'그들이 시장을 뒤흔든 단 한가지 이유'를 읽고

데이터 시대에서 인간심리에 집중한 책

이 책은 우리에게 지금 시대에 사람들에게 사랑받을 수 있는 '디퍼런스 씽킹 (Different Thinking)' ,상품을 생산하고 광고하는 마케팅이 아닌 사람으로부터 출발할 것을 강조한다. 1,2장은 어떤 것이 디퍼런스 띵킹이고, 3장부터는 그래서 우리는 어떻게 할 것인가에 대해서 알려준다. 품질면에서 크게 차이가 없는 상품중에 하나는 살아남고 다른 하나는 죽는 이유와 관련있다

아이디어 - 개발 - 출시 - 시장 → 진실 → 사람 → 아이디어 → 출시

책에 들어있는 대표적인 예를 들자면 지금은 대중화 된 슈퍼마켓 카트는 처음부터 사랑받지는 못했다. 무거운 짐을 실어주는 바퀴달린 쇼핑카트는 사람들에게 편의를 주었지만 거절당했다. 그 이유는 사람들이 카트를 이용할 때의 '느낌'때문이었다. 공통적으로 짐을 끌고 다닌다고 보이는 것에 대해 사람들은 거부감을 느꼈고 좀 더 세부적으로는 남자들은 카트를 끄는 것이 무거운 짐을 들지 못한다고 보이기를 걱정했고, 여자들은 디자인이 유행에 뒤쳐졌다 생각했으며 , 힘 없는 노인들 마저 자신이 힘없는 약자처럼 보이기를 꺼려하며 카트를 사용하지 않았다.

골드만은 좌절하지 않고 사람들의 깊은 심리에 집중했고 그에 따라 상품을 개선하고 홍보했다. 그는 남녀노소에 따라 카트 모델을 다르게 개발하여 남자가 약해보이는 것에 대한 느낌을 남녀가 다른 카트 디자인을 통해 없앳고, 짐을 끌고 다닌다는 느낌보다는 카트를 끌고 다니는 게 아니라 불편함 없이 쇼핑을 한다는 느낌을 강조했다. 사람에 집중하여 상품을 강조한 것이다.

나도 이를 활용한 사용자 경험 디자인이 있다. 지금 기획하고 있는 '개 산책 매칭 플랫폼'이다. 개를 매일 개가 만족할 만큼 산책시키는 것은 매우 힘든 일이다. 사람은 꾸준하기가 쉽지 않고 개는 산책을 매우 좋아하기 때문이다. 나는 개를 만나서 놀면서 산책시키고 싶은 사람과 주인을 매칭시키는 플랫폼을 기획하고 있다. 여기서 나는 주인이 귀찮아서 산책시키는 사람에게 맡기는 게 아니라 개를 좋아하는 사람에게 산책할 수 있는 경험을 선물한다는 느낌으로 바꿧다. 이는 주인 입장에서 귀찮은 일을 다른 사람에게 떠 맡기거나 개를 잠시동안 떠넘기는 것이 아니라 선물하는 경험으로 전환시켰다. 사실 댕이랑 산책이라는 이 버튼도 '댕이랑 놀기'라고 바꾸려고 했으나 가만히 한 곳에서 강아지랑 노는 것보다 산책을 어느정도는 강제하는 것이 개의 건강에 좋다고 생각해서 바꿨다.

기획중인 플랫폼의 primary button 1안

또 이 책은 사람들이 공통적으로 느끼는 심리에 대해 알려준다. 이는 공유하면 매우 유익한 사실이라서 적어봤다.

1. 소비자 개인은 대중으로서 묻혀지고 싶지 않고 개인으로서 대우를 받고 싶어한다.

이는 우리는 피부로부터 체감할 수 있다. 선호하는 직장순위에 속속들이 스타트업이 대기업을 제치고 있는 이유 중 하나가 자기 라이프 스타일과 성장을 위해 선택하는 경우가 많다고 한다. 또한 이를 증명 하듯 수많은 기업들이 하나의 타겟팅 포인트로부터 시작하여 거대한 기업이 되었다. (레드불, 페이스북, 집카, 테드, 트레이캣 클리프, 킥스타터, 인스타그램, 스팽스, 하이엇데님, 자포스, 킨들, 이노센트., 페이팔, 태스크래빗, 바이더웨이베이커리, 에어비앤비) 밑바닥부터 시작해서 거대해진 기업들 대부분이 이렇다. 그들의 대부분의 마케팅 전략이 처음에는 작게 시작했다. 대학교 때 경영학과를 다닐 때 들었던 말 중 하나가 '하나의 점(고객)에서 확실하게 그 점을 장학하면 모든 시장을 먹을 수 있다.'는 말이 기억이 난다

2. 기능적인 면 못지않게 감성적인 면 또한 중요하다.

그 이상으로 중요할 수 있다. 기능적인 상품일지라도 감성을 더해라 (소속감 또한 감성적인 면중 하나라고 한다 책에 나온 예 중 하나로 루빅스 큐브였다. 대부분의 아이들이 실제로 풀지 못하지만 아이들 대부분이 지적허영심, 소속감, 경쟁심이 큐브를 사게 만드는 동기를 제공했다고 한다. 나 또한 큐브를 샀었지만 풀지 못했다.

이미지 - 나무위키 출처

가성비 측면으로만 승부한다면 거의 모든 기업들 특히 제품 생산기업들은 비용 효율 측면에서 대기업을 절대로 이길 수 없다. 몇 십배에서 백배차이 나는 대기업들 사이에서 밑바닥부터 성장해 우뚝선 기업들은 대기업에서 찾지 못한 감성적인 니즈를 발견하거나 가성비를 넘는 가치를 제공해 상품을 성장시켰다. (초바니의 그릭 요거트 , 포츈쿠키에서 발견하는 행운)

3. 고객들은 제품의 기능 그 자체를 원하는 것이 아니라 상태를 원한다.

(덜 바쁘고 생산적인 상태, 덜 외롭고 인간관계가 충실해진 상태, 덜 걱정하고 평안한 상태 등)

고객들은 대부분 제품이나 기능으로 무엇을 할 수 있는지를 중요시 여기지 않는다. 목적충족과 상태를 원한다. 이게 고객과 생산자의 생각의 차이고, 이게 제품이 팔리고 안 팔리는 지를 결정하는 것 같다.

4. 행동을 통해 고객이 말하지 않은 욕구를 추적할 수 있다.

(고객은 자신의 욕구가 무엇인지 잘 모를 수도 있거나 표현이 서툴수도 있다.)

Udemy에서 배운 Usability(사용성)에 대한 강의가 많이 생각났다. 데이비드 트래비스님 내가 무작정 영어강좌를 들을 때 이분 발음을 도저히 잘 알아들을 수 없어 아직도 기억이 난다. 사용성 테스트나 인터뷰할 때 주의할점이 유도질문을 하지않고 사람들이 자유롭게 말하도록 두고 사용자가 어떻게 행동하는지 관찰하라는 것을 강조했었다. 처음에 일상적인 대화로 시작하며 편안한 분위기를 만들어 사용자가 자연스럽게 긴장을 풀고 행동하거나 말할 수 있게 하라고 했던 것이 기억이 난다. 사용성 테스트 측면에서만 생각했었는데 욕구추적을 할 때도 요긴하게 쓸 수 있는 것이 다시 내 마음속에 각인됐다.

5. 사람들은 자신이 응원하고 싶은 브랜드의 제품을 비용이 더 들더라도 산다.

평소에 짠돌이로 보이는 사람들도 자신이 응원하는 브랜드가 있으면, 기꺼이 큰 돈을 지불하고도 그 제품을 산다. 아이돌 굿즈가 비싸도 잘 팔리는 이유가 이와 비슷한 원리이다. 자신이 받는 감성적인 가치가 물질적인 가치보다 훨씬 큰 것이다. 이것은 사람이 살아가는 의미를 부여하는 방식 중 하나에도 속하는 것 같다.

3장에서는 우리가 어떻게 해야할 것인가에 대해 알려준다.

책에서 강조한 내용은...

1. 포커스 그룹에 의존하지 마라

2. 데이터에 의존하지 말고 일상적인 풍경에 집중하라(사람들이 어떻게 행동하고 느끼는 지 관찰하라)

3. 무의식적인 광고를 그만하고 사람으로부터 생각하는 상품개선을 하라.

4. 디퍼런스 모델로 시작하라 (사람들의 일상을 조사하는데 출발 -공감)

디퍼런스 모델이란?

1.원칙 (진실에 집중하라)

여기서 진실이란 3가지가 있는데 당신(당신이 대표하는 조직)에 관한 진실 , 업계/시장에 관한 진실 , 우리가 서비스를 제공하고자 하는 사람들에 관한 진실

2.목적(비즈니스의 존재 이유)

왜 하필 이 제품인지, 왜 지금이어야 하는지, 이 부분이 내 마음을 많이 건드렸다. 사실 나는 사업을 해본 적도 없고 어디에서 뚜렷하게 뭐하나 크게 성공을 거둔 적도 없다. 대부분의 사람들이 사업을 무서워하고 하지말라고 한다. 그리고 부정적의견을 많이 제시한다. 이렇게 살아온 내 자신에게도 문제가 있지만, 나는 내 생각이 이 세상에 통한다는 걸 증명하고 싶고, 사람들이 원하는 서비스를 제공하면서 돈을 많이 벌고 싶다. 스타트업창업에 관심이 있는 사람들은 모두 이 이유를 가슴속에 달고 있을 것이다.

3.사람

정확히 누구를 위한 제품인지? 그리고 그들은 무엇에 가치를 두고 , 관심을 기울이는지 확인하라

4.개인

어떻게 하면 개인이 상품과 더 관련이 깊고 특별한 의미를 갖게 할 수 있을지 고민하자. 좀 더 이 부분에서 대해 디테일하게 얘기해보면 사람들이 내 제품의 Fan이 되어 응원을 할 수 있게 만들어라는 내용인 것 같다. 그렇게 되기 위해서는 바른 가치관과 올바른 성장방향을 제시하고 채용또한 신중하게 해야 이 부분을 완벽하게이룰 수 있다.

5.인식

고객이 당신의 제품에 갖는 인식과 어떤 믿음을 갖길 원하는지. 앞의 4번 내용(개인)과 연관되는 내용이다.

6.제품

고객이 표현하지 않은 욕구를 충족시키는 제품과 서비스는 무엇인지, 고객의 마음을 움직이려면 여러분의 제품이나 서비스에 무엇이 필요한지?

글을 마무리하며 책에 있는 디퍼런스 모델의 예 중 하나 찍어서 올렸다. 이것을 참고하면 창업에 도움이 될 거라고 확신한다. 창업과 프로덕트 디자이너라면 이 책을 강추한다.

읽어주셔서 감사합니다. 좋은 하루 되세요!!!