니다. 이때 좀 더 완곡하고 부드럽게 상대방의 기분이 상하지 않는 범위 내에서 배트나를 알리는 것이 협상의 기술입니다.
8) 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게 협상에 임하시기 바랍니다. 라포르(Rapport)는 인간관계에서의 ‘공감대’ 혹은 ‘감성적 유대’라는 의미입니다. 언어심리학에서 많이 쓰이는 용어로 본격적인 대화 이전에 상대방의 마음을 여는 효과가 있습니다. 무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없고 쿨함이 제일 필요합니다.
친절함이 정도가 심하면 무능함으로 변질되기 쉽습니다. 쿨함을 유지하는 법을 터득할 필요가 있습니다.
9) 질문하라, 질문하라, 질문하라
질문으로 상대방의 ‘욕구’를 파악합니다. 질문은 협상에 합리성과 논리를 불어 넣어줍니다. 질문은 긍정적이고 진지한 인상을 줍니다. 질문도 ‘잘’해야 합니다. 열린 질문이 중요합니다. 상대를 설득하는 방법 중 가장 쉬운 것은 스스로 깨닫도록 하는 것이며, 스스로 깨닫게 하는 방법 중 가장 쉬운 것은 질문을 통해 상대가 스스로 대답하도록 만드는 것입니다.
10) NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용해 준비하고 또 준비하라
NPT는 협상을 체계적으로 준비할 수 있는 표로 위에서 언급한 협상의 10계명을 ‘항목’으로 구분하여 자기자신과 협상상대의 주장에 대해서 ‘합리적 근거’와 ‘내용’을 정리하여 상호 비교함으로써 합의점을 찾아가는 것입니다. 협상준비 능력이 협상 경험보다 중요합니다. 협상준비는 NPT를 활용하며, 상대방의 상황이나 중요한 정보를 확보하기 위해서는 역지사지의 지혜가 필요합니다. 관점을 전환해 상대의 관점에서 협상을 바라보는 자세가 필요합니다.
