세일즈는 본질적으로 변화이다(1/4)
세일즈는 어렵기 때문에
세일즈를 잘한다는 것은 무엇인가? 먼저 이 얘기를 하려고 한다. 세일즈 상담, 클로징 등 세일즈에 대한 기술도 중요하다. 하지만 세일즈의 본질을 먼저 알아야 한다. 그래야 근본있는 세일즈를 할 수 있다.
세일즈는 본질적으로 변화이다. 즉 세일즈를 잘 하는 사람들은 변화에 성공한 사람들이라는 말이다. 왜냐하면 세일즈는 매우 어려운 일이기 때문이다. 물론 세상의 모든 일은 어렵지만 필자가 유독 세일즈가 어렵다고 생각하는 이유는 다음 네 가지이다.
세일즈는 거절당하는 일이다
우리중 누구도 세일즈를 배워 본적이 없다
대한민국은 지구상 최고의 관계중심 사회이다
우리는 커뮤니케이션에 미숙하다
1. 세일즈는 거절당하는 일이다
세일즈가 어려운 첫 번째 이유는 그것이 고객의 지갑을 여는 행위이기 때문이다.
누군가에게 제품 또는 서비스를 판매해 본적 있는가? 누군가에게 돈을 쓰게끔 하는 것만큼 어려운 게 있을까?
당장 카톡으로 지인한테 연락해서 천만 원만 빌려 보셔라. 달라고 하라는 것도 아니다. 빌려달라고 해 보셔라. 장담하건 데 오늘 이후로 당신의 휴대폰 속 카톡 친구 수가 절반으로 줄어들 것이다.
이처럼 세일즈는 거절당하는 게 일상이다. 그래서 세일즈는 매우 어렵다.
그림1. 세일즈는 거절당하는 게 일상이다. 그래서 어렵다.2. 우리 중 누구도 세일즈를 배운적이 없다.
세일즈가 어려운 두 번째 이유는 세일즈를 배워본적이 없기 때문이다.
여러분은 고등교육에서 세일즈를 배운 적이 있는가? 없을 것이다. 왜냐하면 세일즈를 전공 과목으로 가르치는 대학이 없기 때문이다.
나는 경역학을 전공했다. 실제로 내가 취업 준비할 때 내 동기들 중 세일즈 직무에 지원하는 사람이 단 한 명도 없었다.
모두 마케팅, 경영기획, 인사팀에 지원을 했다. 왜냐하면 멋있어 보이니까. 반면 세일즈는 3D 직무로 느껴지니까. 쉽게 말해 이미 우리 대부분은 세일즈를 'Dirty (더럽고)', 'Dangerous (위험하며)', 'Difficult (힘든)' 일로 인식하고 있다. 이게 현실이다.
더 재미있는 것은 경영학 과목 중에 유일하게 없었던 것이 세일즈라는 것이다. 지금 와서 생각해보면 기업의 경영에 대한 지식을 배우는 경영학 전공 과정 중 세일즈 과목이 없다는 것이 참 이해되지 않는 사실이다.
그림2. 우리나라에서 전공과목으로 세일즈를 가르치는 대학교는 없다. 우리는 세일즈를 배운적이 없다.물론 우리나라만 그런 것은 아니다. 미국의 영업교육재단(Sales Education Foundation)에 따르면, 우리 나라보다 20~30년 일찍 세일즈 분야를 학문으로서 연구하기 시작한 미국의 경우도 2019년 기준으로 4,800개가 넘는 대학 중 144개, 즉 3%의 대학에서만 세일즈 관련 수업을 제공한다고 한다. 매우 낮은 수치이다.
하지만 우리나라는 더 심각하다. 내가 아는 한 우리나라에서 전공 과목으로 세일즈를 가르치는 대학교는 단 한 곳도 없다. 결과적으로 우리는 사회에 나오기 전 또는 당신이 세일즈 직무를 시작하기 전까지 세일즈를 제대로 배워본 적이 없는 것이다.
3. 대한민국은 지구상 최고의 관계중심 사회이다.
세일즈가 어려운 세 번째 이유는 우리가 관계중심 사회에서 세일즈를 하기 때문이다.
대한민국은 학연, 지연, 혈연으로 이루어진 사회 아니던가? 물론 지금은 그러한 사회적 정서가 많이 사라졌지만, 아직도 사회와 기업 곳곳에 그 정서는 만연해 있다. 참고로 나는 부산 사람이다. 내가 어릴 때부터 듣던 ‘우리가 남이가’ 라는 말이 그냥 생겼겠는가?
알다시피 우리나라는 70년 대 이후로 고속 성장을 했고 이 과정에서 현재의 많은 기업들도 함께 성장했다. 하지만 이들이 세일즈를 잘 해서 성장한 것이 아니다. 사실 학연, 지연, 혈연, 편법으로 성장한 것이다(세일즈 측면에서 봤을 때). 개발도상국 시대의 특수한 상황이 있었으니까.
하지만 대한민국은 지금 엄연히 선진국 대열에 올라와 있다. 하지만 세일즈 환경과 역량은 여전히 후진국 수준이다. 전문성으로 세일즈를 해야 하는데, 여전히 관계로 세일즈를 하려고 하기 때문이다.
지금도 주변의 세일즈 하는 지인들에게 가장 많이 듣는 얘기가. "내 아는 사람 있다"이다. So What? 많은 사람들이 고객과 좋은 관계를 만들면, 즉 친하거나 좋은 유대감이 형성되면 세일즈가 일어날 것이라 생각하지만 큰 착각이다.
왜냐하면 세일즈에서 관계형성은 그 자체가 세일즈 목적이 아닌 수단이기 때문이다.
그림3. 관계형성 자체가 세일즈의 목적이 될 수 없다, 관계는 세일즈의 수단일 뿐이다.세일즈의 목적은 관계형성을 통한 정보수집과 고객 니즈 식별, 고객의 인식 변화(개선)이다. 이를 위해 관계형성 단계에서 두 가지 구체적인 활동이 필요하다. 첫째 질문하기, 둘째 메시지 전달하기.
- By asking questions collect information and identify needs
- By delivering messages change the customer's perception
하지만 사람들은 '관계형성=세일즈'가 마치 사실 인냥 오해하고 있는 것이다. 나 같이 훈련이 된 전문가도 실제 세일즈를 하다 보면 나도 모르게 어느새 관계 자체에 매몰되는 순간이 있다. 왜냐하면 사람은 주위 환경에 쉽게 영향을 받기 때문이다. 고객이 관계 중심 비즈니스에 익숙해 있으니 나도 그 분위기에 이끌려 가는 것이다.
그래서 나 스스로가 먼저 변화해야 한다. 타인의 변화는 나의 변화에서 시작한다. 내가 세일즈에 대한 제대로 된 관점을 가져야 고객을 제대로 된 구매로 이끌 수 있다.
※ '세일즈는 본질적으로 변화이다 2편(2/4)' 은 다음 글에서 만나요.
